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YC掌门手把手教你创业:成功创业四要素(上)
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2015-01-26 YC掌门手把手教你创业:成功创业四要素(上)

Sam Altman是YC的新掌门,他的主要工作是指导年轻的创业者们创业。在“如何创业”的第一节课中,Sam着重强调了好创意的重要性,明确告诉大家:好的产品要从小型市场起步。此外,把创意转化成产品是非常困难的。本文还特别为创业指明了,如何将好创业打造成好的产品,并吸引用户口口相传。

猎云网 1 月 26日报道 (编译:Mancy 马赈翊)

猎云网注:猎云网将在未来一个月隆重推出《手把手教你创业》系列专题。该专题选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验,进行普及分享。在这一系列文章中,上述“创业名师”将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建设性、细致入微的指导。

本文为该专题的第一篇。

Sam Altman是YC的新掌门,他的主要工作是指导年轻的创业者们创业。在“如何创业”的第一节课中,Sam着重强调了好创意的重要性,明确告诉大家:好的产品要从小型市场起步。此外,把创意转化成产品是非常困难的。本文还特别为创业指明了,如何将好创业打造成好的产品,并吸引用户口口相传。

Sam-Altman

 

欢迎各位来到CS183B。我叫Sam Altman,我是Y Combinator的负责人。九年前,我曾是斯坦福的一名学生,不过后来我离开学校,创办了一家公司。从那之后,我就成为了一名投资人。所以在YC工作的九年中,我们一直在教大家如何去创业。多数案例仅仅针对创业,不过这当中的30%也具有相当大的普适性。所以我们在课堂上所要教给大家的,就是这30%的内容。尽管只有30%的内容,相信也会对大家有所帮助的。

我们在YC已经教过很多与本堂课相似的内容,不过并未对外公开。这将是我们第一次将众多教学内容公开。我们邀请了一些演说嘉宾,他们在这里讲的和在YC讲的是一样的。我们至今已为725家公司筹集资金,所以相当确信,给大家的建议都是十分有用的。虽然我们不能为每个初创公司都提供资金,但还是希望

大家能从这些建议中或多或少学到些什么。

创业2

我只讲三次课。每位演讲嘉宾都曾参与创立价值超过十亿美元的公司,这当中就包括YC。所以这些建议并非空口说白话,给出这些建议的人,的的确确落实过它们。

 

我们课上所给出的建议,都是针对那些才开始创业的人们;这些创业者追求快速发展,终极目的是成立一家大型公司。有些情况我得讲在前面,对于其他情况,不建议听我们的课程;如果你想把听到的内容实践在已有的大公司中,而非创业中,这是没有用的。顺道听听也算挺有意思的,我认为,创业将是未来发展中的主流,了解一下这个形式也是很有好处的,不过初创公司和一般的公司非常不同。利用今天的课程,我将对四个方面进行概述,如果你把这四个方面做好了,那么你创业成功的几率将会大大增加。在整个课程中,演讲嘉宾将会反复强调更多的细节。

 

这四点分别是:好创意、好产品、好团队和好执行。这四点可能会有点重叠,不过为了明确意义,下面我将单独就每一点谈谈。

就算有了这四样东西,你可能还是会失败。为什么呢?因为结果是用“创意x产品x执行x团队x运气”来表示,运气可以是0到10000之间的一个随机数。运气有时候确实有着天壤之别。不过你要是在前四个方面做得很好的话,那么也算是比较成功的了。

 

创业有一点非常令人激动,那就是其中的竞争十分公平。毫无经验的年轻人可以创业;富于经验年纪稍长之人也可以创业。关于创业,有一点我格外喜欢:在其他工作场合中的缺陷,例如个人经济拮据,在工作岗位上默默无闻等,对创业来说恰恰是非常好的事情。

在我们开始说如何创业之前,我想先来谈一下我们为什么要创业。关于来这里讲课我还是有点犹豫的,如果你只是为了创业而创业,那你将永远无法实现目的。想挣钱其实有许多更简单的办法,那些创业成功的人总会说,请注意,他们总会说,之前根本无法想象创业将有多困难,多痛苦。如果,你感到受制于一个特殊的问题,而你认为只有创业才是解决该问题的最佳途径,那么开始创业吧。

首先要有热情,其次才是行动。实际上,我们在YC教授的课程都遵循这一点。

创业1

 

1.创意

首先,好创意。近些年有种比较流行的说法,例如“创意并不重要”,“为了创业而花大量时间去想一个点子,太不明智了”。这意思就是说,要创业就马上开始,遍地撒网,重点捞鱼,至于抓到手的东西有没有价值,会不会起作用,思考这些问题都是浪费时间的。

有个注重点就足够了,多一些自然更好。这些说法也不能说全错,因为事物的发展你无法全然预料到。如果你的产品不经用户使用,对你了解产品原貌来说,是非常有局限性的。好的执行力比好创意重要十倍,而实行起来更是困难百倍。

 

就算你下猛劲去行动,还是没有用,结果依然是糟糕的。坏点子就是坏点子,在追逐热点的世界里,没有好点子就无法令人满意。只有好的执行力,而没有好创意,也将一无所成。自然也有例外,不过多数大公司都是从一个好创意开始的,而不是从一个所谓的支点开始的。

 

你们可以看一下那些成功的支点,它们几乎都是创办者本身的需要,而不是临时起意。Brian Chesky手上有多余的房间,却付不起他的房租,所以他创办了Airbnb。如果你了解过与此相关的一些内容,你就会明白,通常那些只着眼于支点的创业者,是无法将公司发扬光大的。我曾经也认为创意无足轻重,不过我现在承认,这种想法是完全错误的。

那么,正如我们所讲的,创意,实际上是个非常广义的概念。它包括了市场的规模和增长状况,企业的成长战略,以及防卫策略等等。当你评估一个创意时,你需要做到全盘的考虑,而不是仅仅盯住产品本身。如果创意行得通,那么你将在这个创意上花费十年的努力,所以你需要早早考虑好公司的价值以及防卫策略。虽说计划赶不上变化,但学会做计划还是很重要的,很多人在创业的时候都忘记了这一点。

 

能有长远打算的人一直凤毛麟角,在创业者当中更为明显。但如果你做了打算,你将受益良多。记住,如果你投身到创意中,你会不断把创意做大,创意将逐步充盈起来。当然,你不需要将通往成功路上的每一点都提前计划好,不过在开始前,你必须明白核心是什么。要确保创意能够以有趣的方式发展下去。

在创意上我们发现,有个地方一直以来都是创业者们的盲区,你要明白,有朝一日你要是成立了一家公司,这家公司必须是难以复制的。这一点,是好创意之中的重要环节。

 

我要重申一下这一点,因为它太重要了:首先有好的创意,其次才是行动。当你想到一个非常有挖掘潜力的创意时,再开始创业。另外,我们为大家提供一个在许多创意中进行选择的方法。如果你同时有几个创意,就选择那个你最常想到的创意;恰恰是这个创意,你不会把它当作一项工作。我们常常听到创业者叹息:

当初,他们应该再等等,等到他们真正热爱的创意出现时,再开始创业。

创意

 

换个角度来看,那些优秀的公司,几乎都有自身的使命作引导。初创公司除非有非常重要的使命感,否则无法达到像大公司那样的凝集力。如果创业理念不够好,就很难造就这样的使命感。使命感还有一个好处,这意味着你将全身心投入。创业成功需要许多年,通常为十年。

 

如果你对你正在创建的事物并不热爱,也没有信心,那么可能你在创业的半路上就放弃了。如果没有使命作为信念,那么绝无可能熬过创业之中的艰苦。许多创业者,尤其是学生,认为创业只需要两三年时间,在那之后就可以做自己觉得有热情的事情了。我告诉你这基本不可能。创业一般需要十年。

明确使命感带来的第三个好处就是——公司以外的人也愿意帮助你。与那些衍生品相比,前途未知但却非常有潜力的产品将会得到更多支持。当谈到创业,那些开头难的公司要比开头简单的公司更易达成目标。这种违背直觉的结论也是人们了经历漫长的时间才体会出的。再怎么强调使命感还是会被忽略,但最后我还是要重申一次:那些不断复制古板创意的公司,不可能激发人们的热情,也无法激励团队尽力取得成功。

 

以后我们将由Paul Graham为大家讲讲如何产生创意。许多创业者都在这一个点上费尽心力,不过我相信,经过实践,大家会做得更好。这非常重要,大家一定要做好。

提到创意,有个方面十分棘手,那就是好创意在最开始看起来难以实行。搜索引擎没有门户的概念,许多人以前(或现在)并不看好它,搜索功能是可以用,不过也没什么太大作用,毕竟门户才是价值所在。再比如说,社交网络只对大学生开放,而且免费。难以致信。谁曾想过将大学生作为用户群体?没有,所以MySpace成功了;谁又曾想过暂住在陌生人的家中?没有,所以Airbnb才能成功。无论如何,这一开始听起来都像天方夜谭。

这些听起来不可思议的事情,到最后都取得了成功。如果创意一开始就很棒,那一定会有很多人抢着做。Peter Thiel在以后的课程中将教你如何垄断行业。不过这不可能马上实现。首先,你得定位一个可以垄断的小型市场,接着,快速扩张。这也是为什么很多创意在最初看上去很糟糕。“今天,只有一小部分的顾客使用我的产品;来日,我将取得他们所有人的喜爱。而在未来,每个人都将使用我的产品。”你要是能这么说,那就很不错了。

同时还有一点:你要有自己的信念,当别人提出异议时,要能坚持自己的想法。这点有些困难,因为你不知道对错之间的界线在哪里。成与败皆在一线之间。不过记住一点,一个好创意在最开始会受到众人的反驳,此时你应该感到高兴,这样一来就没人和你竞争了。

这也是为什么和别人讨论你的创意没有关系。真正好的创意,反而不容易遭剽窃。你的创意可能是这样的,“创意本身可能听起来不怎么样,但它一定有可取的一面”。我们希望自己的创意听上去很酷炫,但又希望它能够运作起来;同时也盼望没什么人和自己竞争。如果开始创意并不受关注,那没有关系。

创意1

 

对创业者,尤其是对第一次创业的人来说,一般都会错误的认为自己的第一款产品,或者说产品之下的创意,要特别能唬人。情况绝非如此。一开始,创意只要针对特定的小型市场就好了,之后再由此逐步扩展。很多大公司就是这么起步的。你不用追求出名,但方向务必正确。你所需要的创意,可能听起来不怎么样,实际上却非常棒。

 

这也是为什么我们要花时间去研究市场的走向。你所选定的市场,要能在十年内迅速壮大。如今,很多投资人都着眼于市场规模,却对市场的走向不管不顾。

实际上,我认为这是投资人最大的误区之一。他们只考虑了初创公司的发展,却并没有考虑市场本身的发展。相比于现有的市场规模,我更关注的是市场的增长速度,同时我还关注是什么因素致使市场发展达到顶峰。你也该想想。相较于规模大但增长慢的市场,我更愿意投资规模小但增长速度快的市场。

 

这些规模小,但是增长速度快的市场有一个突出的优点,那就是顾客需求大,就算产品并不完善,但只要持续改进,顾客都还可以接受。学生作为创业者十分有优势,一方面,相较于成年人,学生对于哪种市场将快速增长有着更加敏锐的直觉。但有一点学生通常不理解,或者说,至少有段时间之后才能明白:你不能创造莫须有的市场。在创业中,你可以改变任何东西,但无法改变市场;所以你一定要想好了,自己选择的市场是有发展前景的。要挑对市场也颇有讲究。比如,追随前人的脚步,搭个顺风车,或者参与到一些大的项目中,所有的这些都表示,你们进入的市场,必须要能快速增长。现在市场看起来是很小,没关系,别人还不明白,但你非常清楚,市场将快速发展。

大家想想这样的情况会在什么地方出现。想要创业成功,大环境带来的推动力必不可少。

令人兴奋的是,比起过去,现如今的大环境越来越有助于创业了。正如 Marc Andreessen所说的那样,软件正在吞食世界。软件无处不在,那么好的创意也无处不在。你所要做的,就是找到你最感兴趣的那个方面。

换种说法,我们还是回到同一个问题,红杉资本那个著名的问题:为什么是现在?对于这个创意,为什么现在是最佳的创业时间?为什么要创立一个这样的公司?为什么不是两年前?又为什么不是两年后?就我们看到的各种成功案例而言,他们都有很棒的创意,对这个问题都有非常精彩的回答。如果你无法回答,那么想创业还得再考虑考虑。

总的来说,最好是开发自己需要的产品。这样一来,在制造产品原型时,比起和用户交流,你自己就能很好的了解产品本身的情况。如果你自己都不需要这种产品,而是在制造别人所需要的产品,这对你来说就是非常大的劣势,你需要紧密联系客户。如果可以,去客户的办公室了解情况;如果不可以,那么也要多多交流。

创意2

关于创意,还有一点可能也是违反直觉的,那就是好的创意很容易解释,也很容易被理解。如果需要大费周章的去解释你的想法,那就代表你的创意太复杂了。创意必须条理清晰,用几个词就能概括。最好的创意,通常在某个方面与现有的公司大相径庭;谷歌就做得很好,它舍弃了常规的门户内容,或者说创意是全新的,如同SpaceX。如果初创公司一直抄袭现有公司,只做一些小的修饰,比如将X产品的包装打造的好看一些,把Y产品的客户改为红酒爱好者,这都没有用。

正像我提到的那样,学生作为创业者有许多优势,其一就是学生对新的技术有非常好的见解。思考创意是需要时间的,所以现在就开始。我们总能听到别人后悔,感叹他们要是能在学生时代多做点事情就好了。

还有,你需要寻找潜在的合伙人。你们可能还没有意识到,你们现在所处的环境,是多么适合寻找一个搭档一起开家公司。我们经常这么告诉大学生:比创业更重要的,是去了解那些潜在的合伙人。

我要引用50 Cent的一句话来总结这一部分。这是他对于维他命水的看法,我就不读了大家自己看,这句话说的是了解用户需求以及市场需求的重要性。多数人会忽略这一点,尤其是学生。如果你能做到这一点,如果你能首先考虑市场,你将领先于其他的创业者。在YC,这个问题也很常见,就是很多人并没有将市场放在首位,没有将客户的需求放在首位。
2.产品

 

下一个部分,我将来讲讲如何制造一个好的产品。我又要重申一次,这里的产品是个广义的概念。客户支持、产品说明书以及和客户之间的一切互动都包含在内。

要创建一个伟大的公司,首先你要把好的创意转化为好的产品。这十分困难但却至关重要,幸好这过程还算有趣。好的产品都是十分新颖的,我们无法告诉大家要做什么产品,不过好产品都有一些共性,我们会指导大家如何去做。

 

创始人最重要的任务之一就是确保公司开发的产品有价值。除非你开发出好的产品,否则一切都没有意义。当成功的创业者,向你讲述他们的创业初期的故事时,通常都是一直坐在电脑前,不断完善产品,和客户沟通的片段。一般都是这样。除此之外,他们没有别的活动,如果你的时间分配与此不同,那么你就需要怀疑一下自己的做法了。

 

创业者还面临了很多其他问题,比如筹集资金,增加知名度,招聘人才以及商业发展等等,不过等你有一个好的产品后,这些问题就都不是问题了。所以首先必须有一个好的产品。第一步,要开发用户喜欢的产品。在YC,我们告诉创业者,除了吃饭、睡觉、锻炼外,其余时间都要拿来完善产品,和用户沟通。我之前提过的其他内容,例如公关、会议、招聘顾问以及寻找合伙人等,这些你都要先忽略掉,首先注重开发产品,通过和用户的交流尽量完善产品。

 

你的任务就是开发用户喜欢的产品。那些后来成功的大公司,多数都是这么做的。很多初创公司的文案写的很好,但是最后却失败了,因为他们的产品没有受到用户的青睐。一定要开发用户喜欢的产品,但如果产品的水准也只是得过且过,你都不知道自己输在哪里。所以这两方面要做好。

我们经常在YC说,与其让许多用户“喜欢”你的产品,不如让一小部分用户“痴迷”。当然,最好能让更多用户痴迷这款产品,但一次就达到最好还是看机遇的,对初创公司来讲更难实现。所以需要你们在灰色和橙色中做出选择。一种情况是,你的产品很多人都知道,但是用户粘性不高,另外一种情况就是虽然知道的人数少,但是他们非常热爱你的产品。

图一

 

这是一条非常有用的建议。去开发让少量用户痴迷的产品。从少量用户痴迷的产品,变成大量用户痴迷的产品很容易做到;与此相比,让大量用户从喜欢变成痴迷,可不是件容易的事。如果你做到了这一点,其他的没做好也没关系;如果你没有做到这一点,就算你其他方面都做对了,创业也还是有可能失败。所以当你开始创业,在这一点发挥作用之前,你要一直保持关注。

你在创业时面临一个选择。最好的情况就是所开发的产品受大多数人的喜爱。实际上,由于谷歌和Facebook等公司的存在,一有这样的机会,他们会抢先抓住,所以通常对你们来说难以实现。所以,图上曲线下的区域,也就是你能开发的产品,是受到限制的。所以你的产品,要么是众多用户知道,但喜爱度一般,要么是少量用户知道,但却痴迷。用户的“喜爱总额”是一定的,问题就看你怎么分配了。通过第一款产品,你将创造用户喜爱度的守恒定律。
一般创业者都得做一番挣扎,这两条路到底该选择哪一条。似乎选哪一条都差不多,对吗?因为曲线下的区域是相等的。但它们实际上是不同的。有的产品更容易在市场上壮大,如果产品受到小部分用户的痴迷,那么它将发展为许多用户都痴迷的产品。但如果只有雄心,以及微薄的热情,以此扩大市场,则难以做到让许多人痴迷于你的产品。所以建议就是:找到小部分用户,让他们热爱你所开发的产品。

 

扩大市场的方法之一,就是依靠用户间的口口相传。如果你的产品受人追捧,人们肯定会推荐给朋友。这对消费品和企业产品来说同样有效。当人们真正热爱一样事物的时候,他们会推荐给朋友的,这就是所谓的“有机增长”。

如果你指望有个实力强大的合伙人做你的靠垫,而你对产品增长速度之慢不予理会,这将带来极大的麻烦。市场营销确实很重要,之后我们将有两次课来介绍这个内容。好产品终归是扩大市场的秘密武器。在解决别的问题之前,首先得把产品这一环节考虑清楚。开发好产品这一关做不到位,其他的做起来也不容易。

用户2

 

如果你还没有受人追捧的好产品,但已准备开始构建扩张计划,这就是在浪费时间。那些迅速发展起来的公司,他们的好产品,都是通过用户的口口相传获得口碑的。时间一久,好的产品就胜出了。别担心,就算你的对手公司筹集到许多资金,或者已确定好未来要做些什么,都不要紧,他们的产品可能并不怎么样。很少有初创公司是因为竞争而倒闭的。大部分公司把时间花在了其他方面,无法开发出让用户痴迷的产品,这才倒闭。所以其他什么都先不用想,最先考虑产品。

 

要让用户痴迷于你的产品,还要做到一点,那就是:从简单开始。如果你的创意理念简单,那么开发出好产品也是十分简单的。即便你的终极计划十分复杂,我们也希望这样,你最好还是从更小的地方开始;要开发好的产品确实不容易,所以开始时的切入点一定要尽可能的小。

 

想想那些非常成功的公司和他们一开始开发的产品,再想一下自己热衷的产品。他们通常使用简单,尤其对新手来说。初代Google就非常简单,页面上只有一个文本框和两个按钮;但它显示的确是最佳的搜索结果,这也是用户热爱它的原因。iPhone比之前所有的智能手机都更容易使用,它是第一款用户们都热爱的手机。

说简单就是好还有另一层原因,因为这样就可以促使你将一件事做到极致,这样一来,人们才会热爱你的产品。

当你听那些成功创业者讲述他们的产品时,你会一次又一次的听到“热情”这个词。这些创业者对于钻研每一个细节,都富有热情。成功的创业者,对于产品的诠释,对于客户支持,都是非常用心的。

 

我们可以在这里总结一下YC投资成功公司的经验,很多创业者都把通知软件和订单系统进行绑定,所以在他们快入睡时,如果有用户半夜发邮件过来,他们也能在一小时内进行答复。在创业初期许多公司都是这么做的。如果产品出现问题,创业者就痛苦了,他们得半夜爬起来解决问题。想要蒙混过关是行不通的,他们将尽快完善产品。所以说,开发好产品确实是需要一定热情的。

你需要养成一批用户,来帮你完成用户反馈环节;但吸引用户也需要你亲历亲为。创业初期,不要在谷歌做广告来招揽用户。并不需要很多用户,只要有人能每天给你反馈就好,这部分用户最终会爱上你的产品。所以别到谷歌去找人,你只需要少量的优秀用户就可以了。亲自去招揽他们。

 

当所有人都觉得Pinterest是个笑话的时候,Ben Silbermann就是在咖啡厅,通过和陌生人聊天来招揽最初的用户的。他真是这么做的,他就在Palo Alto附近转悠,并询问陌生人,“你可以使用我的产品吗?”他还去过Palo Alto的苹果零售店,在店员发现并把他赶出去之前,他就已很快地把浏览器首页改为了Pinterest的主页,当顾客进来,他们就会惊讶,“喔,这是什么?”。这是一个不按常理出牌的经典案例。Paul Graham为此专门写了篇文章,如果没看过,确实应该读一读。

用户1

大家应该身体力行的去招揽用户,记住,目的是要让他们爱上你的产品。你必须非常了解这一批用户,深入了解他们,倾听他们的意见,你会发现他们都非常乐于给你反馈。就算你在开发个人偏好的产品,也要听取用户们的想法,只有他们会告诉你,什么样的产品才会让他们掏钱包。尽量让他们喜欢你,让他们知道你所做的事情,因为他们会帮你带动下一批用户。

你要把来自用户的反馈用于产品的决策中。把完善后的产品交付给用户使用,再得到新的反馈,如此往复循环。询问他们偏好什么,厌恶什么,看看他们使用的过程,了解一下哪些方面值得用户掏腰包,试探用户——如果你的公司不再生产产品,看看他们是否会失望。问问他们在什么样的情况下才会把产品推荐给朋友,又是不是已经推荐过了。

 

用户反馈所形成的循环体系一定要紧凑。如果每周你的产品都能有10%的提升,那么产品的进步速度就会很快。开发软件有一个好处,那就是反馈循环非常小。可能数小时就可以得到反馈,越优秀的公司用户反馈循环越紧凑。在公司的发展过程中要始终保持这一点,而在创业初期,这一点尤为重要。

好在这些都是可以实现的。过程很困难,需要花费大量的精力,这些过程是没有捷径可言的。至少你的目的明确,你终将得到一个好的产品。

优秀的创业者不会依靠中间人和用户联系。在创业初期,包括销售和客户支持在内,创业者都是一手操办这些事务。必须把用户反馈循环嵌入到公司文化当中。实际上,斯坦福的创业者们最突出的问题,就是学生一开始就会雇人做销售和客户支持,其实你必须亲自做这些事情,这是唯一的方法。

你需要运用一些指标,以此明确自身的定位。CEO衡量事物发展的方法决定了公司的走向。如果你提供网络服务,不用管注册总量,别管这个,也别让公司的其他成员关心这个问题,你们所需要关注的,就是服务的增长状况、活跃用户数量、活跃等级、持续使用的人数、收益以及净值推荐等问题。如果这些指标的发展方向错误,你必须诚实以对。初创公司依赖于快速发展,只有好产品,才能够快速发展。

刚刚我们讲的是如何开发一款好产品。我想再强调一遍,如果这一点没做好,我们课上所讲的其他内容,也都没有用。在开发出好产品之前,别的你都不需要考虑。从好的方面来说,开发产品是创业中最有趣的一部分。

【敬请明日继续关注手把手教你创业:成功创业的四个要素(中)】

 

 

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