• 21
哑巴吃黄连:被误解的SaaS订阅模式
统计 阅读时间大约8分钟(2816字)

2015-01-04 08:10:58 哑巴吃黄连:被误解的SaaS订阅模式

通过订阅模式出售产品的SaaS(软件即服务)商业公司,到底是未来电商领域充满潜力的增长极,还是打着投资的幌子,以短期亏损形式来掩盖这种商业模式的内在缺陷?这是一个仁者见仁智者见智的问题。

猎云网1月4日报道 (编译:西洲豹)

猎云网注:通过订阅模式出售产品的SaaS(软件即服务)商业公司,到底是未来电商领域充满潜力的增长极,还是打着投资的幌子,以短期亏损形式来掩盖这种商业模式的内在缺陷?这是一个仁者见仁智者见智的问题。

 

所谓的订阅模式就是首先让潜在用户试用产品,再期望他们中的一部分转化成购买全价商品或更多商品的一种销售模式。而事实上,基于订购模式的SaaS商业公司正发展的如火如荼,最重要的原因就是用户不可能因为软件升级而等三年五载。如今,用户需要更快的升级发展速度,也不希望处理繁琐的软件安装、管理及程序维护工作,而订阅模式的灵活性等特征可以帮助用户解决以上一切问题。

本文将从Ron Miller和Alex Wilhelm两位资深人士的观点,详细阐述订购模式的优缺点,并就其可行性做出深入探讨,究竟是成本核算方法的问题,还是运营方式和高投入的根本性问题。

图片2

 

争论之一:传统会计核算方法是否适用?

今年以来,华尔街对于资产负载表上出现赤字的订购模式公司,通常嗤之以鼻。不过,传统的会计核算方法可能并不适用于这些公司。专为订阅式服务做计费和账务管理的SaaS服务商Zuora(祖睿科技),其创始人兼CEO左轩霆(Tien Tzuo)表示,当前的会计核算体系不是为订购模式公司量身打造的,甚至都不能预测经常性收入。

举个例子,Dollar Shave Club提供按月订购剃须刀服务。假如现在有10个客户,一年中每个用户每月支付5美元用于订购剃须刀,即使我们都知道这种订阅模式长期可盈利的金额为:10x5x12美元,但是也不可能将客户一生中所需剃须刀订购的费用总额,一次性计入账目。这种情况下,传统的会计核算方法便不适用了。

当进一步去看企业和公司的成本核算体系时,这种情况也同样存在,数额也更加巨大。

左轩霆

左轩霆

如果说从前的公司不清楚经常性收入的发生时间,还情有可原。例如,一家公司签订了数量庞大的供给合同,并长期提供反复性的商业服务,然后告诉投资人,公司的运营模式是基于已签订的合同推定而来。这样一来,在记账时按照美国通用会计准则(GAAP)和不按美国通用会计准则(Non-GAAP)就会产生微小的差异,而即使是最基础的财务业务人员也会发现其中的不同。

而当一家公司的全部营收都是经常性收入时,这个问题便更加显著了。在这种情况下,便不得不承受短期的亏损,以赢得长期的经常性收入。当然,这也是极少数极端的个例。

长期以来,企业的收入来源可分为经常性收入和非经常性收入。美国四大互联网巨头之一的AOL也拥有大量经常性收入来源,即拨号上网业务。虽然SaaS的营收有些不同,但仍然属于基于合同的经常性收入范畴。

图片4

经常会有这样的情况出现,当一家公司处于高速发展的时期,从短期来看,经常性收入的影响在下述情形中会被掩盖:公司已经拥有了一批长期的客户,在记账周期内账面上有着大额的资金流水,同时还有较高的毛利润。此时,相对于客户终身价值而言,将会出现极高的前期成本投入,而不断增长的经常性收入记录也被扭曲。

 

争论之二:前期投入能否转化为直接收益?

其实,订购模式的最大问题在于,前期需要针对每一个用户花费一定数额的资金,而这笔资金数额随着企业的发展会大幅上涨。然后,在之后的一年或两年的某个时间节点,根据客户规模大小,企业便可以开始盈利,而此时的收入也都将是纯利润。

同理,基于订购模式的SaaS公司的问题在于,需要打造一支规模强大的销售团队来获得客户,从而导致前期成本过于庞大。从某些层面来看,这与传统销售模式没有太大的区别,都是通过前期投入寻找目标客户,并同时发掘更多的潜在客户。

图片5

而当这些公司的账目通过传统会计核算方法来分析成本时,他们的证券上市注册登记表便不会好看,会有大量的赤字和亏损,同时也有资金流入。如果经营方式正确,那么基于订购模式的公司也会获得越来越多的收入。或许,华尔街的金融巨头们如果从不同的角度来审视这些公司,将会获得一些更加有利的信息。基于订购模式的公司虽然有资金流水,但是由于不符合标准会计规则,即便有收入也不能计入账目。

或者,真的需要一种新的会计核算方法来分析这一问题;亦或,在财务报表中提供一行数据,显示已知的经常性收入;再或,华尔街审视这些公司的方式可以发生转折,从另外一个角度来诠释成功的定义。

为什么SaaS公司的营收有着如此昂贵的成本呢?Ron Miller在上文中谈到了关于SaaS营收的的普遍问题,即“先苦后甜”的模式:前期亏损,随后获取收益。

一些大型的SaaS公司花费超过营收3倍的成本,去建立一个九位数的年度经常性收入计划。可以想象这样做的成本有多大,并不是所有的公司都愿意为此不惜重金。

所以,关于“SaaS公司是未来电商领域充满潜力的增长极”的论断,还有待考证。最大的疑问是,如果真如上文所说,SaaS公司在开拓初期的收入在后期都会变成纯收益,那么为什么企业不能降低发掘潜力客户的费用呢?而是在接下来八年或者更久的时间里,一直保持营收与开阔销售市场费用的持平状态,不利于进一步缩减按照公认会计准则记账时的差异,这很难解释。

图片6

即使SaaS公司的盈利时间点即将到来,也不见得其营收很快能变为纯利润,这一点有事实数据可以证明。为什么销售市场不盈利,是因为使用传统会计核算方法吗?还是说,SaaS公司的快速增长率让长期亏损也变的是情理之中?

 

争论之三:订阅模式是否更胜一筹?

目前有许多公司是基于这种营收模式运行。订阅模式之所有如此巨大的潜力,是因为其不强制客户不断的重复购买产品,而是通过提供一种合理应对客户需求的服务,只要服务在,客户就在。

与之相反的是传统的盒装软件销售模式。通常,软件开发者需要花费数年的时间来更新软件,而客户这边又要耗费巨额资金来进行软件升级。而如果是在订阅模式下,软件可以不断的更新,客户也无需等待即可同时享受最新软件带来的便利。图片7

由于对客户更具吸引力,基于订购模式的公司可以期待从常用客户中获取更多的营收。售卖给客户的不是一件全新的产品,而是一种服务,并且只要客户接受了这种服务,销售环节变告一段落。当然,后续还希望从客户身上挖取更多的利益,但是最难的一步已经在客户接受订阅时便已完成。

如此一来,有助于降低销售营销成本和时间,同时挖掘客户的费用也将持平。这需要一个认知上的小转变,但是已经有现实的例子了,Zendesk作为美国云端客服平台的领军品牌,主要为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件,在今年初成功上市,并且表现良好。或许,华尔街需要更多这样的实例,才会好好审视一下这些基于订购模式公司,其收入远比售卖单一产品的公司更具吸引力。

图片8

假设SaaS公司已经完成了发掘客户的资金投入,这通常占到客户终身价值的三分之一左右,那么此时毛利率将会大幅上升。这完全符合一个观点,即SaaS公司一经售出,很快将成为利润源。如果上述分析正确,可从现实中已公布的财务数据来看不同公司之间的财务状况。

举一个老牌公司作为例子:假如现在微软希望通过订购模式来销售Office软件,以盒装版 Office 软件的成本摊销为基础,微软在订购模式中投入的资金或许比以往更多。但是微软现在却同样面临着高昂的服务器、通讯频带和其他费用成本。因此,运营模式的不同真的会导致利润情况的变化吗?

此外,还有持续发展的问题:是用三年的时间开发一款产品,发布后再进一步更新,还是每周更新一次,到底哪一种方式更节约成本呢?不同公司可能会有不同的选择。但是对于每一家基于订阅模式的公司,都会面临着持续研发以及其他促销项目的成本问题,同时毛利率与净利润的差异也会拉大。

综上所述,SaaS公司有巨大营收增长的潜力,但同时要注意,不能将所有的亏损都视为合理的前期投入。其实,对于即将脱离“旧模式”的公司,通过订阅模式来销售软件的长期成本可能会比预期的更高。

Source: TC

 

推广:猎云银企贷,专注企业债权融资服务。比银行更懂你,比你更懂银行,详情咨询微信:zhangbiner870616,目前仅开通京津冀地区服务。

1、猎云网原创文章未经授权转载必究,如需转载请联系官方微信号进行授权。
2、转载时须在文章头部明确注明出处、保留官方微信、作者和原文超链接。如转自猎云网(微信号:ilieyun
)字样。
3、猎云网报道中所涉及的融资金额均由创业公司提供,仅供参考,猎云网不对真实性背书。
推荐阅读
记者名字
{{item.author_display_name}}
{{item.author_user_occu}}
{{item.author_user_sign}}
×