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深耕城中村,主打“非遗”桂林米粉,粉家源如何实现日均人效过千元
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2022-01-15 深耕城中村,主打“非遗”桂林米粉,粉家源如何实现日均人效过千元

来源:红碗社
始于赋能的新消费餐饮。

本文来自合作媒体:红碗社(ID:hongwanshe2020),作者:任子勋,猎云网经授权发布。


与其说,将自己定义为新消费品牌,周华更愿意将“粉家源”视为一个赋能一批米粉餐饮商家,与之共同成长的平台。

“首先我们要明确的一个概念是,餐饮行业最基本的前提是堂食。其他的外卖、团购、新零售只能被视为增量。因为如果连堂食现做的产品用户都认为不好吃,不盈利,其他更无从谈起。”

而在这些年对线下餐饮行业的观察中,周华注意到,虽然新消费餐饮品牌不断涌现,尤其是所谓纯外卖品牌。但中国数量最庞大的还是中小餐饮商家。新餐饮品牌在扩张的过程中必须有他们的参与(很多情况下是以加盟的形式为主),但他们对品牌认识不够,对新的运营方法不了解,。在这种背景下,谈理想不谈实际,“大概率会失败”。

“为什么我们看到加盟行业的各种乱象,因为并不是所有人都有能力去做好餐饮这件事。”

虽然外表看起来是一个新兴的ToC米粉品牌,但粉家源的核心商业模式其实是S2B2C。2017年,回到老家广西的周华与桂林米粉非物质文化遗产的传承人龙付孙共同组建团队,并在当年开设了自己的工厂,将曾经“独家”的配方,变成了标准化的产品,赋能给其他传统餐饮门店。2020年底,他们决定以“粉家源”作为品牌亲自进入C端市场。历时一年,其线下门店数量达到30家,单店日均“人效”过千元,很多单店每月堂食都在十万以上。(不同区域会有差异)

桂林米粉的一个误区

从2017年创业到2020年底,粉家源总共服务的餐饮商家数量已经超过了1000家。2022年,粉家源总经理周华希望这一个数字能够提升到3000家。这得益于粉家源自己的核心优势:工厂和核心配方。

2017年,在回到家乡广西后,周华结识了桂林米粉方面的一位非物质文化遗产的传承人,众人决定一起创业。

在广西以外,桂林米粉这一品类存在一个不为人熟知但很常见的误区:这实际上是个“一粉两吃”的品类——首先干捞,让卤水的香味充分的释放,吃到一半再加入每天鲜熬的骨汤。但在很多地方,桂林米粉的最终产品形态是汤粉。这种差异的产生是由于核心配方缺失所导致。由于做不好卤水,商家只能加汤来稀释、替代。周华告诉红碗社,卤水是桂林米粉的“灵魂”。它需要长时间的熬制、发酵,背后体现的是一整套工艺流程体系。

在2017年,创始团队便认识到,想要将这样的一种口味传承和普及出去,就必须实现标准化。创业首年,粉家源便成立了自己的工厂,并确定了服务传统餐饮商家的ToB模式。

“在服务商家的过程中我们发现,光靠产品已经无法解决商家所遇到的增长难题了。在观念意识和和方法上,传统的餐饮商家正在逐渐落后,比如外卖、抖音、小红书这些新渠道。我们只有更了解市场,才能更好的服务市场。”这让粉家源决定从2020年底开始同时发力C端市场。

周华认为,从整个市场发展趋势来看,米粉类产品(螺蛳粉与桂林米粉)的前景可观。其原因主要是,米粉作为中国第三大快餐,本身就具备广阔的市场。而且桂林米粉历史悠久,螺蛳粉已经为预包装产品做了充分的市场普及。二者已经度过了需要教育市场的阶段。南北方口味差异的这种限制已不再成主要难题。在过去一年除了更是可以看到诞生了像螺蛳火锅、螺蛳牛蛙、螺蛳串串香等新奇品类。基于自身产品在差异化上的核心竞争力(好卤鲜汤),能够做到更多品类的延伸。

连锁背后的方法论

在C端市场,粉家源主打线下餐饮渠道。到目前为止其一共推出三种形态的门店:地标店,白领店与社区店。三者总计数量达到30家,其中地标店占比约20%。

具体来看,地标店主打的是全时段、全流量运营,处在地段更好的位置,同时单店的人力成本投入也更大。在粉家源的设计框架中,地标店不仅要做好堂食,更需要具备应对现在消费市场变化的能力,比如说团购点评等针对全域的运营能力。

考虑到城市化越来越集中,白领店选址瞄准办公区域附近,营业高峰集中在周一至周五。而社区店在某种意义上等同于过去的夫妻店,也是全时段运营,需要更丰富的产品来满足周边附近小区用户的就餐需求,着重服务和邻里关系,但是不需要去做全域流量的运营。

“在整个品牌层面,粉家源会选择按部就班地一个台阶一个台阶的走。”周华表示,第一步是通过好产品、好环境、好服务来让这些餐饮商家和门店有本质的提升,收益增长。第二步,再去引导他们去接纳现在的新技术手段和形式。原因在于,虽然现在的消费者购物都是在线上,但无论是团购还是外卖,因为要支付流量成本,毛利率比传统更低。等商家完成了数字化的改造,第三步粉家源才会去发力新零售。

这也意味着,粉家源的线下拓张会一定程度依赖加盟模式。加盟的打法在餐饮行业很普遍,但周华认为,想要把它做好难度不小,尤其是在现在的餐饮行业背景下。

中国餐饮行业中,为数众多的中小商家甚至是跨行者,学习时间有限且对门店各有想法。如果没有办法做到很好的指导和赋能,那么就会出现实际单店模型并不成立,最后对加盟商来说,就是血本无归。

因此,粉家源在赋能上提出了一个“好一点”方法论:出品好一点,装修好一点,服务好一点,推广好一点。不用多,多了成本就高了。按照周华的玩笑话来说,粉家源只是要做“城中村中的王者”。“有的比如说想要在店内做各种各样的造型,希望自己的门店好看很多。但我们的观念就是,如果好很多对创业者来说意味着额外的成本负担。”

这个方法也就需要一个直观的评价维度。

“桂林米粉品类核心还是个小餐饮。资本喜欢谈坪效,是因为那些店普遍都在商场等场景里,面积和租金对应的会有一个标准。但是城中村,不同店铺租金、面积差异巨大,这家店今天做好了可能到下个村就行不通了。如果要讲的话,我们有一个人效。在城中村的店中,差不多可以做到人均日营业额在1000元左右。一个夫妻店,综合下来一天营业额有3000元左右。”不用那么麻烦的计算,小餐饮从业者,期望就两个字——“挣钱”。

周华表示,在过去的发展中,S2B2C的模式帮助粉家源在市场获得更加一手的信息。客户在经营过程中所面临的挑战与风险,粉家源也有感同身受。“只有门店持续盈利,品牌才能够长久获益”这句话,写进了粉家源的企业价值观。作为一个以米粉为核心的平台,最终的目标就是让门店经营者实现自我价值,创造财富。

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