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累计销售1000万只原液芦荟胶,天猫销售额达到单品类第一,寻荟记凭什么做到
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2021-10-12 累计销售1000万只原液芦荟胶,天猫销售额达到单品类第一,寻荟记凭什么做到

来源:猎云网
我在海南种芦荟

本文来自合作媒体:红碗社(ID:hongwanshe2020),作者:Julie,猎云网经授权发布。

“我在海南种芦荟”

“我是天生的紫外线过敏患者,在美国读书期间,因为亚利桑那州阳光较强,经常让我皮肤过敏,因此我在寻找一款合适的芦荟产品这件事上没少花功夫,直到毕业后我进入了韩国进口美妆行业,才打开了我对芦荟认知的大门。”寻荟记创始人林瀚告诉红碗社。

“做韩妆十几年,深入了解了韩妆供应链以后,我才发现原来整个亚洲地区的韩国护肤品使用的芦荟原料,几乎都来自于中国。于是在2015年,我开始了寻找全国最优质芦荟的旅程。我最初寻找工厂的那个过程其实是很有难度的,因为种植芦荟这个行业其实非常小众,真正种得好的只有几家。半年多的时间我找遍了大半个中国的大小芦荟种植场,最终将种植场定在了芦荟生长的天堂——海南。”

林瀚继续介绍道,截止到2021年,寻荟记已经5岁了,团队已经在海南种植了超过500万株的有机库拉索芦荟,拥有了超过260万平方的种植基地。“我们在创业初期,经常往返于各个农场和实验室之间,除了优质芦荟,我们还要颠覆原来传统芦荟护肤品的生产工艺。像鲜奶跟奶粉的区别,因为成本和工艺的考虑,大部分芦荟类产品都是采用芦荟干粉做生产,我们想要更新鲜更有效的产品,我们就在海南新建了一条生产线,使用芦荟新鲜原液直接进行生产。”

红碗社好奇于寻荟记自行种植芦荟的出发点:从种植、萃取、研发、到生产、售卖,一整个产业链都把控在自己手中,会不会承担太多风险,导致供应链过于“繁重”?对此林瀚表示,如果采用收购的方式,并无法完全掌控原料的好坏、无法保证芦荟都是有机的,自种芦荟能从源头把控产品质量。“而且自己成为供应商,也使我们寻荟记和其他品牌区别开来。我们有自己的加工厂、基地和品牌,我们做的是全供应链。”

林瀚进一步透露,自建基地和加工厂,能保证从原料到产品每一个环节的把关,直接从工厂将产品提供给消费者,这样就可以保证给到消费者高性价比产品。“每一只小小的产品背后其实是这些一望无际的芦荟海洋,而每一株植物背后,又是我们做的有机种植,自动化种植,新鲜萃取的创新实践。这些是我们的坚持和努力。”

林瀚向红碗社详细讲解了芦荟原液和芦荟干粉的区别。他解释道,自建工厂还有一个最重要的原因,因为新鲜芦荟原液相比芦荟干粉具有更高的活性、更丰富的营养物质,就像果汁跟果珍、鲜奶跟奶粉的区别。“寻荟记芦荟胶采用芦荟原液,从采摘到去皮萃取,6小时内完成,芦荟跟绿茶一样,氧化速度很快,采摘基地到加工厂距离很近,可以有效保证芦荟原液活性;而传统芦荟原料通过把原液制作成干粉,易于保存、运输、生产,但原料中的维生素以及多糖成分会受到破坏。”

然而,拥有多年B2C电商和零售经验的林瀚深知种植出好的原料仅仅是第一步,他更需要一个好的调配护肤品专家来共同组建团队,因此现在的合伙人成了当时的最佳人选。这位合伙人从2000年留日回国后就进入了芦荟种植生产行业,对护肤品的配制一直有自己的规则:“不用香精和色素,是我作为配方师的坚持。” 在两人的共同努力下,寻荟记的第一个产品精粹芦荟胶也在几个月的调配研制后诞生。

2019年实现年营收破亿

在营销层面,寻荟记定位植物类成分护肤品,2016年上线第一款产品,从消炎、抗氧化、晒后修复等功效性切入,用户多以18-25岁的年轻人为主,大学生居多,主要的营销阵地是新媒体,包括微信、微博、抖音、小红书等渠道。线下方面也已经入驻300多家KKV、调色师美妆集合店,线上营收占比达9成,但主要阵地以天猫为主。寻荟记目前在全网拥有150多万粉丝。

目前寻荟记的平均客单价在80-90元间,复购率35%以上,产品SKU达26个。从2016年底上线天猫至今,累计卖出1000万支芦荟胶,目前单月营收破1500万。寻荟记能做到如此成绩,终究还是产品力所决定的。

“我们五年的成长速度不算很快,但我也不希望太快,护肤品不同于其它快消品类,我们把握了最核心壁垒,那就是我们对供应链的掌控。我放弃了做产品的效率,而选择了花更多的时间培育优质的原料,来自这些种植基地的芦荟多糖量可以高出国家标准的2倍以上,这也是寻荟记护肤产品优秀功效的基础。我们所有的原料都是做有机种植,只有生长五年以上的芦荟我们才会采摘和萃取。”

林瀚告诉红碗社,产品力永远摆在第一位。寻荟记成为业界第一家把芦荟从采摘、去皮、萃取在6小时内完成的品牌;而在研发上,寻荟记的团队依然非常仔细,目前除了自己工厂端的研发,还会联合业界优秀实验室,反复调试和改进配方,做出让大家都满意的产品。林瀚表示,寻荟记在营销上能取得今天的成绩,不仅得益于当初决定自行种植的选择,而且有赖于当前国际护肤品牌“祛魅化”的大背景。

“近几年来,随着国产护肤品牌的崛起,很多韩妆品牌的‘祛魅化’趋势越来越明显,消费者不再关心某个品牌来自哪个国家,更在乎品牌本身的产品成分、功效、性价比,这种转变给了原本供应链就很成熟的中国国货很大的机会,以花西子、薇诺娜、润百颜等为代表的国货品牌的走红正是说明了祛魅化的成功,在此基础上,只要用心做好产品,消费者就会对你产生信赖。”

“解决问题型”国产护肤品牌

红碗社十分好奇林瀚为何选择“芦荟”这个大众化成分的护肤品类,林瀚表示,只有当自己的皮肤出现问题,才会想到如何去解决以及为更多肌肤问题提供有效的解决方案,这是一个最基本的逻辑,而芦荟是具有解决问题属性的一个品类。寻荟记想做一个高性价比的大众消费品品牌,芦荟广泛应用于食品、美容、保健、医药等领域,可以说是护肤品添加成分中的“重头戏”;并且芦荟与一些“概念性”成分不同,它的“消炎、修复、抗氧化”等功效是经过验证的,免去了市场教育的成本。

而在工艺创新方面,芦荟仍有做差异化的突破机会。例如寻荟记直接采用芦荟原液,而不是干粉,来加工生产,这个是目前寻荟记最大的创新,干粉是很多品牌会使用的原料成分,但在芦荟产品中,制成干粉的过程会打破芦荟原液中的多糖长链结构,进而影响芦荟的功效性。寻荟记自研了6小时快速萃取技术,尽可能保留芦荟中的活性成分。

据林瀚透露,寻荟记接下来会专注于研究芦荟浓缩原液以及芦荟发酵原液类型产品,预计于双11期间推出发酵类的水乳系列,大家拭目以待。

红碗社之所以了解到寻荟记,是寻荟记入选了9月3日在腾讯总部举办的“域见超新星”TOP100品牌,评委会从品牌声量、产品价值、增长潜力三大维度综合评审最终选出极具领跑潜力超新星品牌。2020年,寻荟记曾入驻李佳琦直播间30次,并受到了来自抖音、B站、小红书等平台的头部KOL的鼎立推荐。连续几年,寻荟记在护肤品类细分领域里做到了口碑销量两开花,王牌单品原液芦荟胶达到了单品类第一的销售额,同时全品牌综合排名也在不断上升中。

就整个护肤行业来看,国产品牌迎来了一个前所未有的“阳春”,Euromonitor数据显示,2019年中国化妆品市场规模已达4777亿元,同比增长13.87%。其中,护肤品的市场规模是彩妆整体规模的4倍左右。另据不完全统计,仅2020年一年,就有超过20家国内护肤品公司获得融资,融资规模累计超过10亿元。

而TOPHER《2020 中国她消费白皮书》调查显示,42% 的消费者更愿意选择国产美妆品牌,且60%的消费者表示,在初次体验国货后,有再次购买的意向。这样一个庞大的市场,期待越来越多好的国货品牌破圈,去年双十一,天猫护肤品类销售额TOP10榜单中,位列前九的均是欧莱雅、雅诗兰黛、兰蔻、SK-II等国外品牌,唯一上榜的国牌是薇诺娜,销售额5亿+,这是一次具有划时代意义的突破。

正如林瀚所言,挑战是绝对的,只要在正确的道路上,慢一点没关系,美丽是一生的事业。年轻消费者对国货的接受度越来越高,大家越来越在乎产品本身是否过硬以及是否能解决自身肌肤问题,呼吁国货护肤品牌们严格把关从研发到测试再到品控的全过程,聪明的消费者们一定会选择性价比更高、更能解决问题的护肤品牌。

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