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获600万融资,合作百万农户,四公子如何做好垂直人群养生零食?
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2021-04-14 获600万融资,合作百万农户,四公子如何做好垂直人群养生零食?

来源:红碗社
休闲零食赛道上,健康零食将是一种新选择

本文来自合作媒体:红碗社(ID:hongwanshe2020),作者:胡旭辰。猎云网经授权发布。

一种说法是,休闲零食指的是人们在闲暇和休息时所吃的食品,它区别于正餐主食,如向下细分,可分为坚果炒货、饼干糕点、海鲜肉脯、甜品糖果等各式门类。

此前,商务部发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示,中国目前零食行业年总产值已达22156.4亿,并预计于2025年突破4万亿。《青山资本2020中国快消品早期投资机会报告》指出,中国整体零食行业正处于快速发展后的早期成熟期。但在零食行业的发展中,头部市场规模仅有100多亿,市占率不到1%,品牌集中度低,整个行业呈现出分散的特点。这些新趋势给了新入局的企业以发展的机会。

四公子的心意是重庆四公子科技有限公司在沉淀五年后推出的零食新品牌。它被定位于健康零食,服务垂直群体。四公子是创始人林立祥的花名,多年前的患病经历让他将兴趣转向养生型农业食品。彼时,他发现农业食品行业尚存在巨大发展空间,而休闲零食市场同样是块待开发的区域。于是四公子决定将二者结合,依托农产品来做一个新的休闲食品品牌。目前旗下产品有“坚强的小花生”、“奔放的白瓜子”等十几种品类,月销售额在50万至60万间。

服务垂直人群

从前期产品的定位、工艺设计到后期消费者的服务,四公子的心意都严格围绕用户需求展开业务。

在定位上,用户画像直接催生产品定位。每一款零食的面世都朝向着一个特殊的细分人群。王牌产品“坚强的小花生”起初是为了抑郁症患者而研发的。林在与国内知名心理医生讨论后思索出小花生的雏形。这种花生可以连壳吃,由于每一层的风味不同,大脑多巴胺能完成多次分泌。并且,“坚强”这个概念会给抑郁症患者以心理暗示,鼓励他们像这种小花生一样充满韧性。其他产品也是一样,如“暴走的木梨子”针对有减重需求的人群,“妩媚的香妃”针对有变美需求的人群。

在工艺设计上,团队采用众制模式。林的公司将自己定位为引领者,于是工艺研发中一部分工作被分担给由私域流量中联系起的众多美食大v们。大家共同就产品的口味和食用方式提出建议。在此基础上,公司再组织开展试吃会。经过2-5轮的投票,如结果达成80%以上的赞同,新品再进入正式的生产流程。产品包装的设计也会充分考虑大v们的建议。公司会在微信群里征选合适的设计,如果通过,最终产品利润的10%将由大v个人获得。

在后期服务上,私域空间帮助拉近与用户的联系。传统公域流量池(如天猫、京东等旗舰店)下的客服往往不易对单个用户给予长期且精准的服务,但私域流量中,微信能够做到。林的公司充分利用这一点来提升用户黏性,提高产品的客单价和复购率。

科技和政府,双向助推供应链

四公子供应链的打造分为两个部分。一部分面向具体的种植、采购、仓储、货运等环节,另一部分则面向渠道的迭代升级,目的是帮助打通上述流程。林立祥在创立四公子的心意之余,也是另一家集团的运营者。在这段创业经历中,林参与了全国11个省、130余县的扶贫活动,在此过程中他与扶贫地建立起联系。这些地点分布在中国的各个板块,南至广西,北至陕西,它们在后期成为四公子食品原料的直接供应地。林通过与当地政府开展合作,依托国有企业的帮助来统一管理农户。目前农户的规模已达百万。这使得林的公司免去了仓储和货运的负担,用户下单后可获得原产地直输的商品。

为了提高供应链的运转效率,在前期获得逐鹿资本600万的融资后,林的公司将大部分成本都用于渠道数字化管理系统的开发。历时两年的等待里,四公子获得相关专利2项和软件升级8项成果。这一进步将用于生产流程的快速迭代,包括一产的种植,二产的深加工和三产的数字化。利用大数据追踪和分析产品的市场受欢迎程度,再对产品开发的品类进行调整,通过终端及时把数据和需求同步给原产地的农户们。

打通私域流量

由于入场较晚,四公子团队决定避开与三只松鼠、百草味等巨头的正面交锋,转战私域赛场。林立祥选择了微信社群营销+S to 小 B 作为主要的营销方式。微信社群营销下,用户不容易与其它品牌比价,还能享受到更好的服务,这让四公子这种轻型公司规避了前期品牌积累不足的劣势。团队通过将身边人变为潜在客户,向他们赠送体验产品获取了第一批种子用户。目前,四公子主营的微信群有16个,储备群有300多个,种子用户人数上万。

S to 小B 的模式让四公子在不同城市召集起城市合伙人,再在合伙人的助力下组建社群、推动业态发展。线上分销的优势让每个种子用户都成为分销商,众多不同层级的代理商能够同时发力,在短时间内把四公子的产品推向市场,让这些产品在推广的过程中呈现出裂变的效果。团队自身拥有丰富的互联网从业经历和营销经历,这一背景让公司积累起庞大的消费者数据库和合作商人脉圈。四公子的推广和其产品研发呈现出相似的垂直细分的特点。推广精确到单个普通消费者本人,确保目标用户接触到四公子的产品。人脉圈则让四公子的零食拥有了广阔的线下销售渠道,商品遍布城市的超市和便利店中。

做零食行业的小米

林立祥对四公子的定位是养生零食,因此公司不考虑大范围扩充品类或是转战健身零食这些风口。在未来,四公子产品研发的方向是生产针对慢性病患者、孕妇和斋戒人群的零食。林立祥解释道:“90后这一代消费者的需求很多时候是很奇葩的,他们和传统消费者想要的不同。”

因此四公子的发展不会盲目追随三只松鼠等大企业,而是希望做零食行业的小米,去满足多样化细分市场里涌现出的新需求。这将是一片蓝海。为了在这个领域里长期发展下去,林的公司计划孵化生态链企业,拓宽健康零食的生态链。为此,他们正在准备A轮的融资,这将是一次新的开始。

『红碗社』认为,未来零食行业将继续出现迭代、洗牌和升级,以前少有的具有新概念、新形态的零食会不断冲击市场。这要求零食企业掌握扎实的供应链体系和拥有覆盖线上线下渠道精细化运营的能力。在此基础上,继续革新产品矩阵,推进产业链升级,这是新消费趋势下休闲食品企业们突围的必经之路。

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