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“私域主播”养成记:管理8000个群,一场直播带货上百万
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2020-10-22 “私域主播”养成记:管理8000个群,一场直播带货上百万

电商直播火热之下,更多“2016年的薇娅”正在诞生。

【猎云网(微信:ilieyun)北京】10月22日报道(文/林京)

24个人、100部手机、8000个群,这几乎是每个私域主播标配的数字。

宋超被称为徐州当地最能带货主播,疫情影响之下,他在2月份开启直播带货,积累起50万个活跃的粉丝,辐射到徐州市95%的地区、50万个家庭。宋超算了一笔账,直播1小时45分钟大概是其正常实体店150天的销售金额。

“我们有8000个群,都是禁言的,不让任何人说话,每个群不超过80个人,这样方便好管理,也防止有些人偷你的客人。”在社群管理上,宋超安排了24个员工通过100部手机进行维护,并需要在1分钟内通过人工语音回复顾客的问题。

在海南临高县,小龙(化名)正在田间地头和供货商谈价。本来是走南闯北的经销商,如今小龙化身美食主播,还给直播间取名“舌尖二十四恋”,寓意一年二十四个节气,他都会按时令给大家推荐美味。“平均观看时长能达到20多分钟,复购率超过50%,这在公域直播里是少有的头部主播才能达到的成绩。”

“困困妈”是一名母婴品类主播,在她看来,如何留住粉丝最重要。除母婴品类外,她特别在直播间新增了适用于宝妈们的美妆和服装,“私域流量里,你需要去跟粉丝做朋友,而非普通的买家卖家关系。成交是信任的基础,要不断的深化。”

今年7月,国家发改委等13部门联合下发《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》,指出要大力发展微经济,鼓励“副业创新”,着力激发各类主体的创新动力和创造活力,打造兼职就业、副业创业等多种形式蓬勃发展格局。

在“6亿人的月收入不足1000元”的现状之下,这些充分利用私域流量的主播正在探索新的收入可能。

更多“2016年的薇娅”在诞生

宋超是土生土长的徐州人,在当地有15个卖场,销量好的时候一天一百多万。“2011年,那时候还没有抖音、快手,微信刚诞生没多久,是个很新鲜的聊天工具,我要求我们家所有员工,必须加上每一位来消费的顾客微信,否则不给提成,这样也才算是一个完整的过程。”

在宋超这种超前“意识”之下,积累起的几十万私域粉丝,也在疫情中“救”了他。

疫情影响之下,线下消费场景停摆,宋超加入直播带货的大军,所沉淀的私域流量粉丝,并不能在淘宝、抖音和快手等平台产生最大价值效果。在后续复盘中,他也一直强调,腾讯直播的出现,就像是为他这样类型的职业者量身打造。

“不是动辄产生很多上亿销售额,我们更希望这里的商家一个月增到两三倍的收益,每个月挣到几千块钱稳定的提成。”腾讯直播商务负责人刘硕裴表示,腾讯直播的特点,也天然适合帮助到更多的普通商户进入到直播间,三类群体受益比较大,第一类是社群主,第二类是夫妻店等小微企业,第三类是小微企业。

腾讯直播也陆续推出多项扶持政策。今年8月,腾讯直播开启免费入驻政策,并推出公域流量扶持计划。今年9月15日,腾讯看点直播“电商直播机构赋能大会”在成都举行,看点直播在会上发布“重力播”计划——面向商家服务、电商培训、直播代运营、MCN、供应链5类服务商推出蓝V返佣、2亿+流量扶持、机构GMV抽成、多层级品牌背书和现金补贴5项赋能政策。此外,针对产业带基地,看点直播还推出分佣、红人孵化、专属运营活动打造、战略合作4项扶持内容。

从"重力播"计划到服务商赋能,再到产业带打造,腾讯看点直播充分运用腾讯自身的社交基因及内容优势,以公域流量+私域社交的模式加速直播变现。刘硕裴在现场表示:“看点直播希望通过‘重力播’计划与合作伙伴一起来加速运动,邀请和吸引更多的商家、主播来加入到这个磁场当中,获得更快的增长。”

目前在腾讯看点直播里,在品类覆盖上,美食、服装和美妆等日用品最具优势,这不仅是高频低价的产品,也是覆盖人群最广的产品,可以聚集起用户,并在私域裂变里,增加用户的粘性和复购率。

刘硕裴告诉猎云网,现在腾讯直播间里出现很多服装店主,他们很像2016年的薇娅所处的那状态。“我不确定她以后会不会变成薇娅,但是我们希望先帮助一万个‘2016年的薇娅’”。

宋超的生意95%都聚焦在徐州,在他看来,比起一线城市,二线城市直播更好做一些,后者消息还是相对闭塞,前者的消费者可能更挑。“我是土生土长的徐州人,我太了解徐州当地老百姓喜欢消费什么,喜欢哪些牌子,哪些牌子卖得好,哪些东西好吃,我知道徐州的老百姓更需要什么。”

不过,如何突破私域流量瓶颈,走出徐州市场这个“舒适圈”,也是宋超一直思考的问题,他把所有的希望“赌”在腾讯直播推出的公域流量扶持上。

在宋超的推荐之下,徐州已经有近300人陆续开启直播带货之路。“未来肯定是私域化流量的天下,这是直播的最后一波红利了,必须抓住。”

“99%顾客都是冲着产品去的”

在私域流量的场景下,主播与粉丝的关系更为紧密,有一些私域主播会以家庭的概念来经营、以朋友的身份来相处,相应的,直播间的复购率和粘性也会更高。

直播间之外,宋超很重视客服环节,“我禁止员工打字,顾客有问题,要用家乡话最迅速的给顾客去反馈。因为顾客把你当朋友,比如顾客和孩子争吵很不开心的时候,或者和老公闹矛盾的时候,都会找我们家客服去聊天。所以,我要求他们在上班规定时间内,1分钟之内必须做出迅速回复,团队一共是24个人、100部手机、8000个群。”

“所有的粉丝都是在私域流量,都在微信好友里,(产品)能让我很舒服的通知到所有的客人,他们容易接受,这是最关键的。”宋超说。

但另一方面,在私域流量的场景里里,交易更多的是基于对主播的信任,因此,品控环节尤其重要。

宋超认为,顾客99%都是冲产品来的,只有1%的人是冲主播来的。在直播产品选择上,他倾向于选择大家熟悉的品牌,比如有一场与雪花秀品牌合作的直播,一小时40分钟卖了400多万,相当于实体店正常情况下150天的销售额。

在节奏把控上,宋超一个月平均直播3到4场,再多的话,会出现打包忙不过来的情况。在开启第二场直播之前,需要确认顾客已经收货无误,并没有相关售后问题。“如果没有处理好,直播间的人会因为一些遗留问题去骂你。”

2020年,直播电商这块“蛋糕”成为互联网企业新的必争之地。无论是快手和京东的“联姻”,还是抖音和苏宁的牵手,背后反应的是短视频平台在供应链、商品等领域的短板。

对宋超来说,让他“如鱼得水”的直播平台规避掉这一痛点。刘硕裴告诉猎云网,在直播电商人货场三个因素中,腾讯的优势是人和场。货的来源是打通了京东和微店的一些货架,大概有20万货可以直接购选,只要商家有自己的腾讯直播,就可以来分销京东和微店的货。

不过,宋超苦恼于直播的端口很难找到,因为发起直播的app是腾讯直播,但用户只需要在“看点直播”小程序上观看,所以对于腾讯直播在哪看会有些迷惑。

之所以这样设计,刘硕裴说,是考虑到在微信里面用小程序开播有风险,性能不够好,清晰度不够高,后台运行内存不够可能会崩掉。从APP端分发到小程序端,小程序只是观看端,APP端的技术比较稳定。

江苏独香秀是一家教育类MCN机构,2020年3月开始正式运营腾讯看点直播机构,着重于帮助传统教育机构在线化和教育讲师的电商主播化,目前签约教育主播120多名,孵化的头部主播刘硕志看点直播积累粉丝5万多人,5-7月份教育课程成交一千多万。

在其总经理吴贝贝看来,在腾讯直播这个大流量平台伤能够诞生出各个垂直类目的大v,对于知识付费和教育行业,它的路径更短、效率更高。

吴贝贝对腾讯直播的理解是社交直播,主播在直播间可以和粉丝先交个朋友,传递给粉丝有价值的知识,帮助粉丝解决各种问题。独香秀每周只让主播带货一天,每次只带五款货。在吴贝贝看来,腾讯直播要慢、要精,主播不是导购,而是跟粉丝是朋友、老师一样的关系。

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