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在未来,什么样的企业,能抓住稀缺的机会?
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2020-09-07 在未来,什么样的企业,能抓住稀缺的机会?

慢鱼,会被快鱼吃掉。想要能快速抓住机会,你必须比别人更快。

本文来自合作媒体:刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润,整理:蕉皮。猎云网经授权发布。

最近被问到一个问题:

在这个巨变的时代,要有什么样的能力,才能抓住稀缺的机会?

我说,“求快”的能力。

慢鱼,会被快鱼吃掉。你必须要更快。

这个“快”,包括两个方面:

你的行动要比别人快。你的效率要比别人高。

我们一个一个说。

— 1 —

行动要比别人快,什么意思?

当外界环境非常复杂,情况不可预测的时候,没有多少人能看清方向。

这时比较好的策略,是快速试错,用肉身踩出一条路来。

而当方向比较清楚时,时间窗口期又往往非常短暂。

这时如果慢一点,可能就被直接淘汰。

所以不管方向是否清晰,“求快”都是一个基本打法。

现在,尤其有一个行业的变化,需要“求快”。

哪个行业?

外贸。

疫情期间,外贸行业受到了很大的冲击。

在国内的企业,之前因为疫情打了上半场。在国外的企业,因为现在的疫情正在打下半场。

而外贸企业,可能要打满全场。

之前不能复工复产,现在生产的产品可能卖不出去。

特别难。

但是我最近感觉,外贸行业的机会要来了。

过去是中国疫情,全球没事。所以之前全球担心从中国进口,寻找替代供应商。

现在是全球疫情,中国最安全。不少国家封城,甚至封国。

目前,在全球需求减少的同时,大量分布在全球的产能也在减少,也许还会继续减少。

而中国的产能在逐渐恢复,全球产能的集中度也在上升。

也就是说,在需求和供给之间,可能有一个巨大的缺口。

假如需求减少了30%(根据中国一季度数字),集中度提高了50%,中国将会面临新一轮的机会。

有几个学员,就告诉了我一些这样的好消息。

润总,我们一定肩负使命。目前接单8000万,距离我的四个亿目标比预想快了点。同时做B端的朋友注意,国家有中信保,最近推出了“货前保险”,价格不高这是我们的幸福。

我是外企,现在我们法兰克福的工厂也是要跟我们国内公司买零件,他们的供应商交不出货了。

我们是提供家庭园林产品的供应商,最近美国客户反映销量上去了,因为被困在家里的美国人开始捣鼓花园了。

这些好消息都说明,疫情期间还有大量需求远远未被满足。

但是,速度要快。因为窗口期,可能不会太长。只有足够敏锐并且敢于快速进入的人,才能抓住这一轮增长的机会。

这,就是在行动上要比别人快。

— 2 —

效率要比别人高,又是什么意思?

不论时代怎么剧烈变化,总能找到一些不变的东西。

商业世界浩浩汤汤,但只有一个进步的方向,就是更高的效率。

效率比别人高,就更有优势。这种优势,甚至是颠覆性的。

我举个例子。看看ZARA如何颠覆传统服装行业的。

在传统服装行业,一件衣服从设计到最后的销售,大概需要6-18个月的时间。

因为时间太长,所以很多衣服都没有办法当季生产,只能提前准备。

在传统服装行业,有40%-60%的衣服,是提前6个月做出来的。这就导致一个问题,只能提前预测未来会流行什么款式。如果万一预测错了,衣服就卖不出去了。

所以传统服装行业中,最后往往有40%左右的库存只能进“下水道”打折销售,造成大量亏损。

那ZARA呢?

ZARA也是提前6个月生产衣服,但只生产一些基本款,占总销量的20%左右。

剩下的80%,有很大一部分是当季做的。

因为衣服当季生产,更符合流行趋势,卖得更好。所以库存的积压和浪费也更少,只有15%左右需要打折销售。ZARA也因此获得更大的利润空间。

那么,ZARA是怎么做到的?

普通的人改变结果,优秀的人改变原因,顶级优秀的人改变模型。

ZARA,就是改变了传统服装产业的整套流程。

传统服装行业的流程,是这样的:

1)设计师们到处飞,参加时装展,有了灵感后开始设计衣服

2)设计完衣服,采购合适的面料

3)衣服全部在亚洲生产(因为亚洲的生产成本最便宜)

4)生产后的物流分销,基本依靠海运(也因为海运的成本最便宜)

5)物流送到销售门店,进行销售

6)卖不掉的大量库存和尾货,打折处理

从设计到销售,刚刚提到整个过程需要6-18个月的时间,太漫长了。

ZARA怎么做呢?

ZARA的流程是这样的:

1)先采购面料,控制一批几乎一定要用到的面料。

2)把面料清单提供给设计师,让设计师根据面料进行设计。这样,可以节省更多的时间。而设计好的衣服,可以马上进入生产环节。

3)生产环节,分布在全球。传统服装行业效率低,在生产环节就是因为全部先在亚洲生产,再运往全世界。

ZARA的生产,有40%在内部,有40%在欧洲和非洲,只有20%在亚洲。

分散生产,能更快速响应市场的需求变化,离目的地市场更近一点,更快一点。

4)物流环节,ZARA为了更快,选择了陆运和空运。

如果是海运,一艘船从中国到美国,可能需要十几二十天,一来一回,一季已经结束了。

而采用陆运和空运,可以极大提高物流效率,最多只需要一周的时间,就能把衣服送到各个销售门店。

通过优化整个链条,ZARA的衣服从设计到销售,从传统的6-18个月,缩短到只要14-21天。

ZARA的所有动作,都是围绕一个字:快。

可能有人说,ZARA这样做,需要耗费更多的成本啊。

是的,但是在ZARA看来,速度比成本重要。因为速度更快,效率更高,ZARA可以做到半个月补货一次,当季最流行的衣服,都可以当季生产。

ZARA就是通过提高效率,更好满足市场需求,降低尾货率,获得了更多的利润空间。这些利润,也覆盖了之前投入的成本。

这,就是速度经济。是效率比别人高,迅速满足顾客需求,而带来超额利润的经济。

— 3 —

回到我们自己,你的关键速度是什么?

你可以在哪些方面,更快?

比如制造业,“生产天数”可以更快。

我举个例子。

见过我的朋友都知道,我其实非常瘦。所以我很多衣服,尤其是西装、衬衫,都是定制的。

定制的衣服很合身,但就是时间太久了。量体、裁衣、制作、试穿、修改,到最后的成衣,往往需要半个月,甚至一个月的时间。

而我一位企业家朋友,她在青岛有自己的西装工厂,叫酷特云蓝。她有天和我说:润总,你以后的西装,就交给我来负责吧。

因为下单后7天,衣服就送到你家了。

我忍不住问她,这么快,是怎么做到的?

她告诉我,是通过模块化和柔性化,实现了反向定制。

什么意思?

她派了一个小姑娘,在我身上19个部位量了22个数据。然后,我们坐在电脑面前,一个一个模块进行选择:西装的领口向上还是向下斜;袖口的扣子,是4颗还是5颗;衣服的里衬,是麻的还是绸的。等等。

接着,我的身材数据,和喜好数据,就通过互联网,进入了她的西装工厂。

她的工厂,进行了柔性化的技术改造,通过改造生产线,能实现小批次,甚至是单件的生产。生产的周期,也缩短到7天之内。

这种反向定制的模式,不仅能消灭库存,也大大提高生产速度。

比如零售行业,“库存周转天数”可以更快。

库存周转天数,是指你进一批货之后,多久能卖出去。

假如一家夫妻老婆店,进了100块的货,卖150块,赚了50%,利润很高,但是花了一年才卖出去。

而另一家超市,进了100块的货,卖110块,只赚10%,利润很薄,但是只花一个月就卖出去了。

那么,谁赚得更多呢?

超市。

因为超市的库存周转天数更短,它一年能卖12次,一共能赚120块。而那家夫妻老婆店,一年只能赚50块。

这就是为什么,我能卖的比你便宜,还能比你赚得更多。

在现实的商业世界中,库存周转天数的快慢,带来的差异是巨大的。

我给你一组关于各个企业周转天数的数据:

苏宁47天。沃尔玛45天。京东38天。好市多30天。

这意味着什么?

这意味着假如苏宁能赚100万,沃尔玛可以赚104万,京东可以赚124万,而好市多可以赚157万。

这就是库存周转天数要更快的重要性。

比如自营电商,“现金周期”可以更快。

什么是现金周期?

我举个例子。

假如京东在上游采购了一批货物,京东一般是在拿到货的60天后才付款。

而京东卖掉这批货物,一般只需要22天。

也就是说,京东在22天后,就从下游的消费者手上把钱收回来了。然后再等38天,才把货款付给上游。

在这38天里,京东什么都不用做,就可以有一大笔钱可以先用。

所以,京东的现金周期,是负的38天。

因此京东做得越大,就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。

那你的企业,现金周期是多久?能不能提高资金使用率?

最后的话

慢鱼,会被快鱼吃掉。想要能快速抓住机会,你必须比别人更快。

马斯克曾经说过:企业最大的护城河,就是一路狂奔。

因为不管你怎么追,我都跑得比你快。你能看到的,永远只是我的背影。

美国波士顿咨询公司(BCG) 副总裁伊斯凡也说过:

总有一天速度必将超过成本或品质,成为“涵盖全体的首要经营目标”。

在未来,拥有什么样的稀缺能力,能抓住机会?“快”的能力。

快一点。再快一点。

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