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它是标志性新巨头,正加速把一个世界大产业送进坟墓!
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2020-08-19 它是标志性新巨头,正加速把一个世界大产业送进坟墓!

为了“打败”甲骨文,它不懈奋斗了20年。

本文来自合作媒体:华商韬略(ID:hstl8888),作者:Nino Z.。猎云网经授权发布。

7月10日美股收盘时,Salesforce市值达到1791亿美元,第一次超过了全球第二大软件公司甲骨文(Oracle),并将这种超越的优势保持至今。

这是一个权力与命运交错的时刻,也是两家公司明争暗斗20年的里程碑,更堪称软件科技业再变革的划时代风向标。

1、站在巨人的肩上

1995年,被誉为“甲骨文暴君”的拉里·埃里森(Larry Ellison)公然宣布“PC已死”。他另组“网络电脑公司”(Network Computer),推出“网络电脑”。

当时,Windows 95刚诞生,Netscape浏览器未流行,甲骨文的核心业务还是关系数据库系统软件Oracle。互联网尚在襁褓期,埃里森就幻想用“网络电脑”,干掉IBM、苹果、微软等一众豪强。

这显然不可能。结果,埃里森的“网络电脑”无疾而终。

但这一年,还有一件让埃里森更不爽的事,那就是西贝尔公司(Siebel)发布了革命性的CRM(客户关系管理程序)产品,摇身变成了CRM鼻祖。

西贝尔公司(Siebel)的创始人托马斯·西贝尔(Thomas Siebel),正是甲骨文昔日最金牌的销售经理、营销副总裁。他的成名绝技是,哪怕Oracle数据库问题成堆、投诉不断,他依然有本事把它卖出去,甚至达成销售任务的2.8倍。

能做到这点,西贝尔靠的可不是运气。

在销售实践中,他敏锐发现,甲骨文虽然致力于为客户提供信息化办公系统,但自己的客户管理信息化却做得很差。于是,他在内部自建一套“绿洲”系统,以便销售人员更快了解产品、价格、竞争、消费和市场等信息,更好维护客户关系,让每个人都成为出色的销售经理。

这正是CRM(客户关系管理程序)的雏形。

只可惜,“绿洲”与公司既有的销售团体发生利益冲突,埃里森也不支持。西贝尔于是愤而创业,结果大获成功。

西贝尔的成功,令埃里森相当愤怒。他痛斥西贝尔的CRM盗用甲骨文的技术,其中就有“绿洲”的影子;西贝尔则反唇相讥甲骨文不但技术次,而且人品差,离职后欠他的销售提成一直都没给。

但西贝尔真正刺激到的,却是本文的主角、日后被誉为“云计算之父”的马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)。

贝尼奥夫是典型的少年天才。他15岁就开出第一家游戏公司,赚够了买车或上大学的钱;20岁,进苹果;毕业后,入甲骨文得埃里森赏识,从部门主管一路高升,26岁成公司史上最年轻副总裁。

这个开挂的年轻人,在审视埃里森“网络电脑”的挫败和西贝尔CRM的成功后,有了个大胆的想法。

他的设想是,如果把软件放在云端,不需要本地安装、维护和升级,人们就能不论在何时何地,都可以使用任何设备上网,并使用软件。

如果更进一步,把CRM与云软件相结合,用户就无需再像往常那样先购买软件再使用,而是在线上随买随用。这样必能攻占一片新市场。

这就好比说,传统的软件公司是自行车厂,赚钱模式是生产车然后卖车,让用户拥有一部自行车;而贝尼奥夫要做的则是共享单车,赚钱模式是出租车的使用权。

1999年3月,贝尼奥夫创立Salesforce,并将公司使命定义为“软件终结者”。

与对西贝尔的态度天差地别,埃里森对贝尼奥夫的创业,堪称“亲爹式”照拂:不但投资200万美元,还允许他上午在Salesforce工作,下午回甲骨文上班;并建议他在90天后公司财务独立时再辞职,甚至允许他在甲骨文挖人。

最后,埃里森还留下一句暖心的话:要是创业失败,随时可以回来。

但在贝尼奥夫的字典里,从来没有“失败”这个词。只用三个月,他便率领团队开发出最初的Salesforce CRM产品,年底正式离开甲骨文,开始在云端世界纵横驰骋。

Oracle和Salesforce业务对比

2、软件终结者

论企业软件管理,不论是老东家甲骨文,还是1972年从德国起家的SAP都是老前辈;而做CRM,西贝尔则早了六年。

但好饭不怕晚,在甲骨文的经历,让贝尼奥夫更清晰地看到了软件行业的痛点。

传统企业管理软件的许可证(Licence)交付模式,需要用户一次性投入大量资金,每年的服务费也是一笔不小的开支,大量中小企业根本无力负担。

看到这块市场空白的Salesforce,于是将目标客户瞄准了中小企业和大公司的小部门。

最重要的是,云软件的构想,很适合这些企业。因为对它们而言,重要的并不是拥有软件,而是可以随时随地低成本使用,并且得到关于软件的一系列配套服务,包括升级与维护等。

因此,Salesforce采取多租户模式,灵活定价,让中小型企业可以根据自己的用户数和存储量来按需采购。

这让Salesforce与包括甲骨文在内的传统软件商有了明显的区别:一是采用云服务,客户不需要自己买服务器;二是网上下载即装即用,无需专门安装;三是软件的更新迭代,都是线上随时解决。

所有这些综合起来,让贝尼奥夫对自己的云上软件服务信心满满,而且喊出了“软件已死,服务将行”的口号。

他的这一思想精髓,便是今天大名鼎鼎、备受追棒的SaaS(软件即服务)理念。

相比传统软件商,作为SaaS先驱的Salesforce,除了使用成本极低、再小的公司也用得起,以及能快速部署应用、使用效率高外,后续的维护、更新、升级也都优势尽显。

许可证模式是在软件厂商更新后,再通知企业升级,周期较长。而SaaS模式可以快速在后台更新软件。为进一步强化优势,Salesforce还主动为客户每年提供3次免费的版本升级服务,并会根据客户日益变化的需求,不断增加新功能。

靠着这些措施巩固中小企业市场后,Salesforce又推出个性化定制模式,满足大型企业在安全性和定制化方面的需求,逐步将市场拓展到大型集团层面。

2000年,Salesforce在旧金山举办发布会时,正巧碰到传统CRM软件霸主西贝尔也在举办用户大会。为了传递“软件已死,服务将行”的理念,贝尼奥夫雇佣了一批抗议者在门口高举“no software”的牌子,并因此一战成名,正式为自己贴上了“软件终结者”的标签。

基于SaaS理念,Salesforce在2000-2002年分别推出了核心产品,包括帮助企业实现销售自动化的SFA应用程序、CRM应用程序和客服应用程序。

2004年6月,Salesforce在纽交所成功上市,募得资金1.1亿美元。

不同于其他用公司名简称作股票代码的常规做法,Salesforce直接选择了CRM作为代码,结合自己云状的Logo,将CRM和“云”这两大王牌理念,牢牢根植在品牌印象中。

3、决胜云端大平台

Salesforce迅速在业内崭露头角,但并没有让贝尼奥夫享受在“云端”的飘飘然。

他意识到,依靠单独的CRM服务很难走得长远,必须将Salesforce进一步升级:要通过平台的方式,汇聚更多的软件和服务到云端,一站式地满足客户更多的软件和服务需求,并让用户通过这一平台,汇集各种方案和服务,集成为自己的数字化工作平台。

这便是如今同样大名鼎鼎的PaaS(平台即服务)平台。

前期SaaS阶段的积累,也为Salesforce打造PaaS平台提供了先决条件:已在前端拥有了海量客户,众多用户也有了一定的忠诚度和良好的付费习惯。

2007年,Salesforce正式推出了自己的PaaS平台Force.com,将软件研发平台作为一种服务,以SaaS的模式提交给用户。

PaaS平台的使用解决了不同行业客户的后端系统与Salesforce CRM前端衔接的问题,使得Salesforce能够配合不同企业流程提供专属解决方案。基于平台,客户不但可以定制开发新功能,还可以对Salesforce的标准功能进行定制改造。

为让平台汇聚更多的工具、服务和方案支持,Salesforce不但把平台开放给服务的客户,更将平台开放给各种软件开发者和服务提供者,让用户可以得到更多的需求满足。同时,Salesforce自己也基于PaaS进一步高效开发了自己的SaaS产品提供给用户,比如其主打产品销售云和服务云都是在该平台上开发的。

在打造PaaS平台的过程中,Salesforce还看到了大数据的先机,尝试通过数据优势,增强平台及产品的社交性。它的市场营销云就是一个典型的应用。

用户使用Salesforce的产品时,会将数据信息存在它的CRM系统中,进而让Salesforce得到用户的基础画像。当用户与社交媒体合作投放广告时,Salesforce会根据用户画像让投放更精准。投放广告所获得的销售线索,也会被Salesforce协助引入到用户的CRM系统中,再由销售人员实现转化,形成良性循环。

软件开发者、服务提供者、各种工具和解决方案越聚越多,让Salesforce进一步构筑了自己的护城河,而Salesforce始终致力打造极强的可扩展性,如允许开发者利用Force.com的专有编程语言Apex等专有技术进行二次开发,也进一步吸引了开发者的聚集,进而合力让平台越来越强。

到2009年,已有10万项应用程序、12.4万开发者在为Force.com度身订做,而这些都成为Force.com增强用户吸引力的一部分,让其用户规模快速增长,并最终打造出一个让企业用户和开发者良性互动的生态圈。

在平台力量的持续爆发下,2017年Salesforce云收入突破100亿美元。对此,贝尼奥夫毫不掩饰地在推特上宣布:Salesforce赢了,甲骨文输了,并下了迈向200亿美元的宣战书。

贝尼奥夫在推特上宣布胜利

4、备战新十年

2004年IPO时,Salesforce的年收入只有9600万美元,市值约为11亿美元;如今,它的市值已突破1700亿美元,增长约154倍。

Salesforce上市以来的股价走势

根据2021财年第一季度业绩显示,即使疫情期间,Salesforce也实现了营收48.7亿美元,同比增长30%。而同期甲骨文营收下降约6%。虽然Salesforce的年收入规模依然远低于甲骨文,但依据其趋势看,超越甲骨文的希望很大。

但Salesforce的成长之路,也并非一帆风顺。比如,2015年公司都还在持续亏损,直至2016年才实现盈利。相比而言,甲骨文当初的赢利要快得多。

导致这一结果的很大原因在于,Salesforce更像一个互联网公司的成长模式,其超九成的收入都来源于软件订阅与支持。这种模式的特点是,前期投入巨大,获客缓慢,成本较高,收入很低;一旦前期投入到位,规模效益显现,其后期的投入则会越来越少,获客会越来越容易,收入和利润会越来越多。

这也是市场都乐观预期,它有可能超越甲骨文的关键,即便甲骨文也在向云上转型。

在研发与销售上,Salesforce可谓不遗余力。

以2017年为例,其当期研发费用高达18.86亿美元,占总收入的14.2%;做销售起家的贝尼奥夫,对销售的投入也是从不吝惜,自上市以来,公司的销售费用率始终保持在45%以上。

此外,Salesforce还围绕产品和技术两大主线不断并购。

据Crunchbase统计,截至目前,Salesforce共完成了63笔并购,其收购标的涵盖了财务、人力资源管理、ERP、社交媒体检测平台以及办公软件等。典型交易包括,2016年6月,Salesforce以28亿美元收购电商管理平台Demandware,补全了销售、客服、营销和电商的四大业务板块。

买技术也是Salesforce并购的一大逻辑,这帮它不断完善自己的底层构架,轻松迎接大数据时代。从2013年开始,Salesforce先后在深度学习、机器视觉等领域,收购了Prediction IO、MetaMind等人工智能公司。近期,Salesforce又开始密切关注数据类标的,包括营销数据初创公司Krux、数据库提供商Attic Labs等,用数据为平台增值。

并购提升了公司的规模和能力,但也增加了公司的开销,甚至是业务整合的风险。这让市场对Salesforce的未来前景,也开始有了担忧。投行Evercore的分析师就在6月23日给客户的一份说明中写道:

“随着Salesforce继续扩大规模,它的有机增长率开始正常化,该公司吸引新投资者的能力受到了最近一些并购的影响。这导致它被困在两个投资阵营之间,因为它的增长速度不够快,无法吸引那些专注于早期SaaS的势头投资者,而它的盈利能力也不足以吸引更多GARP(以合理价格实现增长)的投资者。”

如何继续高增长,成为Salesforce当下必须面对的现实。

虽然Salesforce仍在增长,但一些小而美的云计算公司增长得更快。疫情的突袭,使得需求流向了那些能让人们在家里就高效工作的云服务,比如DocSign和Zoom,今年在股市上的表现都超过了Salesforce。

因此,Salesforce进一步加速着自己的业务拓展,以备战下一个十年。

比如,早在2018年,它就推出了医疗管理系统健康云,进军健康领域;今年疫情期间,它也推出诸多技术和产品来响应支持。

此外,Salesforce还在努力实现“CRM+AI+数据”完整生态的构建。

2016年,Salesforce推出了基于大数据和AI技术的平台爱因斯坦(Einstein);2018年3月,Salesforce收购了集成软件Mulesoft,帮助链接不同应用中的数据,为爱因斯坦提供数据支撑。

这些都大大增强了Salesforce PaaS平台在系统集成和数据分析方面的能力。在最近一个季度,“平台和其他”类别贡献了30%的订阅和支持收入;而5年前,这一比例只有15%。

在不同的地域,Salesforce也在紧锣密鼓地开疆拓土。

目前,美洲仍然是Salesforce的主战场。2017年Dreamforce大会上,Salesforce曾指出,自己在欧洲、中东和亚洲等地区的销售额,仅占其潜在市场的7%,以此强调自己拓展潜力巨大。

2018年6月,Salesforce宣布未来五年将在英国投资19亿英镑。

2019年7月,Salesforce与阿里云达成独家战略合作,Salesforce的产品将集成在阿里云上,向中国企业客户提供服务和支持。

阿里并不是第一个与Salesforce合作的行业巨头。早在2017年11月,Salesforce便宣布将与Google Analytics整合,二者共享销售、营销和广告等数据,同时与谷歌云服务套件G Suite建立合作关系。

今年1月,有多家媒体爆出谷歌有意向收购Salesforce,以对抗微软Azure和亚马逊AWS。虽然只是传言,但足以证明Salesforce的“江湖地位”。

因此,分析师们对Salesforce的未来依然抱有信心,并相信它会持续超越甲骨文。

但Salesforce的目标,已不仅是超越甲骨文。比起同样在该领域的行业巨头甲骨文、微软和SAP,Salesforce更适合混合环境,能够和更多行业的后端系统集成,也能以更低的成本和更简单的使用,颠覆企业软件,掀起新的数字经济革命。

这使得它在2017年便拿下了CRM市场19.6%的占有率,超过位居第二、三、四名的甲骨文、SAP和微软的市场份额总和;而在销售自动化SFA和客户服务领域,Salesforce更是一骑绝尘,市场占有率高达35.2%和38.2%;在市场营销领域,2017年Salesforce也重回榜首,市场占有率为10.5%。

Salesforce在美国掀起软件服务大变革的另一边,正在数字经济抢跑的中国软件业也在加速着变革。其中最具代表性的标杆企业当数A股上市公司用友网络。

用友创始人王文京学会计出身,但却痴迷于技术推动商业进步。他年纪轻轻就成为推动中国财务系统信息化的先锋人物,继而创办用友,从财务软件到ERP,从ERP到云服务,从PaaS(平台服务)、SaaS(软件服务)、BaaS(业务服务)、DaaS(数据服务)、FaaS(金融服务)……不但成为完整参与了中国企业数字化进程的领军公司,而且已是世界级的企业与公共组织软件和云服务供应商。

今年8月6日,用友网络对自己的数智化战略再升级,并发布了用友商业创新平台YonBIP(下称YonBIP)。

官方解释中,YonBIP定位为数智商业应用的基础设施,企业服务产业的共创平台。它具有数字化、智能化、高弹性、安全可信、社会化、全球化、平台化、生态化的八大特性,是一个数智化平台,也是一个服务企业的生态,将以平台和生态模式,更便捷、高效地支持企业和公共组织的数智化发展,尤其是商业创新。

平台服务模式、生态、商业创新是YonBIP的关键词,也是YonBIP与过往的数智化模式,如ERP等产品服务模式的核心区别。其生态、平台模式的核心要义在于,打破过去更多侧重企业内部运营提供数字化产品服务的局限,将企业的外部价值链,以及企业发展所需的各种专业服务资源和能力,也都连接进来,让企业可以通过平台随取随用。

从产品服务模式(SaaS为主)升维到平台服务模式(PaaS+SaaS+BaaS+其它XaaS,即“用友+”生态),YonBIP也是用友对自己如何助力企业数智化转型升级的大升级。通过YonBIP,它将不只是帮助企业提升内部效率,也助力企业更好地整合外部要素,更便捷高效地创新增益。它将成为企业的数智化底座,而它要支持的,是企业从运营管理到业务创新的方方面面,是整个作业和价值链的高效运转。

王文京说,商业创新平台的诞生和发展,将是技术驱动下的又一次商业革命。而BIP这个概念,也是作为革命肇始者的用友,就像Salesforce在全球率先提出并定义SaaS、PaaS一样,在全球的创新提出。

这也代表中国企业已经开始在此领域,进行着有全球突破意义的变革探索。

5、巨头恩怨录

伴随Salesforce的成功,贝尼奥夫总是被拿来和甲骨文的埃里森相比,两人的关系也格外引人注目。

有人说,没有一个公司像甲骨文一样,受个人影响如此之大。埃里森本人对于细节的挑剔是出了名的,甲骨文的员工没有一个能让他一直满意。

“他就像一台榨汁机,把人们榨干,再一脚踢开。”这是坊间对他的传言。

私下里,埃里森个性乖张。他曾开车超速,被交警拦下时谎称自己是一位医生,急于赶去医院进行一场开颅手术,交警还为其鸣笛开道。

贝尼奥夫也不喜欢按常理出牌,他不仅在营销上屡有奇招,生活中也热爱冒险。他曾与畅销书作家托尼·罗宾斯一同从60英尺(18米)高的大桥上跳入湍流之中。

曾经,埃里森对贝尼奥夫可算是“极尽温柔”。

贝尼奥夫要自立门户时,埃里森就是他的早期投资人和董事会成员。

《财富》杂志一篇文章中,还曾这样描述他们的关系:他们在埃里森的游艇上航行到地中海,在樱花季节访问日本,一起过感恩节,甚至一起和两位女性约会……

但两人的友好关系并没有维持太久。嫌隙始于2000年,甲骨文推出“电子商务套餐”(e-business suite),抢占应用产品市场,与Salesforce构成直接利益冲突。

当时,贝尼奥夫一气之下要求埃里森退出Salesforce董事会,但遭到了埃里森的拒绝。不过最终他还是离开了董事会,贝尼奥夫为他保留了股票和期权。

自此,两人一直暗中较劲。2005年,埃里森甚至与“叛将”西贝尔和解,完成了对西贝尔公司的收购,试图赶超Salesforce在CRM的业务,但结果并不如人意。

2010年,埃里森和贝尼奥夫的“口水战”升级。在甲骨文OpenWorld大会上,埃里森嘲笑SaleSforce只是一个依赖于甲骨文技术的“极小”应用,而贝尼奥夫则反击甲骨文的产品是“虚假的云”。

第二年,埃里森直接下令将贝尼奥夫从OpenWorld大会发言人中除名,贝尼奥夫回应:“这是甲骨文担心我会发表更好的演讲。”

随着公司壮大,贝尼奥夫将Salesforce的年度大会Dreamforce大操大办,发展为超越OpenWorld的最大企业软件公司大会,这也让埃里森很是不爽。

对于贝尼奥夫常以“SaaS教父”自居的态度,埃里森也是非常不服、不满。在2015年的分析师会议上,他就曾懊悔的表示是自己先提出了“上云”的想法:

“实际上,我认为第一家云公司是NetSuite。我仍然拥有NetSuite的多数股权。创建NetSuite是我的主意,我的想法是在云中为小型企业构建ERP(企业资源计划)。而Salesforce.com是在NetSuite发布大约9个月之后提出的。我是Salesforce.com的大投资者,对此非常支持……贝尼奥夫说,嘿,这是一个好主意,我将把CRM放在云端。但它不是所谓的云,而是SaaS。”

不过,这种辩解已经没有意义。事实是,贝尼奥夫抓住机会并做大做强了。直到2016年,甲骨文才完成了向云计算的全面转型,足足晚了17年。

但不论媒体如何剑拔弩张地描写二人的相爱相杀,贝尼奥夫对埃里森的知遇之恩还是始终铭记,并一直尊他为导师:

“我从拉里·埃里森身上学到的最多。”

相比而言,贝尼奥夫也的确更谦逊。

2018年9月,他与妻子以个人名义收购了《时代》杂志,虽然外界对传统纸媒多不看好,但曾作为苹果实习生的他,依然保持着从乔布斯那里学到的“初学者心态”。即——

“试着放下行业以前发生过的所有事情,就往前走吧,看看现在会发生什么。”贝尼奥夫说:“我的力量来源于我不是什么都想做,但是我拥抱所有的可能性。”

参考资料:

[1] Avery Hartmans:Elon Musk called Jeff Bezos a copycat — again — over Amazon's Zoox acquisition. Here are 9 other rivalries that have formed between some of the world's biggest tech CEOs,Business Insider,2020年6月30日

[2] Jordan Novet:Marc Benioff’s Salesforce has eclipsed Larry Ellison’s Oracle in market cap, CNBC,2020年7月10日

[3] Sarah Mendoza:Salesforce.com inc. (NYSE:CRM)on the Path to Profitability, Oracle Dispatch,2020年7月21日

[4] Hiten Shah:How Salesforce Built a $13 Billion Empire from a CRM,FYI,2019年7月03日

[5] Crunchbase:List of Salesforce's 63 Acquisitions,including The CMO Club and Vlocity,2019年7月25日

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