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杨天真直播带货初体验
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2020-08-03 杨天真直播带货初体验

“很多人可能认识我,也有人不知道我是谁,但我对自己的定位就是从0开始的。”

本文来自合作媒体:新榜(ID:newrankcn),作者:松露。猎云网经授权发布。

杨天真再次站在了风口之上。

这位话题度和热度都不输艺人的金牌经纪人,在壹心娱乐的一纸公开信之后,正式宣布告别14年艺人经纪生涯,踏进了直播间的战场。

她说:“我是杨天真,向前才是我唯一的答案。”

7月25日晚上,在热闹的粉色直播间里,经历了长达近5个小时的直播后,她交出了转型后的第一份成绩单,直播带货首秀单场成交额超730万,总观看人数超过48万。

直播之前,有人质疑她是否真的能带货,有人唱衰直播带货的未来,但杨天真不在意这些观点,她要完成的是“下一步跨越”。

从0开始的新起点

“很多人可能认识我,也有人不知道我是谁,但我对自己的定位就是从0开始的。”

杨天真没有选择与成熟的直播团队合作,而是从壹心娱乐内部发掘了一批有创新能力、且愿意挑战未知的同事,组成了如今这支5、6个人的核心团队。

据说他们没有任何直播相关经验,之前也都从事着与直播不相干的工作,有的是商务经纪人、有的是制片人。直播当中,杨天真还特别提到了负责这次直播控场的同事,原先是一名电影制片人。

之所以选择从公司内部组建一支新团队,不仅仅因为直播是壹心娱乐内部的创业项目,更重要的是在杨天真看来,如果寻求成熟团队合作,那对直播带货这件事的理解就会十分有限,她想要从实践中获得认知,而不是被直接告知什么是对、什么是错。

“从0开始生长,才能把一身本事学到自己身上”,杨天真要做的是一家“成长型的直播公司”。

做直播之前,她特地去向薇娅、罗永浩、雪梨等头部主播“取了经”,尽管这个“取经”过程更像是“大型劝退现场”。

聊得越多,杨天真越觉得直播带货这件事很难,可能比以往她做过的任何一项工作都难,但“我从来不是怕难的人,我做的事情一直很难,难不过是一种感受”。就这样,杨天真带着这支直播新手团队,在直播带货这条路上磕磕绊绊地摸索着成长。

今年618的时候,她在“天猫618官方”的淘宝直播账号上尝试了一场带货,发现自己并不适合淘宝直播的节奏,“5分钟一个品,速度很快,对供应链和品牌议价要求特别高”。

杨天真认为自己的特点在于内容输出的能力,5分钟一个产品的节奏并不适合发挥所长,而如果不能将优势发挥到极致,那就会变成和别人做的事情一样,缺乏竞争力,“我需要找到适合自己生长的平台”。

很快,她将目光瞄准了小红书,这是她第一个粉丝数过10万的平台。她在小红书发布的笔记大多是个人生活方式的记录与分享,目前粉丝数20多万,每条笔记平均点赞数两三千。

因此,她选择了小红书作为自己直播带货首秀的正式起点。尽管现阶段的小红书直播带货还在摸索当中,不具备绝对的竞争力,不过杨天真觉得“可以选择和一个平台一起成长”。

做一场不出错的直播

7月25日晚上7点半,杨天真准时坐在了镜头前,开始直播。

刚开场时,杨天真在“直播带货首秀”这一词组上嘴瓢了好几次,直播间评论纷纷安慰她“别紧张”,她意识到后立即向观众表示抱歉,“其实我很少感到紧张,我的内心也没有紧张”。

在迅速调整适应直播间节奏后,整场直播的展开十分自然顺畅。据杨天真透露,这场直播经过了2次流程完整的彩排,机位、导播到表达文案,所有分工都彩排过,“所以没有任何意外,都在掌控之中”。

她说自己干任何事情都会想得很清楚要怎么去做,希望严丝合缝,尤其在没有尝试过的领域中,不希望出现任何纰漏,这场直播的每个环节都是如此。

直播间被杨天真装修成了一个粉红色的空间,相应的设备如灯光、导播台、机器等全部按照当前最高标准的直播间配置。

粉红色是杨天真自己的想法,因为她的办公室是纯白色,但到处摆满了粉红色的物品,她希望这样的环境可以给自己更真实放松的感受,直播后还有粉丝戏称这是一场“粉红色的回忆”。

整场直播长达近五个小时,杨天真一共上架了25个单品。她不仅聊了产品,还聊了大码女孩的烦恼、和傅首尔十连拍搞怪,甚至为了展示干发帽,特地跑去洗了头发,亲自演示干发效果。

据介绍,所有的上架单品都是她和团队从200多个产品中筛选出来的。能被杨天真选中,不仅是她在生活中真正使用过的、好用的产品,还要她对产品本身有话可聊,如果没有什么使用感受,那就会被淘汰。

虽然表达输出一直是杨天真的强项,但能否在直播间营造出一个好的聊天氛围和销售节奏,对她而言依旧是个挑战。她也为此做了些准备,比如了解每个产品的特点,参考其他主播的表达方式,并自我对比、查缺补漏。

“对我而言,我对自己的第一要求不是卖得好,而是不出错,一定不能现场翻车,不然对合作品牌是有伤害的;第二要求是营造出一个好的聊天氛围,希望每个进入直播间的人都觉得轻松、有趣、好玩;第三个要求才是销量,销量是需要时间累积的,慢慢证明能力之后才能有更好的议价空间,拿到品牌更低的价格,以及摸清楚你的受众到底喜欢什么样的产品。”

这场直播最终总成交金额超过730万元,已经远远超出了杨天真和团队最初设定的GMV500万元的目标。

“我的直播间不冲数据,不刷榜,也没有营销号”,她在直播时强调了这一坚持。

就在直播即将结束时,她为单场消费金额最高的粉丝送出了一份礼物——爱马仕龙虾粉Birkin,表达对粉丝支持的感谢,这只爱马仕的价格超过消费第一名的付款金额。

走在“风口”上的杨天真

从金牌经纪人转型直播带货,杨天真带来了一些新的玩法。

比如用平台内容和直播做深度结合,她邀请小红书用户们用#杨天真请卖它 的话题发布内容,推荐想要杨天真在直播间上架的产品;还发起了#杨天真选最美大码女孩 的话题,联动NYLON时尚杂志,寻找2位大码女孩与她一起登上杂志封面。

还有明星二手商品的流通,杨天真计划通过自己建立的合适途径,帮忙出售明星朋友们用不到的二手产品,这一想法在直播间得到观众的热烈响应。

十多年的经纪人经历,为她的转型积累了许多优势。除了明星艺人的资源之外,她表示自己“作为经纪人,经常需要做选品工作、与品牌接洽,实际经验丰富,而且也常年接受各种媒体采访”。

不过,杨天真并不是要把自己打造成名副其实的带货“主播”,对她而言,这才是躬身入局最好的探索方式,如果能做好就继续播,如果做不好,沉淀方法论后,找最适合的人来做。

直播带货行业内,有许多唱衰或者唱好直播带货的观点,是泡沫还是机会的争议大半年了仍未停止。杨天真并不是没有听到这些观点,但她认为想这些问题是没有意义的,“一定是这件事的旁观者才会去想,参与者们想他干啥”。

她在思考的,是如何让自己获利的同时,也让更多人获益,“这样这件事才会做得长久,大家才会一直信任你,来你的直播间”。

这场直播首秀的最后,杨天真预告将在2周后进行第二场直播,她问观众下一场想看她卖什么,“你们想买的产品,我会尽全力把它搞来”。

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