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中概股的至暗时刻,他凭什么在纳斯达克创造高光纪录
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2020-07-18 中概股的至暗时刻,他凭什么在纳斯达克创造高光纪录

来源:声网Agora
实时互动技术(RTE)之王。

本文来自合作媒体:华商韬略(ID:hstl8888),作者:苗正卿。猎云网经授权发布。

对互联网老兵赵斌而言,6月26日注定难忘。

他用8年创立的声网,成功登录纳斯达克。截至收盘,声网市值达到50.6亿美元。

上市钟声背后,是声网创下的数个第一:纳斯达克第一家实时互动(RTE)技术公司、第一家因股价高涨触发熔断机制的RTE公司、RTE领域市场份额第一的云服务商(RTE-PaaS)……

福地与贵人

硅谷是赵斌的福地。

24年前,27岁的赵斌到这里,一眼被WebEx(网讯)创始人朱敏看中,成了WebEx创始工程师之一。

当时WebEx主打音视频会议。在1996年,这绝对算得上新兴技术。

在WebEx成立前3年,施乐 PARC研究中心第一次通过流媒体技术,让加州正在进行的乐队表演,实现在澳大利亚的网络终端上同步播放。

这种全新的技术激发了无数人的想象力,WebEx远程会议也应运而生。

赵斌初见朱敏时,后者已年近50。WebEx是朱敏的二次创业,他第一次创业的公司名字,更能体现这位互联网老江湖的信条——“Future Lab”。

朱敏对赵斌的影响很大,堪称他人生中的第一位贵人。

赵斌迅速被委以重任,并得到充分展示技术禀赋的机会。日后赵斌的用人风格上,甚至都能看到朱敏的影子:重用极其聪明的技术天才,打破公司层级和年龄限制,扁平化管理,唯技术论。

1997年正式加入WebEx后,赵斌负责的项目已有了日后声网的端倪:后端服务器集群建设,以及前端音视频技术开发。这和如今声网视为基石的自研RTC技术(音视频通信技术)和SD-RTN(覆盖全球的实时数据网络),有异曲同工之处。

WebEx上市后,赵斌离开公司回国发展。

2004年前后,正是国内流媒体项目创业的火热时代,一个同样野心勃勃的投资人敲响了赵斌的门——晨兴资本刘芹,成为赵斌的第二位贵人。

刘芹奉行以小博大的投资风格,尤其喜欢那些凭借硬技术可以瞬间爆炸式增长的企业。在他的清单上,不乏一系列名声大噪的企业:迅雷、YY、搜狐、携程……

赵斌身上,有着刘芹欣赏的典型特征:技术疯子、熟悉市场、对认准的事情执着。

流媒体产品“泥巴网”应运而生。

以今天的结果去复盘,这似乎并非一个好选择。2004年前后,美国市场上超过一半的流媒体创业项目已经难以为继,国内市场上大量同质化项目开始鏖战,赵斌显然闯进了一片红海。

虽然可以维持存活,但泥巴网并没有成为爆款。

技术狂的市场经

2008年开始,赵斌发觉市场的风向变了。

人们对互联网音视频的诉求,从单纯的观看节目,逐渐演变为互动需求。

这一年,Google基于Gmail产品推出了视频、音频聊天业务,瞬间引爆市场,成为不少创业者关注的焦点。

此时,一家名为Twilio的公司悄然出现,其最早的模式和日后的声网颇为相似:以API(第三方技术方案)的模式,为其他企业提供SMS和语音等通讯功能。

就在赵斌的项目陷入迷茫时,刘芹带来一个新提案:一个名为李学凌的人,正在为自己的产品YY发愁。当时,YY已经能提供即时语音通信功能,但很难承载超过30万人的在线服务。

刘芹建议赵斌与李学凌合作。

初见李学凌,赵斌便感受到其身上的霸气。虽然YY当时只有30多万日活,但李学凌不但明确提出要实现千万日活的目标,还提出了“三不原则”:不卡、不掉、不延时。

这让赵斌感到为难。因为研究YY后他发现,一部分卡掉延时的原因,并非是软件质量,而是网络环境。

软件再完美,断网又有何用?

但用户不会去区分是网络问题还是软件问题,“用户根本没有耐心听你解释”。

这个感悟,直接影响了日后声网的核心逻辑:在软件开发的同时,自建数据网络。

也是在这段时间,赵斌留意到:那家名为Twilio的美国公司,正在提供语音API服务。

传统软件公司要实现一项功能,通常要全程开发。这好像在家做鱼香肉丝,要自己配齐原料、辅料、锅碗瓢盆、亲自掌勺,才能吃上这盘菜。

API服务则更像点外卖:打开手机,选择下单,直接品尝。

于是,软件公司只要嵌入Twilio的语音API,便能在自家软件中实现语音通话功能。这和赵斌在YY所做的工作颇为相似。只是Twilio作为第三方为各种开发商服务,而YY直接面对用户。

和追求皮实耐用的YY不同,Twilio追求极致的便捷——迅速让客户公司掌握语音通话技术。

因此,哪怕人们在最开始经常吐槽Twilio的API掉线,但由于单独开发RTC技术的成本太高,丝毫没有影响Twilio的人气。

连Twilio的销售都与众不同,他们根本不找客户方的老总谈判,而是直接将API产品推销给负责技术的工程师。

这是一种取巧的方法。

结果,当企业需要“迅速增加RTC功能”时,工程师们选择Twilio的API成了最便捷的解决方案。

很快,Twilio的对手出现了。

2011年,一家名为Nexmo的公司开始和Twilio正面对决。它几乎选择了和Twilio相反的道路:追求极致的技术,且只服务大客户。

熟悉美国市场的赵斌,在对比两个公司的同时,也开始去分析中美两个市场的差异。他发现作为后起市场,中国消费者对于实时视频互动的兴趣很高。而在美国市场,实时语音通信才是真正的刚需。

这让赵斌看到了Twilio和Nexmo各自的软肋所在:前者在视频互动技术上的积累较少,更看重基于运营商的通信、短信服务;而后者几乎只服务大厂商,对于中小企业和开发者很少留意。

有没有一种模式,可以兼具两者长处,又可以找到市场空白呢?

慢逻辑

2012年,赵斌在YY完成了两大使命:打造一款千万人同时在线却不掉线的产品,协助YY上市。

当第一项使命实现时,李学凌再次展现出了豪迈风范。

他悄悄告诉赵斌,自己订了一辆奔驰车,并邀请他陪自己去提车。赵斌欣然前往,并在提车现场帮着试驾。谁料赵斌开完一圈后,李学凌直接将钥匙放到他手中,并如实相告:这车其实是送给他的礼物。

对赵斌而言,李学凌也是他人生中的第三个贵人。

此时,Twilio和Nexmo的对决也有了结果。

被Nexmo视为利润基础的大客户,开始自主研发RTC技术。失去大厂商又缺少中小用户的Nexmo,最终没有熬过寒冬。

而通过上下游布局,Twilio渐从单纯的API服务商,进化为帮助厂商链接消费者的全方位服务商。无论是通信功能还是邮件功能,Twilio都能满足厂商的需求。

国内的市场也开始风云突变。

2013年,伴随智能手机的迅速普及,直播业务开始兴起,人们对实时语音互动的需求更为迫切。

而YY业务的逐渐稳定,让赵斌意识到,自己应该踏上一段新旅程。

在一次和刘芹的交流中,赵斌说出自己未来的规划:将开发者视为目标用户,打造RTC领域的API,并且要自建数据网络。

和Nexmo相比,赵斌要服务更多的开发者而非单纯的大厂商。而和Twilio相比,赵斌则不追求上下游业务线的庞大,他希望将RTC这种技术本身开发到极致。

刘芹对赵斌的方案感到怀疑,赵斌所描绘的不仅是一种to B的模式,更是一种深耕单一技术的缓慢发展模式。

最让刘芹担心的就是这种慢逻辑。在2013年的互联网世界,迅速推出to C产品抢占市场,才是创业成功的不二法门。

但赵斌却认为,正是这种缓慢发展的模式,才能形成声网的护城河。

赵斌的底气和财务自由有关。不仅赵斌,声网最早的创始团队成员,多为YY等互联网公司的高管,他们有着相似的标签:技术狂人、财富无忧。这样的身份足以让他们暂时放下对金钱的追逐,而去慢慢追寻更长远的目标。

2013年市场出现的新形态也增加了赵斌的信心。随着直播行业出现连麦业务、移动游戏更强调玩家互动、在线教育逐渐兴起,RTC技术的稳定性和低延时成为了必备。市场对于RTC硬技术的需求越发迫切。

2014年9月,HelloTalk成为了声网最早的客户。创始人魏立华在和赵斌初次见面时,便提出了一个看似不可能达到的诉求:不能宕机。

这也是大部分声网客户的核心诉求。

声网做到了。

王者之心

赵斌故意选择了一条低调发展路线。

创业两年后,声网甚至没有召开过产品发布会。最为高调的举动,还是纯粹的技术论坛。2015年11月,声网又引入了RTC大会(Real-Time-Communication,实时通信大会)。

此时声网拥有了小米互娱等新客户,但整体尚属稚嫩。

而2015-2016之际,对Twilio来说却是高光时刻。

2016年Twilio在纽交所上市,市值达到20.42亿美元。这对声网构成巨大利好。在投资圈,人们认为和Twilio模式相似的声网,同样具备成功的可能。而其背后的中国市场,更增加了新的可能。

一些敏锐的投资人,留意到声网不一样的打法。

通过免费+增值服务,声网迅速获得中小开发者的青睐:每个使用声网API的开发者账号,月内都可以获得一万小时的免费服务时长。这不仅是一种无声的宣传,整个过程也是一种有效用户的筛选和留存过程。

一万小时,足以让开发者了解RTC技术的使用方式和功能效果。对于那些原本就非RTC技术核心用户的创业者而言,这样的免费时长能让团队迅速转舵,避免走弯路。而那些在一万小时后留下的开发者,往往会成为声网核心用户。

整个2015-2017年,声网的用户数量开始快速增加。到了2017年9月,声网的SDK(软件开发工具包)已经服务了超过10万个开发者。

这是当年Nexmo未曾拥有过的客户规模。

而这些开发者,还会形成口碑效应。实际上这才是赵斌最深层的战略:牢牢掌控开发者这个群体。这已经并非简单的to B,而是更为垂直细分的to D(Developer,即开发者)。

这样做的好处是,声网可以精准地影响那些“客户公司的技术领袖”,甚至通过运营RTC社区形成圈子文化。

所有的RTC技术开发者,都可以在声网搭建的社区论坛中找到同好。这里是一个不分厂商和品牌的地方,开发者只为技术而来。

随着RTC大会举办5届以及RTC社区的壮大,国内几乎所有的RTC工程师都被纳入了声网的生态之中。

人即城垣。

赵斌选择了和Twilio不同的道路,他希望成为RTC开发者的王。

细看之下不难发现,声网的所有顶层设计,都是围绕服务好开发者而展开的。

针对国内使用场景,声网开发了几百个不同的API接口,进一步降低了开发难度。无论是教育还是美妆领域,都可以找到最适合自己使用的声网API方案。

让开发者头痛的适配性,也成为声网的发力点。早在2015年,声网在开发SDK(软件开发工具包)时,就组建了专门团队进行适配工作,免去了应对不同型号终端时的难题。

甚至声网宣传语都像是专门为开发者而写:4行代码,30分钟,实现架构。

厚积薄发

机会总留给有准备的人。赵斌似乎验证了这句话。

随着声网在开发者中口碑渐增,两个时机的出现,成为了声网的爆发时刻。

2017年之后,直播行业出现连麦形态。声网“零宕机”的名声,让大量的直播厂商慕名而来。

遍布全球的数据中心加上声网自研的RTC技术,可以确保直播连麦时不会出现较长时间的延迟。在传输数据时,同一段音视频内容通过传统网路线传输大约需要200毫秒,而基于声网的自有数据渠道只需要20毫秒。

另一个机遇则是,2020年新冠疫情爆发,让线上教育行业突起。

新东方、好未来、VIPKID等品牌均选择了声网为技术提供商。这些一对一的视频教育类产品,对API的便捷性很看重。而声网的API,可以让这些厂商迅速将新功能嵌入自己的软件之中。

这批在线教育类客户,直接为声网带来了一波上市前的助力。2020年一季度,声网营收达3556万美元,同比增长166%。

无论是直播行业机会,还是在线教育红利,声网之所以苦尽甘来,都源自多年以来在开发者圈内的口碑积淀。

这样的商业逻辑,充满了赵斌本人的风格:尊重开发者,眼光看长远。

他最自豪的身份,并非高管或创始人,而是资深开发者。

他更像一个痴迷技术的工匠,常年一身工程师打扮,虽已财务自由却朴实无华。他喜欢倾听开发者的声音,哪怕对方只是18岁的学生。在声网内部,赵斌没有自己办公室,混在一群开发者当中。每有技术讨论时,无关年龄、无关资历,所有人都可以畅所欲言。

赵斌很享受编程。他觉得敲下的一个个字符,汇总而成的,是某种可以帮助人解决问题的力量。

人是可以创造奇迹的,但再伟大的奇迹,都是由点滴看似微不足道的努力汇聚而成。如同他在上市前的全员信中写道:以平静待事,以慎独自持。

最重要的:把眼光放在长期。

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