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凯旋创投陶冶:To B很“难”,过去如此,现在依旧
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2020-06-01 17:46:35 凯旋创投陶冶:To B很“难”,过去如此,现在依旧

来源:企业供图
现阶段要做好投资,专业与耐心,二者缺一不可。

猎云注:凯旋创投成立于2008年,中国本土专注于早期科技企业投资的双币私募投资机构。致力于长期投资国家战略新兴产业,包括物联网、高端制造、人工智能、先进医疗、高性能材料等领域。本文源于凯旋创投合伙人陶冶的一次采访,主要聊了聊To B创业和投资的那些事儿。本文来自微信公众号“凯旋创投”(ID:keytonevc)。

2008年创立的凯旋创投一直保持着低调、专注的风格,投资上不盲从不跟风,成立12年以来一直坚持对技术驱动型企业进行长期投资,特立独行可见一斑。

尽管也投出过东南亚互联网巨头SEA 等知名 To C 企业,但无论从团队的基因还是从项目覆盖的富集度来看,To B 才是凯旋创投“战略性 all-in ”的核心关注领域。

从奇安信到汇付天下,从嘉和美康到德比软件,凯旋在网络安全、金融服务、医疗健康、旅游出行等主要垂直领域的企业服务龙头企业都有布局。

眼下,To B 领域的投资正在成为一种“风口”,迅速增加的关注度让这个圈子里多了不少“噪音”。但投资 To B 业务要求对行业链条把握更深刻,对技术方案和团队综合能力判断更清晰、更全面。这种“综合竞争力优势”的建立是个长期的过程,身为先行者的凯旋创投有着充分的准备和足够的底气。

早在十多年前即开始做移动通信产业战略投资的陶冶,见证了全球To B 市场的持续高速发展。他认为,国内 To B 领域的创业和投资一直都很“难”,过去如此,现在依然如此。

当然,今天的市场基本面的确正在发生实质性变化:人口红利逐渐消失,自动化、智能化对于各个产业的改造升级势在必行,提效、合规、安全、可控等刚性需求的爆发正在激发不同领域的增长潜力。

在陶冶看来,现阶段要做好投资,专业与耐心,二者缺一不可。更简单的讲就是要“深挖”:“在寻找大市场方向上,大家的基本判断不会有太大的偏差。区别是,确定这件事本身的体量足够大之后,是否能钻得足够深,比别人看得更准?今天唯有深挖,才能抓住长期的大机会。”

To B投资谈不上“抄底”

Q:从2008年创立开始,凯旋创投就一直将 To B 作为核心投资方向,你们的关注领域具体有哪些?

A:我们过去十年一直坚持在这个领域深耕。这是我们更擅长和更喜欢的领域。我们很明白在这个领域我们每一笔投资的假设基础是什么、预期是什么、风险有多大、潜力有多大。

从具体方向来看,我们的投资主要在两个方面:

一是围绕增效、智能化、安全性、合规性等核心企业需求开发的产品和解决方案。行业之间尽管存在差异,但这些大的趋势是一致的。

二是进口替代,以关键性的器件、组件及其上下游的材料和服务商为主,特别是半导体及物联网生态链领域,医疗领域也有大量新兴治疗方法、研发流程、设备器材等方面的机会涌现。我们尤其希望长期支持一些可能有颠覆性突破的世界级创新企业。

Q:To B 是凯旋创投的主要投资领域,在此次疫情危机期间,被投企业的表现如何?你们做了哪些应对?

A:与零售、消费、旅游等领域相比,很多To B 的企业短期内受到的冲击并不大。疫情最多是让项目实施的速度、获取新客户的速度慢一些,对于已经实施完和正在运行的项目来说收入影响有限。尤其是当越来越多的企业因为疫情习惯于线上工作后,反而不少业务的推进效率和收入都有明显提高,这对部分企业来说是个难得的机会。

对凯旋大家庭而言,疫情爆发初期确保团队和家人朋友健康是首要任务。认识到疫情无法在短期内消除后,我们开始有针对性地进行宏观分析判断和相应策略调整。我们并没有停下投资的脚步,过去两个月我们先后投资了两个项目。针对已投企业,我们也第一时间督促大家“把脉”,制定预案应对非常规风险和变化,同时鼓励帮助企业抓住机遇,利用好外部资金资源渡过难关。

目前,我们的企业不仅克服了各种困难,及时调整好了公司的状态,不少还活跃在抗“疫”的第一线:嘉和美康、wayz、达闼科技、本导基因等公司都在各自的领域为抗击疫情做出了自己的贡献。

Q:谈到投资节奏,一些投资机构会认为疫情危机是一次机会,更容易看清一些项目的实力,项目价格上也更有优势,从而加大了投资力度,凯旋创投似乎更加谨慎。您怎么看这种差异?

A:每个基金的投资策略不同,这一点决定了大家的投资节奏不同,很正常。凯旋的风格一直以来都更偏稳健。

一方面,我们认为受国内外疫情冲击,中长期经济基本面可能会发生重大变化,换句话说,之前的一些基本假设可能不再成立。另一方面,由于To B 企业的自身特点,今天能不能“捡到便宜货”可能并没那么重要。选择正确的企业投资并长期陪伴,进入估值影响并不会太大。

To B 领域比较慢,它的发展曲线和节奏跟 To C 领域完全不同。一个公司今天见了10个客户都对产品有兴趣,但真正签约落地交付,再到钱进账也许已经是一年以后。这还是乐观的情况。大的客户可能速度会更慢。

但毫无疑问的是,随着国内企业对成本更加敏感、对提升效率与安全性的需求更高,未来国内的To B 市场规模一定会一路往上,速度也会明显加快。

To B投资无他,唯有深挖

Q:这些年来,To B 在国内的发展状况是怎样的?

A:以前,To B 企业在中国要想发展是一件很难的事。很多 To B 业务就是卖软件,当时大型企业客户多是国有企业,对它们来说花几百万元买一个软件有潜在风险,足够大的企业往往选择自己开发;中小企业常买免费和盗版的软件。

现在,随着人口红利消失、经济进入存量时代,企业的自动化、智能化、安全合规等需求都在提高,To B 业务毫无疑问会增长,这些都是事实,但 To B 依然是个很难的生意。

刚才也提到,一方面,这是一个不对称而且很慢的市场。另外,我们的技术水平整体上还比较弱。从真正有效地提升企业的运营效率、提升安全性的角度来看,国内To B 企业的产品性能跟国外对标企业、跟企业客户自身的需求预期相比,都还存在比较大的差距。

这些因素都制约着To B 领域的发展速度和规模。

不过,也正因为To B 是个慢活儿,需要长期投入才能建立真正的技术壁垒、真正获得客户的青睐,所以企业一旦建起了足够高的壁垒,即便碰到疫情,收入也不会突然消失,即便自己的领域突然涌入了大量新的企业,原有企业也还是会在那儿,谁也无法短时间内仅仅靠砸几个亿就能改变已有的行业格局。

Q:基于您多年的经验,To B 投资的要诀是什么?

A:最重要的是深挖。大家的基本判断不会有太大的偏差,区别是,确定这件事本身的体量足够大之后,是否钻得足够深,唯有深挖,才有机会抓住可持续性的机会。

另外,To B 相对长期,要真正赚钱,需要有足够多的耐心和长时间的陪伴。作为投资人,很多时候我最怕的是创业者告诉我“应该怎么赚钱”。有些创业者会说,自己下一轮是多少估值,再下一轮产业投资会进来,再下一轮政府投资会进来,这时候股份或公司就可以卖掉了,ROI 能到多少等等。我们特别怕创始人缺乏长线思维,盯住过程中随意的一个机会就把公司卖了。

与To C 不同的是,To B 投资基本上不用赌。之所以这样说,是因为我们投资的企业一定是已经有客户、有生意、有销售,模式已经被验证过,不会还没有靠谱的订单就去投它。对我们凯旋创投这种主要投A轮的机构来说,我们进入的前提是要看得到出口。

Q:既然 To B 投资的前提是要能看得到客户、销售等一些显性指标,那真正考验投资人的究竟是什么?

A:考验的是投资人是否真正懂行业。对某个行业的理解深度不同,面对同样的事实,不同的投资人也会做出不同的判断。

举例来说,两个投资人同样去看一个防金融诈骗的软件公司,最后形成的观点可能完全不一样,我可能认为银行根本不会用这个产品,但你可能会认为银行会用。这就是差异。即便某个公司说自己已经跟某某银行的某某分行签约了、在测试了,甚至对方已经付了100万了,我可能依然不会投,但在其他人看来这可能就已经被验证了。

另外,To B 领域具有更明显的赢家通吃的特性。任何一件事,真正做大的最后就是几家。因为To B 产品是企业决策花钱买单的东西,在判断一个产品是真实需求后,企业就会比产品的性能、专业性,对于同一类型的企业客户来讲,一比就能高下立现。

不能用小国心态想中国的事

Q:凯旋创投在国外也有 To B 领域的投资,中美两国的 To B 市场在成熟度等方面存在很大差别,您怎么看?

A:美国多数垂直市场相对比较成熟稳定。上万亿的市场规模已经持续稳定发展了几十年。因为美国的人力成本和合规性要求一直比较高,所以美国的企业向来比较在乎性价比、在乎效率等因素。

美国的To B 市场是有序发展的良性状态,持续有需求存在,持续有新的创业公司出来,也一直有大公司愿意收购,并购一直都很活跃。以前数据库、营销管理类公司的并购比较多,现在领域转变成了大数据、人工智能,比如现在底特律的不少传统车厂都会去购买做自动驾驶的软件公司,依赖于并购提升自己的能力。

国内这方面的并购还不多,因为没有太多有实力的公司依赖并购发展主业。美国市值在数百亿、上千亿的To B 公司比比皆是。国内多数投资 To B 公司仍然是冲着独立上市的路去的。不过这个也符合现在市场格局,民营科技企业上市公司的数量还远远不够,再翻一倍、翻两倍都没问题。

Q:最近关于全球化还是逆全球化的争论比较多,凯旋创投从创立即为美元基金,现在是双币基金,您如何看待此次危机对未来全球竞合态势的影响?

A:首先我们一直认为,中国是个大国。我们不是新加坡,不是以色列,我们永远不能指望“依靠其他国家的帮助”来做好自己的事。因此,很多事最终一定要自己干。我们没办法完全依赖别人很好地生存发展下去。所以我们的农业要强,工业要强,科技服务产业也要很强。这是一个大前提。

以美国为例,今天让它生产口罩、生产坦克都没问题。它不是没有这个能力,只不过是算不过来经济账、选择找别人代做而已。真正战略性的东西,即使亏本,他们也会自己干。比如现在石油那么便宜,美国照样使用自己的页岩气、页岩油,永远不会让自己能源生产这种核心机能萎缩。

现在中国在持续加大科技创新的投入,我们特别支持。不管有多少风险和困难,有多少挫折失败,只要能成就一部分拥有全球领导力的技术创新性的公司,都是一种胜利,一种成功。

最后,经济全球化的大趋势不可能改变,这是经济学的基本规律决定的。从第一天做科技投资,我们一直相信全球化市场需求和全球化资产配置。世界各地都有优秀的企业家、科学家。新技术、新模式都需要我们开放地虚心地吸收和学习。这是中国改革开放以来迅速发展了40年的重要原因之一。失去了这种谦逊的态度,改变了合作的机制,就失去了进步和建造美好未来的可能。

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