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靠私域流量,年入3个亿,我总结出“1124”法则
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2020-03-29 靠私域流量,年入3个亿,我总结出“1124”法则

企业做私域流量的时候,既要有意识拉新,更要下意识形成闭环。

猎云网注:不是所有的商业都适合做私域流量。客单价越高做私域流量越有效,而相反客单价越低、毛利越低的生意就不太适合。原因在于,毛利低意味着规模就要特别大,这样才能覆盖掉你做私域流量的成本。文章来源:创业家(ID:chuangyejia),口述:甄妙,整理:李虓。

在3月27日的黑马大学APP公益直播第四季中,我们邀请到南宁圈创始人、美至简网络联合创始人、黑马营16期学员甄妙,在线分享关于“企业如何构建与运营私域流量”方面的思考。

以下为其分享精选,经创业家&i黑马整理。

我们是一家做营销服务的企业。两年前,我们一千多人的团队,只能靠接一些十几万量级的项目,虽然也打下了一些行业口碑,但利润率其实不理想。去年开始,我们尝试做私域流量之后,目前300万以下的单子我们已经不接了,年营收也即将达到3亿元。

总结这一年来自己的经验和方法,在此想与大家分享有关企业构建与运营私域流量的“一个前提、一套逻辑、两种意识与四个大坑”。

01、一个前提

企业想做私域流量,前提是自己得先有一些流量基础。

前年年底,我开始有意识地构建私域流量,并为此打造了一个个人品牌——甄妙营销。去年4月份,我通过一次成功的话题营销《用一条朋友圈换兰博基尼》,引爆了整个营销圈,不仅赚到了够买一辆兰博基尼的钱,更重要的是还收获了3万多公众号新增粉丝。

为什么这些粉丝比几百万还重要?原因就在于,一切私域流量都是从一个泛精准的流量池逐渐养成的。有了这样一个初始的池子,才能通过一步步的操作使之不断裂变,才能从中找到第一个、第一百个、第一万个、第一百万个精准粉丝,慢慢把他们变现。

因此,企业一开始对于私域流量的定位一定要准确。我之所以引爆的是营销圈,不是汽车圈、股票圈、娱乐圈,是因为我的目标客户群体主要集中在营销这个圈层。虽然别的圈层也会有潜在客户,但是精准度和效率肯定会大打折扣。

而对于像我一样从零开始构建私域流量的企业,最好是创始人出来做个人的私域流量。一个有人设的品牌更容易吸引粉丝关注,让客户先爱上你的人设,进而再去了解你的企业与产品,这种转化的路径更贴近人性。

02、一套逻辑

企业做私域流量最终是为营销服务,背后的逻辑是靠“养”。

过去企业都热衷于做刷屏级的营销,但是后来发现,一家企业一年也就做两次。因为每一次刷屏,就像是在收割一次用户的注意力与信任,这次帮你做了传播、裂变,下一次至少需要缓半年甚至更久。不仅如此,再怎么成功刷屏的营销如果最终不能形成转化、销售,其实也都被证明是无用功。

因此,私域流量的逻辑不在“割”而在“养”。一方面,要构建流量漏斗体系,培养越来越多的精准流量;另一方面,要构建用户漏斗体系,将陌生用户培养成为你的超级用户。

基于对营销动作的细致拆解,我们可以构建起一套完整的流量漏斗体系。以本次黑马直播为例:为了让大家来看我的直播,我把宣传海报发在了2000人的朋友圈,这叫曝光量;其中有100人点开了海报,这叫关注量;其中有20人扫码了解,这叫行动量;其中有10个人报名预约,这叫意向量;其中有8个人来到直播间看我分享,这叫转化量;其中有5个人觉得内容不错,分享给了朋友一起看,这叫裂变量。

我们在做私域流量营销的时候,就是一个从泛精准流量中找到精准流量的过程。通过把流量漏斗的转化度设计得越来越完美,通过对整体、玩法、海报、文案等各个环节的“微操”,让我们每一次的营销动作,都能实现从曝光量到裂变量的不断提升。而一旦流量变得足够精准,不管用什么方法和套路,用户最终都会转化。

基于对用户转化的层级运营,我们可以构建起一套完整的用户漏斗体系。例如今天直播有2700人在听,这些人就是我的陌生用户(初步接触);直播过程中我不断打广告,之后有200人加我的公众号,可能有180人是我的粉丝(关注但不付费),有20人通稿打赏成为我的新用户(第一次付费);之后有10人花钱报名我的其他课程,成为我的复购用户(持续付费),最终有5人直接给我钱做业务,成为我的超级用户(高忠诚度)。

所以,我们在做私域流量营销的时候,也是一个将陌生用户转化为超级用户的过程。通过不同的话术引导、标签化管理、分层分级运营等手段,不断实现用户身份的层层转化。而在这中间,产品与服务才是口碑的根本,只要拥有良好体验,就不怕用户知道我们的套路。

因此,很多企业在做私域流量的时候,其实没有弄懂背后的这套逻辑,都还没有设计好一个漏斗就把水倒下来了,洒在地上覆水难收。同时,这个过程不求快,只求持之以恒,经过时间的积累才能看到成效。

03、两种意识

企业做私域流量的时候,既要有意识拉新,更要下意识形成闭环。

拉新主要有两种方式。其一是从公域池里打捞,主要是指自然流量、媒体流量、搜索流量、投放流量、线下门店、展会等等,通过在各个入口加强分析、策划,并且持续不断地去做,就可以源源不断地触达新的陌生用户。

另一种方式是从别人的私域流量里打捞,例如可以找到同行的抖音号,在对方的内容下找到那些曾留下过评论的用户,挨个回复、私信让他们加你的微信或者抖音。不要怕丢人,更不要怕被同行拉黑,这种方式比投广告来的还要精准。

同时,在拉新的过程中,善用工具可以使我们事半功倍。在此也推荐给大家一些亲测好用的小工具:

WETOOL:帮助做群裂变、个人号裂变、群邀请统计、群活跃统计等;

微友助手/小U管家:帮助做微信群管理、机器人回复等;

进群宝:帮助做群活码、10-20元拉群等;

小鹅通/有赞:目前最成熟的分销裂变平台;

创可贴:一键生成海报,比月薪8000的设计师还好用;

剪映:快速视频剪辑工具

......

在拉新之后,想要形成私域流量的闭环,就要做到多点触达。企业微信、个人微信、抖音号、快手号、知识星球号等等,只要当你高频地展现在用户面前的时候,才能提升转化率。

例如我在做一场直播之前,会在公众号发个推文,先引导一波陌生用户关注我的公众号;然后通过一些关注回复的话术,再引导大家添加我的个人微信号,甚至将一部分感兴趣的人直接引导付费加入我的知识星球;然后我会做一个直播预热视频,放在我的视频号上,再引导大家关注我的各个视频号;在直播的过程中我会设计广告环节,不断让大家把我的所有触点都关注上。

如果一个陌生用户只加了你的微信公众号,他很容易就能取关或者屏蔽你。但是如果能引导陌生用户把你的所有入口都加上,他就再也躲不过你的内容的饱和攻击。不要怕被用户烦,只有抱着“要么把我删了,要么被我转化”的心态,才能形成私域流量的闭环。

04、四个大坑

不是所有的商业都适合做私域流量。客单价越高做私域流量越有效,而相反客单价越低、毛利越低的生意就不太适合。原因在于,毛利低意味着规模就要特别大,这样才能覆盖掉你做私域流量的成本。

例如,如果你的每个用户每天创造的价值(ARPU)为1毛钱,一个群有200人,这个群一个月30天的收入则为600元。你必须要运营1000个群,才能获得每月60万的收入。而一个客单价为10万元的产品,或许每个月只需要在一个群里找到6个人买单就足够了。

盲目拉新、垃圾运营。只重视拉新却顾不上运营,会让好不容易得来的用户白白流失。可以通过建立一个小的用户群,先把运营机制跑通跑顺。例如添加完好友如何打招呼,问哪些问题才能得到用户的标签,每天几点给用户发什么样的信息等等。切记对每一个运营细节都要不断设计与打磨,才能将用户留住,获得进一步转化的机会。

而一开始做私域流量,我的建议是不要做群。因为群是一个注定要死的东西,无论付费与否,一般只有三个月的生命周期。如果非要做群,最近很流行“快闪群”。人性是很奇怪,只有要失去的东西才会珍惜。所以当你告诉用户进群之后请赶快加关注,否则群解散后下一次的内容或福利就看不到了,用户反而会乖乖地配合。

不讲人话。这是一个90%的企业都会犯的错误。对于任何一个社群的运营,一定要用人的语气和说话方式与用户沟通,切忌让用户觉得面对的是一个机器、一套死板的标准话术。很多用户都是因为关注你前后的人设体验不统一而流失的。

不要迷恋黑科技。什么群控系统,一台手机同时操作几百个微信号等等,不要抱着侥幸心理去钻平台的空子,这些“不靠谱”的工具再厉害,一旦被平台的监管机制抓住导致封号或无法恢复,之前一切的努力都将付之东流。

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