• 0
长亭科技陈宇森:生存优先,all in销售,深耕价值壁垒
统计 阅读时间大约10分钟以上(5635字)

2019-10-17 15:56:58 长亭科技陈宇森:生存优先,all in销售,深耕价值壁垒

从0到1很难。从活下去开始,先生存才可以发展。

猎云网注:如果你在早期阶段,公司想定自己的发展道路,要想明白做大客户还是小客户。做大客户你始终要面临着——全国的大客户就那些,你要么去做特别能赚钱的平台型的产品,要么就是做很多的产品线一个一个卖给他。总的来说,整个公司的思路要一致。文章来源:经纬创投(ID:matrixpartnerschina)。

10月11日,长亭科技宣布,阿里云拟全资收购长亭科技。收购完成后,长亭科技品牌及团队均保持独立,继续保持独立运营,并在阿里云的技术、资金、业务的全方面支持下全力拓展市场,持续为企业级用户提供更具实力的网络安全解决方案。

长亭科技是一家以技术为导向的安全公司,专注于解决互联网安全问题。长亭科技拥有技术水平顶尖的安全研究团队与技术研发团队,致力于发展新型网络安全技术,提高国内安全水平,接轨国际顶尖技术。公司目前主营高度定制化的安全服务与安全产品,旨在通过发展新技术新方法,为企业提供有效的解决方案。

经纬中国在2018年投资了长亭科技,在经纬企业服务小组看来,长亭科技团队有着一流的技术背景,在攻防领域有强大的前沿技术探索和落地能力。长亭科技所瞄准的云端安全市场,是一个新兴领域,在当下安全需求的转折期有着广阔的市场需求,我们期待长亭在未来给用户提供更具价值的产品和服务。

作为网络安全行业表现亮眼的新锐力量,长亭科技以下一代Web应用防火墙雷池(Safe Line)为拳头产品,搭建以攻、防、查、抓为核心理念的产品+服务应用安全塔防体系,连续三年实现营业额四倍增长。

数年来,长亭科技不断创新升级产品,形成了系列针对各类场景的解决方案,陆续发布的解决方案涉及金融、区块链、互联网、云安全等多个方向,更全面、实际有效且满足需求的实践方案,受到了各行业资深专家和客户的一致好评。

此次阿里云和长亭科技的战略合作,将实现双方产品和服务能力上的再次升级,无论是服务于B端客户,还是在安全产品和服务的创新上,长亭都将会有新的突破,深耕细作在安全行业内脱颖而出。

长亭科技CEO陈宇森表示:“此次的合作将让长亭在未来的一段时间内发展会非常快,阿里云提供的云计算能力、安全的技术实力和最佳实践将给我们原有的服务能力带来质的变化,给我们的客户提供更加丰富的安全产品和服务。”

借着这个契机,我们梳理了长亭科技CEO陈宇森近日在经纬创享汇上的分享,作为“90后黑客创业”,陈宇森谈到了ToB公司在生存和发展过程中不同的阶段要有不同侧重:

● 初创公司实现从0到1很难,从活下去开始,先生存才可以发展,因此创业者要想明白你比别人多点什么;

● 在第二阶段,速度是关键,创业早期就要开始all in销售,尤其是当你的团队都是技术出身的话,怎么快速掌握要点做好销售;

● 再往长期看,未来企业最核心的壁垒是在——产品和服务能够给客户提供多深的价值。

希望他的分享对你有所帮助。以下,Enjoy:

1、从0到1:要想明白你比别人多点什么

从0到1很难。从活下去开始,先生存才可以发展。

我们最早的创始团队都是刚从学校毕业的学生,四个联合创始人加起来没有一天工作经验,就做这家公司。所以我们活下来挺难,一开始去融资只能顶着比较好的名头。

早期的时候,不同的人有不同的办法。对于我们来说,主要靠团队的早期融资。我们在安全领域是早期非常强的技术团队,所以我们拿到了钱。这就是从0到1,你要想明白你比别人多点什么,这需要非常冷静和仔细的审视。

其次就是具有创新性的技术。创新太难了,我们行业里,从根本上解决问题的技术创新是很少的,绝大多数都是在市场宣传上,宣称自己能解决问题。

另外,可以demo的产品,早期客户的认可,有机会的赛道,都是有创业想法的人跑出来的要素。

我们最早是学生团队,当时有一个团队是中国参与CTF(Capture The Flag)网络安全技术竞赛成绩最为突出的一支国际知名战队——清华蓝莲花战队,我们创始团队的其他三个人都来自其中,但是我是浙大的。

CTF(Capture The Flag)是安全领域有20多年传统的比赛,有很多国内国际的大赛。当年我们团队的水平是,但凡国内的比赛去了基本上都是冠军,国际上的比赛也能拿到中国所能拿到的最好的名次。

当时我们就想,大家搞技术都搞得挺好,在攻防领域有强大的前沿技术探索和落地能力。在安全的产品领域,国内厂商和国际厂商也有差距,存在创业的机会。再加上网络安全这几年也是好时候,再往前一点来看过去的安全创业公司,他们都成长得比较慢。这几年国家更关注这一块,所以网络安全最近几年的增速比过去快很多,也算是比较好的赛道。

所以,我们命中了技术不错,有一些特点,可以跟别人有显著差距,同时还在不错的领域。好的赛道很重要,如果你技术很厉害,但这个赛道没有什么可以创业的机会也是比较难的。

2、第二阶段:速度是关键,all in 销售

第一阶段从0到1,要有非常有特点的团队,还在不错的赛道上,接下来讲销售。

当公司有了一定的规模,开始发展的时候,这一点我们做法就不一样了,我们在产品初期就开始做销售了。

为什么我们那么早就开始做销售?因为我们做防火墙,如果不是很早找客户,适配他们的需求,在战场上拼杀,就没有融下一轮的机会。如果大家不认可我们,我们又还很年轻,做一个产品还不给别人看,那对方为什么相信我们的产品拿到市场上用的时候比别人好?所以我们要证明自己,在这也可以,那也可以,这样才有活下来的机会。

国内ToB公司在A/B轮,解决销售问题是比较重要的。

下面讲讲我觉得可能会有用的销售招数:

创始团队成员亲自参与销售工作很重要

可能跟我们自身经验相关,我认为纯技术创业的团队,创始团队中最好能有一个人能参与到销售工作中。

ToB销售是非常成熟的一门学问,有太多的公司有过去很成熟的销售体系,有训练有素的大销售,这里面有很多可以学习的东西。

做技术创业,或者做一个公司的创始人,不要认为自己过去不太懂销售,或者自己搞产品搞技术,就看不起销售,认为销售不过就是卖货,东西做得好怎么都可以卖得出去。在早期卖几次商品是OK的,但想要做大,要构建一个成熟的销售体系,这个销售体系怎么根据区域、行业、甚至不同的维度拓展,什么阶段做什么侧重,怎么调销售的提成,用什么阵法,什么时候给他们铺二线的支持人员,都是很有讲究的,甚至有时候是一门艺术。

偏前场的和技术不相关的人员就是销售,大的销售团队会鱼龙混杂,他们本身接触的客户很多时候会有路子比较野的,想法比较多的,这里面就要跟很多人博弈,也是比较复杂的事情。

创始团队中有人能够亲自参与销售工作是很重要的。如果你面临一个特别会讲故事的销售总监,他每天都给你讲在干嘛,但其实可能在家睡觉,因为他有很多年的销售经验,他可以编出来一个让你可信的故事,你也不懂怎么验证这些故事。如果你不懂的话是辨认不出来的,所以你要了解他故事背后的真相,你要识别他讲的什么是真,什么是假。他讲他跟哪个人好,但项目没有进展,你就要让他带你见那个人。

你要用一些很细的手段去抓销售工作,才可以把细节和纪律性抓好,才可以让你销售团队有真正战斗力,而不是只有嘴巴战斗力。

要做到产品和销售方式有一致性

对安全公司来说,可以分成两类:

一类是高ARPU(Average Revenue Per User,即每用户平均收入),在单一大客户上拿很多的钱,是中国绝大部分的网络安全公司成长的轨迹。

另一类是做标准的产品,但是渠道很强。渠道做得好是因为产品标准化高,交付成本低,这样才可以和大量的渠道合作。产品做得比较简单,就可以迅速把自己的战阵拉大,做低ARPU体系的公司。

创业初期不要过多追求利润

不要在发展的早期过度地追求利润,只要各部分的成本费用在合理范围内,尽可能追求收入增长。

国内有很多网络安全领域的公司,收入大几千万还有一两千万的净利润,但财报显示增速小于网络安全市场每年的增速。在早期,如果过度追求利润、什么东西都算得很清楚的话是没有办法追求市场机会的,如果不把钱花出去砸一些机会的话,增速就会掉下来。

对拿了融资的创业公司来说,早期追求利润会把公司的增速拉低,会导致你被别的企业甩开。一个很明显的现象是,现在看起来有利润且还活得不错的公司,正在被拿到融资疯狂扩张的公司侵蚀市场。尽管前者的产品很稳定,但他的销售基本上都是在原地踏步。而创业型的公司,则会用一些很好的销售策略让他们的市场得到更大的扩张。

早期阶段公司要想明白做大客户还是小客户

另外,我还想分享一下两个模式。因为大家如果做ToB,总要跟SI(系统集成商)和ISV(独立软件开发商)这两个渠道或者合作商打交道。

SI(系统集成商)就是高ARPU模式。它要干的事情就是,最开始兜里只有100块钱,用这100块钱买一个货又卖出去,拿回来钱之后再卖出去……赚的是倒买倒卖的利差。所以它通常要搞定一个客户之后,尽量倒买倒卖更多的东西给客户,才可以赚更大的利润。

另外就是ISV(独立软件开发商)。任何一个独立的科技公司和软件公司,也可以叫是ISV,比如我们就是典型的高ARPU型的ISV。我们努力想往高ARPU去做,但目前我们在这两个中间,目标是往更多的产品线,更加偏定制化的服务,大客户销售,售前做高ARPU型的公司。

这两条道路在一个公司销售早期时是不可兼得的。不能说既有标准化的产品,又把利润压很低,也招了很多的大销售。大销售卖这种东西也卖不出来价,就会导致价格体系混乱。

如果你在早期阶段,公司想定自己的发展道路,要想明白做大客户还是小客户。做大客户你始终要面临着——全国的大客户就那些,你要么去做特别能赚钱的平台型的产品,要么就是做很多的产品线一个一个卖给他。总的来说,整个公司的思路要一致。

最后再回顾一下,我认为在整个公司发展的第二阶段中销售很重要。如果没有比较大的机会使你有充足的资本让你去有一个大的梦想,你要有足够高的销售收入可以沿着自己设想的路径前进。我们在公司发展的中间几年都是努力地做销售,最终做出来的结果就是公司大概每年的销售收入呈三倍以上增长。

3、展望未来:核心价值回归产品和服务

再往长期看,未来企业最核心的壁垒是在——产品和服务能够给客户提供多深的价值。

不能因为自己的产品在市场上占领了一定疆域,就不对产品服务做投入了。至少五年,在网络安全领域很难看到真正的超级技术突破,很多公司一跳出来创业就说要做特别大的技术创新,或者能解决别人都解决不了的问题,但很多东西还是停留在概念层面,挖开产品一看都差不多,讲了半天的AI发现里面就写了几条。

客户开始越来越会用东西了,不像过去没有见过一忽悠就买了。现在产品的壁垒往往是产品体验,它是行业适配性、稳定性、品牌综合体现出来的一个结果。

对于产品,要非常有耐心,不要因为可能投入一两年没有结果就不投入了。我们从公司成立开始就做核心引擎开发,到今年收入才算是到了一个不错的量级,而且我们非常有信心再过两三年我们在Web应用防火墙这个垂直品类里面会冲到国内第一。

分享一个比较好玩的事情,客户认可一个产品可能认可到什么地步?你要是能解决特别痛的客户的痛点,他可能一辈子都用这个。只要真正好用,大多数客户在后期也会很信任你,尽管他可能一开始盲目不认可你,不认可新技术,不认可新的公司,后续你转过一个拐点的时候他就非常认可。

以我们自己为例,我们在安全产品的拦截上做了创新,我们不停地证明自己,甚至做测评,做标杆客户,做B站、vivo、滴滴这类流量特别大的客户。我们在客户那边每天处理的请求数量是2000亿条,这是一个非常大的数。当你做一些标杆客户,技术创新被技术认可之后会出现特别有意思的现象——就是众口铄金。

比如说之前我潜伏在一个行业的客户群里面,大家就会说哪个安全买哪家的,A说长亭科技,B说长亭科技,C说长亭科技不太好,然后A和B说那不是的,他们很好,C就被说服了。我们发现这种现象开始过一个拐点之后,客户会主动为你摇旗呐喊。我们知道我们核心的拦截准确率是比国外很多的产品强,但很多功能点上是有差异的,很多客户觉得我们比他好,我们觉得自己愧不敢当。

对做产品而言,大家不要指望说做一个超级技术突破,或者不要觉得没有技术突破就对这个产品没有信心。在综合的方面造势,有非常好的文章,也有非常好的标杆客户,再有好的行业实践,有客户实际应用的证明,这些东西多了之后真的会有一点有众口铄金的现象。

过去中国的网络安全领域是比较糟糕的市场,客户只追求过程,过去中国市场上网络安全合规是有限的,叫做“过程合规”——买了防火墙,买了杀毒软件,买了细分品类下的产品,各买了几个就合规了,如果发生了黑客攻击不是我军不给力,是敌军太狡猾。

但是现在因为监管的结果导向,安全不是说你买了这些产品就OK,在新的合规内涵转变的前提下客户开始追求结果了,这就是网络安全技术创新来临的前提条件,客户不重视结果,做技术创新是没有意义的,客户觉得只要买一个叫这个名字的东西就行了,因为他也不担责任。现在他们需要真正能解决问题的东西帮他们免责,这是非常大的机会。

另外就是要通过整个公司的协同提升客户体验。整个组织的流畅性是很重要的。产品部门要做低交付成本、通用化的产品;销售部门要卖得足够快,且卖到足够的价格,组织是很重要的。

此外,提升产品和服务品质的同时要拉升利润,这才是长久创新和提供优秀产品服务的基石。当你对每一个部门都足够重视,对每一个部门客户的体验都足够重视的情况下,有一天会给你形成优势,当有一个客户说你不好的时候,其他的人会指责他,你是不是不懂技术?所以大家要重视公司的每个部门,不要单点,整个公司形成的合力才可以形成长久价值。

工艺做得足够好的时候,千万不要贱卖产品。做技术创新要投很多钱,而且投进去之后很有可能打水漂,如果一个ToB的技术型公司没有足够的利润去做技术创新,就没有长久的生命力。早期在合适的时机拉升利润,树立你是高质高价的产品形象也是非常重要的。

所有产品领先同行并且存在很久的大公司都是很好的案例。在公司长期发展的时候你要有足够强的产品,就特别舒服。

Q&A

ToB新兴市场里,大B的BD周期较长,如何突破?

这一点上也分享我们公司早期增长比较快的一个秘诀:我认为在中国做大B,最好是能有一些技术服务去给它提供。这个东西看领域不同,有的领域可能很少有服务,但是在安全领域有非常好的渗透测试,在客户授权给你时,你可以尝试以模拟黑客的身份攻击他,攻进去发现它的漏洞,发现它哪有问题写一个报告给他,这是非常能证明实力的。

我们早期也是靠这样的服务跟客户谈,突破大B的时候它有一个很低的价格给到你,你去做证明实力的业务。服务之后,他就觉得这家公司虽然挺小,但是还是有技术实力的。

所以,做大B的时候一定不要纠结第一单的价格。大B的BD周期较长的,采用一些方法去尽快跟他完成最小合作的case,然后再去逐步做大。

对于尚在产品打磨期的创始人,如何通过设定客观指标判断自己的产品具有技术先进性和差异性,而不是自嗨?

客观的指标通常不是设定出来的,如果是标准化产品,行业内通常有一些评价标准。

在技术软件相关领域,稳定性是很重要的东西,能不能在自己内部构建一套环境让他长时间跑起来,找到早期非常好的用户,在他的环境里跑起来,用起来,帮你测试稳定性,这就非常好。因为绝大多数早期的产品稳定性都很差,你在稳定性上可以过关,同时在客户的环境下帮他解决问题,我觉得就比较好了。

是不是自嗨的关键点要客户认可。单纯地认为自己技术做得特别厉害,这个东西就可以做得很好是不对的。因为最终会发现,有时候你做得特别强的点反而在客户那边用不到,客户的痛点你只能在他的场景下发现,解决,再以能解决这个痛点为你产品的一个抓手,然后去撬动别的客户。

谢谢大家。

推广:猎云银企贷,专注企业债权融资服务。比银行更懂你,比你更懂银行,详情咨询微信:zhangbiner870616,目前仅开通京津冀地区服务。

1、猎云网原创文章未经授权转载必究,如需转载请联系官方微信号进行授权。
2、转载时须在文章头部明确注明出处、保留官方微信、作者和原文超链接。如转自猎云网(微信号:ilieyun
)字样。
3、猎云网报道中所涉及的融资金额均由创业公司提供,仅供参考,猎云网不对真实性背书。
推荐阅读
记者名字
{{item.author_display_name}}
{{item.author_user_occu}}
{{item.author_user_sign}}
×