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专注于无人机市场运营,中农航服或将跑出行业新赛道?
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2019-09-17 19:13:29 专注于无人机市场运营,中农航服或将跑出行业新赛道?

中国在消费级无人机的研发、生产和出口方面碾压美国,全球约有94%的无人机产自中国,在消费级领域大疆就占领全球市场的70%

【猎云网(微信号:ilieyun)海南】9月17日报道(文/林美余)

2019年9月5日下午三点,刚造访合作伙伴的梁律声急匆匆地赶回海南国家高新区的办公楼内接受猎云网的采访,早上的他还在海南人才大会被授予南海人才并收获一笔奖金奖励。

作为海南中农航服科技有限公司CEO兼大疆创新海南区域总代理,他时刻感受到“挑大梁”带来的巨大压力,“问题和质疑越多,就越想把事情做好”。

四年深耕,梁律声经历春之筑梦、夏之逐梦、秋之圆梦以及冬之思梦。

大疆:为什么我会信任你

2012年以前,无人机概念尚未进入大众视野,行业应用研究主要掌握在少部分对前途一片光明坚信不疑的无人机发烧友中;2012年到2015年是爆发燃烧期,消费无人机更是得到资本“恩宠”。

根据公开数据显示,2015年无人机公司融资总额在10亿元左右,最高单笔融资额近4.8亿元,占据总融的50%。同年5月大疆同样获得Accel Partners的7500万美元投资。

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大疆创新是中国乃至全世界领先的无人机飞行器控制系统及解决方案的研发和生产商,占据全球民用无用小型无人机70%的市场份额。从最早的商用飞行控制系统起步,逐步地研发推出了ACE系列直升机飞控系统、多旋翼飞控系统、筋斗云系列专业级飞行平台S1000、S900、多旋翼一体机Phantom、 Ronin三轴手持云台系统等多款产品。

技术上完成A3飞行控制系统、高精度微波雷达、核心模块IP67防护、广角FPV摄像头、AI智能引擎等技术的研发和结合,可以实现全天候自主作业、用户实时查看飞行器工作状态、一键返回、仿地飞行等更多符合用户需求和喷洒效果的功能。

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相反于对研发生产的献花取宠,无人机的运营环节就显得格外冷清,至今很少听到运营公司获得投资,入门无人机的企业要么就是屈膝拜访研发师傅,要么就是关起门来做飞手培训,不识市场运营和用户需求的人间烟火,导致无人机领域仍然重复着过去中国经济发展依赖出口和投资的老路。

“每个代理人对地区文化和市场用户都拥有高度了解贴近性,更容易打开市场”采访中,身旁的大疆总部区域销售主管朱家宝补充道,了解海南市场和用户需求,可以凭借成熟的团队和熟悉的客户能够做出一些业绩,这就是大疆合作中农航服最重要的原因。

其实梁律声和无人机打交道并非是从大疆这个“朋友”开始。他补充道,遇到大疆之前,其早就已在无人机领域磨合了一段时间,早期专注于军工无人机服务,但因其具有垄断性和资本难以进入的缺陷,于是2016年主动请缨,以农业植保为切入点,将海南作为大疆无人机应用与农业生产结合的首个代理商试点,为用户提供无人机农业应用和解决方案。

用户:为什么我会选择你

近几年,随着技术的成熟和市场需求的增加,工业无人机逐渐得到发展,越来越多行业企业开始“走基层”,将设备技术甚至是服务带入农村乡镇中去,但往往因为供应链的不完善、设备价格的昂贵、服务的非规范标准等问题而导致用户体验感差,市场服务的整体接受程度较低。

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本地化的技术升级、完整的供应链保障、强大的售后服务体系,便成为了中农航服的核心竞争壁垒。

更了解用户的需求,服务产品更结合海南本地发展的特点是中农航服推广市场的核心所在。“我们的技术和设备既能满足大众化需求,但又能针对本地特点提供个性化的服务”梁律声向猎云网说道,公司提供的无人机喷洒技术能满足7、80种经济作物的农药作业,针对海南以果树为主、大田作物较少、槟榔树高度过高等特点,公司也进行了喷洒技术研发创新,增大喷洒流量满足本地作物个性需求。

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此外,供应链的不完善、设备价格过高也成为了用户购买使用的最大障碍。目前市场的无人机大多数为十万至几十万不等,但公司最新推广的无人机设备售价仅为五万左右,所提供的喷洒服务为十几元一亩,远远低于劳工成本;供应链上依靠大疆提供技术研发和设备生产供应,规避成本风险压力。

强大的售后服务让用户更加放心安心。中农航服在设备销售和服务上接入银行、金融,为用户购买机器提供贷款服务;同时联合社区加强维修和配件等配套设施的线下服务站建设,同时还为购买设备的用户提供机器的介绍使用、喷洒技术等科普课程,真正做到买的东西会用、用的东西能修、修理的效率够高。

中农航服:我可以做什么

海南中农航服科技有限公司成立于2016年,主营无人机行业应用、研发、推广和培训,业务范围涵盖警航、水务巡检、森林、航拍、地理测绘、电力、培训和植保等服务应用领域。目前公司有员工120余名,其中经UTC认证的飞手90名,教练员8名,并配备无人机140架。

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在植保农业方面,公司根据本地化发展特点进行了喷洒系统、安防上的稳定系统等自主技术研发,为用户提供设备销售、无人机喷洒服务、农业数据收集和生长管理、飞手和无人机使用培训等服务。

在城市管理方面,中农航服为城市管理提供巡检、测绘和航拍等功能,提高城市管理人员的办事效率,加强工业无人机应用的商业价值;同时延伸环保,通过可见光分析水体的污染环境、河岸线对比分析河道侵占情况,为管理提供标准化的设计方案。

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中农航服从事无人机服务的竞争优势有以下几点:

一,强大的后背支持。作为海南总代理商,拥有大疆提供强大的研发技术、供应链建设和飞手人才等一系列资源支持,同时与其形成良好的互动沟通,团队能够更加不受干扰专注进行市场的开拓运营。

二,用户服务价值体现。中农航服在实际运用中需要与行业客户进行反复的沟通和不断地改进方案,具有很强的客户粘性和壁垒,在各行业不同细分领域具有极大的商业价值。

三,核心技术研发经验。公司自主研发喷洒系统等个性创新技术,深耕海南四年对市场和无人机行业有大量的经验积累,相对于其他的企业发展优势明显。目前海南公司合作了有518个惠民中心网点的供销社,加快推进线下配套设施建设,同时还积极向省外拓展,如今服务已覆盖广东等五个省外地区。

未来:我应该怎么做

根据全球无人机网数据显示,截至2018年底,全行业无人机拥有者注册用户达27.1万个,注册无人机共28.7万架,有效驾驶员执照44573本,经营性飞行活动达37万小时;并测算预估2020年大众消费类市场空间260亿元,其中行业应用类市场空间达到815亿元。

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目前无人机行业的发展现状如下:消费无人机红海向工业无人机蓝海深耕转型、无人机服务应用由垂直化向水平化变化、企业回归精耕细作从而侧重关注用户。

对于无人机行业发展趋势分析,许多行业爱好者、从业者甚至是研究者对未来发展机遇挑战和行业核心竞争力发表了一系列看法和预测,总结有以下几点:

一是政府对无人机的高度关注成为重要影响因素。2015至2017年两年内,工信部、国家标准委、科技部等八部委联合发布的无人机指南就共列出267项标准。其中既包含对无人机低空领域的限制,又包括农机购买补贴政策,无人机产业对政策变化和宏观环境影响较为敏感,未来企业战略布局需要对政策有很深入的解读和结合。

二是领先的核心研发技术和强大的供应链建设。回归精耕细的企业今后或以技术优势或以用户存量获得市场的一席之地。相当于大疆、零度等独角兽的领先技术,从用户入口获得市场成为大部分无人机企业首选方案,但服务好用户又得依靠设备供应、强大售后服务支持。

三,借助无人机提供专用药剂和进行飞手培训或将成为弯道超车的机会。随着无人机的市场推广,专业无人机飞手的需求将不断扩大,操作培训和课程出售将成为企业一个新的优势和盈利点;同时借助生物药剂来提供服务的专业安全性和市场的需求粘性,也不失为一个好的发展方向。

四,互联网和5G等更多技术融合,数据收集为无人机集成做好准备。种植喷洒方案、食品溯源、巡检发现问题和解决方式、安防区内的人口数量和流动情况等不同领域集成方案的提供需要大数据进行参考,融合多元技术下的数据整合成为了推动数字精准农业、智慧环境管理和安防等行业领域发展的关键一步。

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目前中农航服已经完成对政府政策、售后服务、飞手培训、市场用户培养等方面的布局以及磨合,同时将自己研发的生物农药融入无人机农药喷洒服务中;同时除了农业方面还扩展无人机在林业水务、巡检、安防等其他领域的应用扩展。

大数据发展的需求驱动下,中农航服还成立了飞老师科技(海南)有限公司,打造一个无人机解决方案运营和内容输出平台,包括无人机服务的在线预约输出、飞手培训课程以及人才的输出、行业应用解决方案和标准的输出等,对此也合作了中科院、民航局通航协会、国内五大农业大学、农业大数据机构等部门为行业标准的制定、飞手的培训管理、行业应用等提供支持。

这正如从事无人机行业的飞智控创始人齐俊桐说道,无人机只是个平台,人们更需要的是它背后的数据和以及随之带来的价值。


核心团队,CEO梁律声,中山大学EMBA,负责公司整体运营和团队管理;CTO祝华亮,负责实施解决方案与研发;COO陈海珍,暨南大学EMBA,10年企业运营经验,负责公司架构营运、项目决策;副总经理符瑞学,海南农林科学院植保专业,药剂师;项目平台应用开发总监邓海鹏,清华大学web专业毕业,曾开发滴滴打车、智慧小区等多项业务;海口分公司总经理李倩倩,8年航空专业工作经验,曾参与国家空管委首批低空飞行服务培训、南海航空飞行服务等工作。


项目:飞老师
公司:海南中农航服科技有限公司

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