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水果猎手,资金、经验、胆量、运气缺一不可
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2019-06-05 08:46:13 水果猎手,资金、经验、胆量、运气缺一不可

作为水果中较大的品类,苹果价格的浮动影响着全行业。

猎云网注:和时令水果不同,苹果是名副其实的大宗商品,它也有着更复杂、多向的流通,销售周期更长:陕西是主产区,老杨也跑去过山东、河北收苹果,往四川卖;新疆有阿克苏苹果,他也往新疆送过陕西富士;更远的,他替客户往霍尔果斯送苹果,出口到俄罗斯、尼泊尔。一切以价格为导向,其实也很简单:这些“水果猎手”在全国寻找最划算的苹果,存在冷库,向最贵的市场伺机出货。文章来源:棱镜(ID:lengjing_qqfinance),作者:李伟,孙宏超、安然对本文亦有贡献。

2019年5月底,陕西关中平原,新一季的苹果已经套上袋子,数量上看这会是个丰收年。一年多前,苹果开花时遭遇的霜降和冰雹,让其大幅减产。于是,城里人在2019年春天深切感受到了余威,苹果、梨、荔枝、葡萄……最常见的水果创下了最大的价格波动。

作为水果中较大的品类,苹果价格的浮动影响着全行业。

一颗水果从产地到餐桌,大约要经过生产基地、中间商和销售终端三道流程;在这个庞大的产业链中,价格最终传导回去,谁是最终的获益者呢?为此,《棱镜》在陕西、山东等地对话了从种植者到批发商等各个链条上的关键人物,答案也许并没有我们想象的那么简单。

好在,6月底换季水果会大幅上市,价格也该回落了。

赌苹果:一年亏来一年赚

老杨家的冷库里还有20万斤苹果,是他两个客户的存货。零下一度的环境里,这些2018年秋天的果实依旧多汁甘甜。这里地处陕西关中平原,是55个国家级苹果生产重点县之一。本地苹果早已销售完毕,仅剩的这些富士苹果产自100多公里之外的甘肃天水,一个品质很好,但不如陕西洛川、山东栖霞有名的产区。

陕西是中国最大的苹果产区,产量占全国四分之一,全球每七个苹果中就有一个产自陕西。上世纪80年代,陕西苹果种植起步;90年代,种植面积大扩张,从200万亩猛增到800万亩(90年代末),从此超过山东成为全国苹果种植面积最大的省份。

老杨从80年代生产队时期就开始种苹果、收苹果、卖苹果;90年代初注册了公司,手写的账本记录了无数起起落落的行情。现在,他果业公司的冷库最多可以存下1000多万斤苹果,是当地最大冷库之一,也是最灵通的行情信息中转站。

在陕西,2018年春季的霜冻让苹果大幅减产,这至今仍深刻影响着全国水果行情。但老杨经手的苹果没减少,去年八九十月的收购季,最忙时200多人在这个院子里分拣苹果、装箱、入冷库。冷库的客户来自各地,苹果也是,也有小部分是本地果农存储的。老杨主要提供冷库服务,行情好的年份,也会自己收购一些。

和时令水果不同,苹果是名副其实的大宗商品,它也有着更复杂、多向的流通,销售周期更长:陕西是主产区,老杨也跑去过山东、河北收苹果,往四川卖;新疆有阿克苏苹果,他也往新疆送过陕西富士;更远的,他替客户往霍尔果斯送苹果,出口到俄罗斯、尼泊尔。

一切以价格为导向,其实也很简单:这些“水果猎手”在全国寻找最划算的苹果,存在冷库,向最贵的市场伺机出货。

2018年,苹果生意让很多人赚到钱;再早一年,又有不少亏本的。

现在在陕西农村,每斤苹果的成本是一块钱左右。这里没有太多大规模的种植园,通常每家有几亩果园、收获几百到上千斤苹果;再种一些小麦。和其他省份的农村一样,上年纪的农民是耕种主力,他们不太会摆弄电商、微商,果子卖给商贩是最直接、最普遍的销售形式。

2018年苹果收购价高了,但果农手里并没有太多苹果可卖,中间商享受了好行情;2017年是个丰收年,有不少果农和商贩贮存了几个月后出手,只卖出几毛钱一斤的亏本价。

2017年,老杨自己一个苹果都没有收。2018年霜冻发生以后,他决定亲自收点儿,他没收最抢手的富士,收了100多万斤秦冠,这种当地品种价格便宜、非常耐贮存;富士苹果收购价暴涨到每斤三四块时,秦冠也只有不到一块钱。

2019年春天,秦冠也随着苹果行情水涨船高,老杨三四月份出货时,单价卖到了两块多,净赚100来万。

行情信息、经验、胆量、运气决定着这些水果商贩的钱袋子。

老杨印象最深的是有一年,按陕西行情八毛钱一斤收购了苹果,待到该出货时价格一路下跌,七毛六毛……果汁厂也跑来凑热闹,给出的收购价是三四毛。冷库的客商绷不住了,老杨坚持再等等,拍胸脯承诺价格再跌他就不收冷库费了。一群人心惊胆战的捱到转年3月份,苹果价格才起来,九毛多、一块多,几乎是一天一个价,最终他们在1.2-1.5元的价位出货,但中间那几个月的滋味一言难尽。

老杨和他客户的利益紧密捆绑,最近四五年,他名下都会有1000万-2000万的贷款,这些钱主要转借给冷库客户一起来收购苹果,少则三五万,多则上百万。

再过一两个月,陕西新一季的苹果早熟品种会陆续上市。一亩田是农产品信息商务平台,其分析认为未来水果肯定不会延续目前的涨幅,随着荔枝、火龙果、西瓜、甜瓜等即将大量上市,供应增多会平抑价格;但是相对往年来说总体供应量仍有减少,预计平均价格还会比去年高。

老杨冷库里余下不多的苹果出库价已经在六块钱以上,品相好的要七八块,几百箱苹果将陆续发往北京新发地。

大买家:价格频繁变动是大忌

梁山(化名)一般在新发地等着接来自各地的时令水果,不过,近期不是陕西的苹果,他在忙着买卖荔枝。

5月下旬,他的合伙人、买手到南方收荔枝,但那天只收到两车货、几十吨,梁山有点儿着急,因为不管有没有荔枝出货,他租下的临时摊位都得如约付钱。

除了这段时间的荔枝摊位,梁山在新发地还有一个冷库和店面。那是2018年竞拍得来的,110平方米冷库5年的使用权,贵得令人咋舌:有人豪掷300多万,只为一个靠近门口的冷库位置;极少数位置很差的冷库,也要数十万。

新发地是华北地区最大的农产品集散地,向周边城市输送以万吨计的农产品,日吞吐蔬菜1.8万吨、果品2万吨。梁山付了10万块钱报名费,才有了那场拍卖的入场券。一通加价后,他拿到了一间算中档的冷库;拿着POS机的工作人员,似乎不太开心他想刷两张卡的提议,尽管这个金额差不多够在北京买套公寓的首付。

除了这一大笔钱,这些水果批发商每个月还要交1-2万多元租金。“我哪天要是不净赚3000块,就等于亏了。”梁山说,这段时间他店里每天的销售流水在10万出头,毛利率在10%-15%。

差不多是在1999年,梁山就在北京做水果生意。各种时令水果都做,苹果橙子荔枝樱桃杨梅百香果……往各种渠道供货,大到知名连锁超市,小到有微商微店、拼多多卖家,以及最普通的水果店。

每天凌晨1点,梁山开始忙。黑夜中的新发地热闹得很,水果从货车上一边卸一边卖。上午11点之前,各家就收拾完毕;下午算账、联系生意、休息。

做了20 年水果批发生意,梁山说最舒心的是在零几年,他给外资超市供货,销售量大,且超市不压货款,每个月结算;也没那么多水果供应商抢生意。可惜现在给超市供货也不好做了,就在几个月前,梁山彻底停掉了给超市的供货,动辄几个月的账期,让他压力很大。这一行早已经不是小本生意,水果收获时,他口袋里得有百万级资金去收购、存货,生意才能运转起来。

在产地,水果买手和当地代办一起寻找货源,果实在树上时就下订单,按整个果园、整座山定价;散户批发商不占优势,要求特定规格的电商也不占优势,资金丰厚的大批发商最受果农欢迎,他们将各种规格、品相的果实一起收走,甚至自己雇人来采摘、包装。

在外界眼里,近两年水果行情好让中间商收益很不错,但梁山的感觉不太一样:其一是因为同行间竞争激烈,买手在产地寻找果园时,可能被资金更雄厚、收购量更大的同行“碾压”;二是运营成本越来越高,像天价租下的冷库,出毛病了一样得自己掏钱修理。

梁山这几年没有花太多精力做苹果生意,他代理的水果价格还算平稳。更重要的是,梁山是坐商,他得“养客户”,培育长期客户的大忌是价格频繁变动。“今天80(一箱),明天90,老客户都跑了。”但水果收购价格会有波动,这中间的压力,梁山得自己扛,这就得要眼光够准,盘子够大;一车货赚几千、赔几千,赚几万、赔几万都不稀奇。

果园主:那些年交的“学费”

陈琪(化名)是梁山羡慕的那种果园园主,规模大、有议价实力,她在江西赣州有片山,这里盛产脐橙——这也是这两年价格波动较大的水果之一。

再早以前,陈琪在东莞做了20年服装加工生意,公司总部在香港,订单来自欧美、日本等地,包括众多大牌。原料也都是进口的,在东莞、苏州加工成衣后全部打包出口。和当地所有来料加工产业也一样,他们的单件利润并不算丰厚,但多年积累下来盈利依旧可观。

2006年左右,公司仍旧在赚钱,但各种成本、货币因素核算下来,利润越来越薄,香港总部决定结束掉这部分生意。经朋友介绍,陈琪看中了山清水秀的赣州作为养老之地,尽管那时她离退休年纪还早。

赣州是江西省面积最大的城市,也是稀土之都、脐橙之乡。早年这里土地便宜得很,陈琪花10多万买下第一个果园,之后又逐渐扩大到1000亩,种下1万株脐橙,是当时当地最大的果园之一。陈琪也从管理上千人的工厂经理人,变成和农民打交道的果园主。

和陕西零散的苹果种植不一样,在脐橙产区,像陈琪这样的种植大户有不少,当地农户受资金限制,无法承包大面积果园。地方政府欢迎有资金的规模种植投资者,这可以提升脐橙种植效率。

前五年是投入期,陈琪前前后后投资了400多万。收获在即、意外发生,赣南脐橙大面积爆发黄龙病,这是一种因柑橘木虱传播的毁灭性病害。这种脐橙绝症让当地水果产业受重创,因为只能砍树控制传染。十几个人用几天时间,砍光了陈琪种下的1万株橙树,每株给补偿10块钱。

那是在2012年,陈琪经历了她转行后最大的一次挫折。“这是我交的学费。”

2012年底,赣南脐橙种植面积增长到178万亩,之后不止是陈琪的果园,整个赣南产区都深受黄龙病困扰。2014年是最糟糕的年份,黄龙病病株率为19.7%,逐渐治理下,2018年有所好转,病株率降至4.36%,赣州也艰难保住了赣南脐橙“种植面积世界第一”的地位。

脐橙净果流水线

现在,陈琪在山上补种了2000多株脐橙,走精品化路线,打出了自己的品牌。种1万株时没赚到钱,现在靠2000株补偿回来了,因为整个赣南橙树少了、价格高了。

陈琪现在是行家,她说种脐橙是最最辛苦的行当,每年12个月里有11个月要伺候果树,中间环节稍有懈怠,最后果实的成色、甜度都会受影响,卖不上价格。

山上种脐橙机械化低,全靠人工维护,既辛苦、成本又高。她很羡慕新奇士橙的生产模式,新奇士是美国有上百年历史的果农合作社,出品的橙子甜度高、肉质脆嫩,而且表面鲜亮,价格也远超同类。这是有强大农业技术支撑、产业化运营的结果。

这几年江西脐橙树少了以后,收购价稳定在每斤两三块:成色好的要在两块七到三块多,中等的两块五。陈琪判断,2019年收购价应该也还不错。

每年11月是赣南脐橙收获季,2018年苹果的减产,让柑橘类水果一样水涨船高,比往年更好卖。去年12月时,陈琪家的脐橙就已经销售完毕;往年她还会留下一部分到上海的展览上再销售,去年也没有参与。

年景好,赣南种植户也开始在电商平台上零售,销售周期比卖给大客商时长得多,但利润还不错,批发商以两三块钱收走的脐橙,农户零售客户可以卖到五块多。

对于陈琪而言,早几年的“学费”应该还没赚回来,但回本盈利迹象明显。何况,脐橙已经不算是陈琪的主业,她现在种了2万多株油茶籽树,3500亩的中药材。前者是响应当地农业部门号召,补贴也丰厚,每年有数十万;后者是已经与中药材企业签订订单,销量不愁,更棒的是种药材不再需要太多人力。

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