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青松基金张放:下沉市场给了创业者更多机会
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2019-05-31 06:00:37 青松基金张放:下沉市场给了创业者更多机会

下沉市场给了创业者更多机会

【猎云网(微信:ilieyun)上海】5月30日报道(文/田甜)

5月30日,“FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖、独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

峰会上,在由猎云网记者周佳丽主持,以《如何看三四线城市的“消费逆袭”?》为主题的圆桌论坛上,青松基金投资副总裁张放、青锐创投副总裁徐景心、Aibuy晴雨智能联合创始人涂灵捷、宝宝树用户研究院研究总监杨磊就论坛议题发表了精彩观点。

在被问及价格战是否是占领下沉市场的利剑时,张放表示,价格战只是第一步,长期来看,品牌能够提供低的价格是结果,价格变低的背后是供应链优势,以及商业模式上的改变,以及针对人群上的差异化。这才是企业的核心竞争力。

谈及下沉市场值得挖掘的场景时,张放表示,下沉市场的显著特征就是非常分散,因此,人群机会非常大,也给了创业者更多机会。她指出,例如相对低频、重服务的在教育领域在三四线城市有更大潜力。

她也坦言,下沉市场对投资机构和创业者都提出了新的挑战。但无论在一二线城市,还是三四线城市,生意的本质都是一样的,就是需要提供有性价比的产品,再通过企业品牌和文化支撑企业持续发展。

2019年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷,围绕“消费升级+产业”的主题,对新时代下的消费升级进行解析,分享投资人视角下的产业新机会,共同探秘消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。

张放金句.jpg

以下为张放和主持人的对话实录,猎云网整理删改:

张放:大家好!我是青松基金的张放。青松基金是国内第一批本土的VC,现在一共管理4期基金,总值约20亿人民币,投了有140多家企业。从2012年成立到现在,我们一直关注大消费、教育培训、文娱社交、创新科技及应用,今年我们会继续关注一些新型的出海和大健康的领域。

周佳丽:把消费和下沉城市联系到一起的时候,很多人会说消费下沉是消费降级,各位是怎么看待消费下沉的关键词以及如何定义消费下沉?

张放:移动互联网的核心逻辑是流量的逻辑,我们也是从流量角度看消费下沉人群究竟在哪里。比如说去年看微信生态,就是包含了微信群、微信小程序、微商的生态,也是因为微信去年做到了超过10亿的月活,更多的三四线城市用户被覆盖到了微信人群里,当人群可以被触及到的时候会衍生出很多的消费业态。

从去年到今年,我们看到了很多新商业模式、新消费品牌通过微信、抖音和快手这些渠道的推广增长非常迅速。比如像之前青松基金投资的做男装定制的MatchU码尚,它们通过微信渠道触达了更多之前较难触达的用户、并且更深度地服务他们。

周佳丽:价格在一二线城市还是在下沉城市都是蛮热的词,价格战是否是攻下下沉城市的利剑呢?

张放:我觉得价格战只是产品、公司打仗的第一仗而已,长期来看,品牌能够提供低的价格是结果,价格变低的背后是核心供应链优势、商业模式上的改变,以及针对差异化人群需求的深刻理解。这才是企业的核心竞争力。单去看产品价格是否高低是没有办法直接指导投资决策的。

不同领域的用户对价格的敏感,以及低价是否能促进他消费的难易程度也是不一样的,比如,我们看男士领域的时候会发现,很多三四线城市的男性即便你给他发了优惠券促使他进行分享和发起团购,情况都不如女性领域好,所以还是要回归到不同用户的需求和不同用户的特点具体看。

周佳丽:现在在消费下沉市场上拼多多和趣头条都占比较大的比例,在你看来,除了这两个场景外,消费下沉市场还有哪些值得挖掘的场景?

张放:我觉得下沉市场非常显著的特征就是因为它非常分散,人群机会非常大。

从2011、2012年开始的移动互联网创业者早期还是集中在一二线城市,会出现大量垄断的态势。但是在下沉市场,基于这么分散的市场情况,我觉得给了创业者更多的机会。

之前看过很多项目能够吃透一个省市就可以支撑上市公司的体量了。在头部品牌渗透率并不是那么高的领域,可能这些品牌在一线城市已经有比较高的渗透率,但是在三四线城市的时候,会发现其实都是当地的品牌占了比较主导的位置,这些领域还是具备非常大的新品牌崛起的空间。

之前的流量业态对于相对低频、重服务的线上产品是不够友好的,包括我们一直在看的教育领域,这种领域因为相对低频、重服务,所以会导致有非常高的获客成本。前几年开始,微信有了小程序,可以通过微信渠道降低获客成本和提高服务品质,从而降低整体产品的客单价。

客单价降低了以后,可以把教育产品触达到更多的三四线城市,扩大用户群,所以我觉得在一线低频、重服务的领域,在三四线城市这些新渠道崛起后,会发生更多的商业模式改变。

周佳丽:在您看来教育下沉到三四线城市会有更大的潜力?

张放:对,这个领域我们很看好。

周佳丽:说到消费下沉,很多一二线城市的创业者、投资者会用他们的思维来定义消费下沉市场的反馈情况,用他们的认知开拓市场。有些人会说,五环内的人不懂五环外的人到底在想什么。对投资人和创业者来说,您认为一二线城市的人们开拓下沉市场时需要注意些什么?或者哪些关键词是需要反复认知和思考的?

张放:的确,看下沉市场对投资机构和创业者还是提出了新的挑战,因为本质上我们离一二线城市的用户和人群更近,离一二线城市的创业者也更近,青松也在学习,希望能够走到更多三四线城市了解和观察。

回归到投资来讲,希望创业者本质上能够更了解三四线用户的需求和需要的东西。从投资的项目来看,用户的特点还是不太一样的,但另外一方面,其实生意的本质是一样的,需要提供有性价比的产品,这样用户能够有黏性,对它有信任,最后再通过企业品牌和文化支撑它做到几十年甚至百年的企业,这个本质是没有发生变化的。


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