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守正出奇,千锁大战前夕果加的突围与坚守
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2019-05-16 16:11:41 守正出奇,千锁大战前夕果加的突围与坚守

在竞争激烈、高手如林的智能门锁行业,企业如何建立品牌护城河?

【猎云网(微信号:ilieyun)北京】5月16日报道(文/张鹏会)

标题:守正出奇,千锁大战前夕果加的突围与坚守

2018至2020年是智能门锁的黄金三年,行业正值爆发前夕,一场由各派势力掀起的“千锁大战”正在上演。

数据显示,预计到2020年,我国智能门锁的年销量将超过4000万把,总市场规模将达到近千亿元。无数玩家聚集,试图分食这块巨大的“蛋糕”,其中既有传统门锁企业,也有家电企业、安防企业以及互联网创新企业。

一时间整个市场鱼龙混杂。但在果加创始人段方华看来,千锁混战的局面会在5年内结束,行业将呈现“二八效应”:一大批企业被淘汰,最终留下3-5家专业门锁企业成为头部品牌,瓜分80%的市场份额,其余长尾企业分割剩余市场。

这是因为,智能门锁绝不仅仅是“卖锁”这么简单。

门锁经历了从机械锁,电子锁,到智能门锁的进化,行业壁垒和技术壁垒高企。智能门锁由五金件、电子件、物联网模块三大部分构成,要求企业不仅拥有核心技术能力和供应链整合能力,还要求包括大数据、云计算服务在内的整体解决方案能力,才能对产品、渠道和服务进行全方位把控。

从2013年进入智能门锁行业到现在,果加用了6年时间,在商用智能门锁市场占据半壁江山。如今,果加已累计服务万科、龙湖、途家等近5000家客户,触达家庭及商旅客户近8000万人,智能设备安装量突破200万把。尤其在2015年往后,果加持续保持每年300%的营收增长,预计未来仍将以每年200%的速度增长。

在竞争激烈、高手如林的智能门锁行业,果加为何能率先撬动市场需求,在商用智能门锁领域建立品牌护城河?又如何深入家用场景,打造出高品质的家用智能门锁?

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从租赁市场发力,解决公寓管理“老大难”

律师出身的段方华没有想到过,自己会打入智能硬件创业领域。

2012年,从美国攻读法律硕士的段方华留学归来,正值国内的租房市场兴起,链家自如等长租公寓品牌不断发展,途家、蚂蚁短租等短租平台也如纷纷涌现。但对租赁运营商来说,他们面临两个“老大难”,第一是房源的管理非常麻烦,第二是租客房租拖欠的问题。

当时的租房市场普遍使用机械门锁,管家若想查看房态、为租客送钥匙、维修保洁,不仅需要频繁交接钥匙,为了安全考虑,随着住客的更替甚至还要更换门锁。不仅如此,线下管理房源的方式使得运营和人力成本居高不下,房源管理滞后,不仅给公寓管理带来巨大的压力,租客体验也差强人意。

对比之下,美国的出租公寓市场相对成熟。段方华意识到,我国的住房租赁市场是一个即将爆发的万亿蓝海,公寓端迫切需要对房源进行精细化管理。智能门锁作为连接公寓运营管理流程的纽带,有望快速撬动市场。

然而,当时的门锁行业非常传统,缺乏智能门锁所需的电子硬件、互联网、物联网等领域的人才,段方华不得不从“圈外”找人。她从华为、百度、中科院等领军企业和科研机构招募了一批技术人才,组建核心团队,希望通过技术驱动改造传统门锁,为公寓管理提供全业务线上数据化的运营能力。

2013年12月,果加第一代智能门锁诞生了。这种智能门锁变革了开门方式,无论租客要看房、入住还是退房,管理员只要通过APP或者Web端管理系统,就可以远程批量下发开门密码和时效管理,再也不必时刻携带钥匙。

其次,智能门锁改变了公寓的管理形态。在过去,租客如果拖欠房租,公寓方怎么催租是个“老大难”问题,如果公寓安装了智能门锁,遇到拖欠房租情况,管理者可以收回租客密码的开锁权限,以实现善意的提示并预防拖欠房租。

这样一来,门锁就不再只是开门工具,而是公寓的管理助手。此外,果加还为长租、短租、酒店提供智能门锁及智能电表、智能水表等周边智能设备,通过商用大居住智能管理平台,例如开放API、APP、微信服务号、小程序等,保证智能水表、智能电表的管理。通过提供以智能门锁为基础的整体解决方案,果加为B端市场提供的核心价值在于提高商业企业的运营效率,提升租客的住房体验。

用“精益制造”打磨门锁制造供应链

很多人认为智能门锁是一件简单的事,无非就是金属加工,组装时加一些联网、指纹识别电子器件。但当段方华真正开始研究智能门锁时,才发现这其实是一门“苦差事”。

传统门锁行业因为极为分散,技术含量不高、渠道不通、运营经验不足、供应链也不配合。若要改造传统门锁,不仅要重新选材,研发新技术,甚至要重建销售渠道、运营系统和售后服务系统。

一些传统门锁品牌虽有门锁制造经验,但由于企业基因限制,难以吸引互联网技术人才。而果加本身就是互联网背景,其“制造天团”更是出自华为等优秀科技企业,具备提供包括通讯模块、识别模块、云端管理系统等一整套解决方案的能力。

在材料端,果加摒弃为压缩成本而采用低端铝合金材质的思路,坚持采用高品质的精钢、锌合金等材质,使所提整体抗撞击、耐压性更强,内部结构件使用寿命也超过行业标准。

在制作工艺方面,果加首先从制作标准化流程上进行了改良。例如在传统门锁生产车间,果加率先采用汽车制造生产线的理念,不仅让工人的生产操作标准化,生产过程高度一致性,确保物料的合理消耗,提高生产效率和产品质量。

为此,果加制造团队对工位台进行了标准化改造,每个工位都安装了灯管、插座、地线,标准化生产操作台面。类似地,售后安装作业人员的操作也更加规范有序,效率也大大提升。

同时,果加独创了自有运营平台“极光”系统,在国内率先实现“用户下单—物流—安装—售后—费用结算”的全程数据化线上化实时管理,避免了人工操作的差错和低效,使得门锁的所有环节可追踪、可记录、可查询,极大提高了安装效率,保障服务质量。

段方华直言,在华为“精益制造”理念下,果加智能门锁比传统的门锁生产向模块化、标准化方向迈进了一大步,并已开始推进门锁的半自动化生产。

让每一次开门都有“顶级钢琴般”的享受

数据显示,2018年6月底,我国4亿家庭智能锁渗透率为5%左右,3000万套B端运营的租赁公寓渗透率为10%左右。而在欧美等发达国家和地区,智能门锁渗透率已超50%,韩国市场甚至已经超过75%。

对于电子消费品行业来说,5%的渗透率意味着行业到了爆发的临界点,现在正是强势杀入市场的好时机。时也,势也,多年深耕商用市场为果加进入家用市场积累了足够的势能,包括产品优势、供应链能力和消费者心智的培育。得益于果加公寓锁的品牌溢出效应,那些在租房阶段使用果加门锁的用户,在买房后很多仍会选择果加。

“匠心”是段方华说的最多的词,在她看来要,“匠心”就是让智能产品回归本质,拒绝繁琐冗余的功能和设计,从人性最本质的需求出发,产品的颜值、品质、价格达到一个平衡点,就可以抓住普通大众消费者。

果加智能门锁外观简洁考究,表面处理采用了钢琴级烤漆加封釉工艺,品质感更强,耐腐蚀、抗氧化、防锈化能力也更强。对于指纹头安装在把手上的门锁,市面其他品牌的把手都是2个组件,从面板外部将指纹头装在把手正面组件,用螺钉将把手背面组件与正面组件固定,而果加采用了一体式指纹把手设计,将指纹头从门锁内部直接装在一个完整的把手上,杜绝外部破解指纹头的可能性。

果加的“匠心”打磨不仅出于颜值的考量,也包含用户体验的考量。比如,就指纹识别而言,果加从人体力学出发,经百万次开门操作测试,独创26°舒适“曲”斜面指纹设计。26°是大拇指自然弯曲的角度,仅仅是一个角度的区别,果加门锁的用户体验大大提升,用户随意握住把手,大拇指即自然地落在指纹识别凹槽,一步开门。

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至于服务版块,售后服务一直是门锁行业的痛点,这是由于智能门锁爆发速度快,行业缺少服务熟手,用户的安装和后续运维需求得不到及时响应而导致的。果加基于企业服务的积累,已经实现了全国服务300城的运营布局,同时拥有“Call Center(呼叫中心)中心运营体系”,可以确保对用户从下单到师傅上门、再到完成安装的全流程服务。

谈及家用市场的目标,段方华直言,今年市场的竞争会加剧,千锁大战之中,各家都有自己的特点和压力。果加内部对家用市场虽然有明确的业务目标,但绝不会因为追求业务量而妥协质量,对于某些品牌以低价低质的方式搅乱的市场的行为是坚决抵制的。

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