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五个月订单量超90000,专注三四五线外卖的急先蜂如何“先”声夺人
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2019-03-25 18:06:54 五个月订单量超90000,专注三四五线外卖的急先蜂如何“先”声夺人

莱昂纳德说,万物皆有裂痕,那是光进来的地方。

【猎云网(微信:ilieyun)海南】3月25日报道(文/郑丽萍)

前几年,外卖O2O行业的百团大战中赢家们风光无两的模样仍历历在目,但熬得过开头,熬不过最后,先是百度外卖在2017年迎来落日地,而后的滴滴外卖也在今年宣布关停业务,剩下的行业独角兽看上去也不怎么好过,饿了么委身阿里系,美团在调整中动荡不已。众所周知的价格战、补贴战已是昔日烽火,资本收紧,财报吃力,在外卖平台亿万级的刚需市场前,巨头也竟出现了凄凉的境况。

而“下沉”是今年的高频词汇之一,万物皆可下沉,从一二线城市的厮杀中幸存下来的互联网企业纷纷下沉,下沉到三四线城市去,下沉到小镇农村去,下沉仿佛成为了纾解困境的万金油,外卖市场当然毫不例外,如同巴尔沃亚在发现人类第一大洋时的狂热与欣喜,三四线城市成了野蛮人的新一轮掘金地……

市场的裂痕,细分领域崛起

添逸海南网络科技有限公司作为一家运营本土特色外卖平台的互联网公司,成立于2016年,创始人游泗龙带着旗下的B2B2C外卖平台急先蜂,专注于三四五线城市的外卖餐饮。一说起业务板块,创始人游泗龙毫不犹豫地回答:“外卖,我们只做外卖。”

数据显示,2018年在线餐饮外卖市场规模预计超2400亿,市场进入稳定增长期,价格战、补贴战已不受资本青睐,平台的竞争重点从用户增量转向用户存量的挖掘,如何留住用户?成为外卖平台必须考虑的问题之一;再有,行业巨头几乎瓜分了市场,即使在三线城市,饿了么与美团两大巨头的市场占有量也平分秋色,剩下的市场份额,无异于在夹缝中求生存。莱昂纳德说,万物皆有裂痕,那是光进来的地方。急先蜂正是依靠着市场的裂痕,凭借个性差异化在外卖细分领域崛起,硬是杀进了狼烟遍地的外卖市场。

职业经理人出身的游泗龙,想把“用户”的服务体验做到极致,这也是如何留住他们的关键点之一。这里的用户细分为两类,一类是外卖用户,一类是入驻商家。

提高用户忠诚度,靠服务,也靠食品安全

急先蜂的用户画像多为学生与上班族,收入在2000~4000元之间,不难发现,这一群体正好是三四五线的大部分收入群体。游泗龙认为,用户选择外卖平台主要着重四点:有没有想吃的、平台的优惠力度、时效性、食品安全。前两点可以按下不表,对于急先蜂而言,留存用户、提高忠诚度的还是在于后者。

外卖平台频频爆出食品安全问题,配送人群的素质参差不齐,平台监管也收效甚微,食品安全成为用户存留的主要因素。急先蜂则首先打通了食品安全的闭环:从源头抓起,在商户的入驻资格上,一般平台只要求商户有营业执照和卫生许可证,急先蜂要求厨师提供健康证;商户入驻之后,联动当地的食药监定期过去抽查打卡,卫生状况出现问题会要求整改,恶劣商家则停业整顿;

在外卖的制作过程中,急先蜂还推出了“明厨亮灶”计划,采用“互联网+AI智能监管”的模式,视频直播,用户可以通过监控视频看见厨师现场加工,目前明厨亮灶计划已和360达成战略合作协议;相比其他外卖平台,急先蜂还在包装细节上做出了亮点:配送袋提倡天然环保,统一使用天然可降解的材料‘;筷子利用玉米杆制作,可食用,丢弃后三十天可降解。

骑手,外卖行业的不可替代资源

商家将外卖交给骑手后,还有一个封贴的环节,封贴也有一个小故事。此前,商家将其他外卖平台与急先蜂外卖平台的订单搞错了,用户收到订单发现少了菜品,向平台投诉外卖小哥,急先蜂调查后发现是商家弄错订单,后想出了封贴的方法,将外卖的包装密封,保证用户收到外卖是未经打开的。要是出现用户收到外卖后封贴破损的情况,用户可以选择拒收,损失由平台自主承担。游泗龙说道,“我们不能让外卖小哥受委屈,外卖小哥是基础岗位,但也是不可替代的重要资源。”

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在运力方面,骑手作为低收入群体,解决送餐车运力不足的情况只有配备多余车辆,一辆电动车的市价在3000~4000元,这也无形中增加了配送门槛,也有骑手铤而走险购买价格便宜的黑车,但是黑车的安全性难以保障。急先蜂正在与某上市知名电动车企业进行战略合作洽谈,为骑手提供送特殊定制的送餐车,电池可以随时时刻拆卸,便于维护管理,提升运力和续航能力。目前急先蜂的骑手团队采用自建模式。

配送路程中,急先蜂外卖平台采用了实时配送路径,平均22分钟的配送时间。利用大数据技术,通过搜索记录、行为轨迹等进行用户画像智能物流调度,提高配送环节的时效性,建立起一套可控的成熟的配送体系,目前急先蜂正在准备以网点化运作,形成一个巨大的配送覆盖网络。

商家是外卖生态圈中的隐性核心环

光有用户,难掀波澜,商家更是外卖生态圈中的隐性核心环。外卖的入驻商家多为中小餐饮,尤其是近两年实体经济萧条的整体背景,餐饮行业再抛开食材成本,运营成本以及人工成本,剩下的利润在25%~30%左右,今年美团提高商家抽成,爆发了一定规模的商家抵制行为,足以见得平台的抽成点数是影响商家入驻的重要因素。

急先蜂对于商家的攻打策略,具有显在优势,第一是抽成点数低,餐饮行业食材成本导览成本房租成本逐年增加,但商家的单价却不能提高,行业对巨头的约束作用较弱,容易形成霸王条款,对于商家并不太友好,前面所说的商家抵制行为,其实不是一个良性的商业模式。急先蜂的抽成点则依赖两点,一是达到自己的盈亏平衡,二是低于市面价的抽佣。同时,急先蜂也要求商家让利,提高品质,优惠急先蜂的外卖用户群体。目前,就海口站点而言,与急先蜂合作的商家已有三千八百多家。

急先蜂的口号是本土特色外卖平台,特色在于急先蜂的头部商家。外卖平台想要获得头部推荐,需要竞价排名,而急先蜂贯彻的策略是拉拢本地特色老店,这些老店都有明显的特征,本地人对其的认可度较高,老店是几代人的情怀;但普遍不在意品牌形象,外来人口对本地化的特色美食往往不太了解。介于此,急先蜂给予老店深度扶持,为其量身定做宣传与推广,把十几年如一日坚守传统的商家作为头部商家去打造。

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在市场营销方面,游泗龙认为:外卖所属的行业属性,是一个天然的广告位。骑手大街小巷的送餐取餐,已经是很好的地推;与此同时,急先蜂也在联合其他门店资源,做商家联盟,为其提供平台的优惠卡券,一来作为显性福利,回馈商家用户;二来也不失为一种推广渠道。“其实我觉得互联网才是刚刚开始,产业互联网比的是谁更能整合资源,更专注。”游泗龙向猎云网说道。

猎云网得知,现在急先蜂正处于试运营阶段,增长速度是当时美团发展的七倍,基于同等用户基数的情况下,急先蜂的复购率已经达到美团的三倍。自2018年9月26日,截止2018年底,急先蜂实现全岛24个行政区域、覆盖21个区域,11个区域站点上线试运营,客户端APP在应用市场累计下载量140万+、月活跃用户6万+,累积订单90000+,用户复购率65%,已实现盈利。

站在巨人的肩膀上向前走

没有过多的资本加持,要是在早些年外卖行业“百团大战”时机下,第一轮价格战就得出局。而今时不同往日,百团大战激烈的资本战,将同行的竞争数量大大降低;也得益于前些年炒得铺天盖地的烧钱补贴战,外卖市场趋向于大众化,商家和用户对于外卖平台的接受度较高,市场处在一个成熟化的阶段。所以,像急先蜂这样专注三四五线外卖市场的平台,在吸引商家和用户方面不用投入过多的成本。游泗龙说道,“我们是站在巨人的肩膀上往前走。”

融资方面,游泗龙认为融资是把双刃剑,钱并非越多越好,而是要用到点上,并不想过早的进行资本站队。

团队成员均来自阿里、美团、方正、三星、天涯、铭万等互联网公司,创始人兼CEO游泗龙,先后在格力、TCL、SOHO任职,前职业经理人;联合创始人,王云川;CTO,程双剑;招商经理,陈浩。

谈及近期计划,游泗龙表示,今年是最为关键的一年,急先蜂外卖平台将在全国开设251家代理商,各省打造样板区域。加强产品体验与研发、产品运营能力、扶持优质重点商圈、加大对品牌宣传投入,同时,落地明厨亮灶计划,加强智慧餐饮应用。


项目:急先蜂
公司:添逸海南网络科技有限公司
微信公众号:急先蜂(ID:bee--quick)

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