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我在东北创业这3个月
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2019-03-06 14:33:17 我在东北创业这3个月

营销中最重要的,并不是大部分人所认为的宣传,而就是产品。

猎云网注:管理,包括人员的管理,资金的管理,时间的管理,情绪的管理,工作任务的管理,产品生产的管理,期望值的管理等等……每一个拎出来都是一门大学问。而任何一个环节出了问题,都可能导致整体就断了链子。如果要问:在之前的工作中,我们在哪方面做的最不好?我想答案就是:进度太慢。文章来源:人人都是产品经理(ID:woshipm),作者:小云兄,微信公众号:品牌圈圈(ID:Brand-Circle)。猎云网获授权发布,转载请联系人人都是产品经理。

9月份我离开了上海,到哈尔滨来跟别人一起创业——卖鸡蛋。

今天这篇文章,并不是要解释我为什么看好这枚蛋,也不想说我在品牌和营销方面都做了哪些事情,以及为什么这样做;而是想分享一下这3个月以来,我在创业过程中的一些体验和感悟。

是的,若按照我以前的尿性(自带东北调),我肯定会在第一时间就把我做的东西(比如品牌设计、定位和策略等)都拿出来分享。

不过我现在发现:你越接近一个项目,就越难把它说清楚。尤其是当这个项目还没有稳定的时候……因为想表达的太多,想解释的太多。

以至于一个多月前就开写的,一篇介绍这枚鸡蛋品牌设计的文章,到今天也没写完……

不是因为没时间,而是因为:创业初期的不确定性实在是太高,以至于即使是现在,我都时刻感觉原有的方案可能马上就会被推翻。

(虽然并没有)

所以,这些思路性的东西就下个阶段再总结吧。

今天就写一些感悟,权当创业日志了。

一、什么是好产品?

营销最重要的是什么?

关于这个问题,我在以前的文章中就提到过:营销有4P——Product(产品),Price(价格),Place(渠道),Promotion(宣传)。

而这里首当其冲的,就是产品!

——是的,营销中最重要的,并不是大部分人所认为的宣传,而就是产品。

因为产品是基础,脱离了产品的营销行为,要么是无效,要么就是仅仅短期有效,也就是一次性博弈。

那什么才是好产品呢?

以前我认为是:只要这个产品具有「差异化价值」,那它就是好产品。

这里有两个重点:一个是「差异化」,另一个是「价值」。

差异化这里不用多说,读过《定位》的都能理解,它能让你在众多同质化产品中脱颖而出。

但光有差异化也是不够的,否则有人驾驶的无人机,婴儿专用拐杖,以及我国每年申请下来的几十万个专利也都能成功……

你的差异是必须要有价值的!它不仅能被顾客感知,还应直接成为产品的购买理由,最好它还有较高的技术壁垒。

这枚鸡蛋当然是有这些属性的——否则当年参展的时候,黑龙江省长也不会在众多中小企业中看中它,并跟创始人单独聊了20多分钟(可惜他现在已经调走了,哈哈哈……)。

不过,现在我对“什么是好产品”又有了新的认识,带着立场的认识——差异化价值更多是从外部判断一个产品好坏的标准,而对于企业内部(的人员)来说,光有差异化价值也是不够的。

因为企业需要发展,企业里的人也需要发展,而这里就有一个速度差的概念——如果企业的发展速度低于员工个人的发展速度,或者达不到员工期望的发展速度,那这个企业就很难吸收高素质人才,甚至会造成人才的流失。

那企业靠什么发展呢?

绝大部分情况下,就是靠销售更多的产品,用来换取更多的资金、人才等资源。

PS:这也是为什么这么多企业需要扩张的原因之一——因为扩张了,员工才能发展,才能升级,由小白变成小组长。

而农业在这方面就存在天然的弱势——生产周期太长。你不可能因为上个月的日销稳定在5000,下个月马上就能增长到6000。因为产量在很长时间段都是固定的,所以企业的发展速度就很难快起来。

另一方面,假如日销只有300,造成大量积压,你还很难立马就调转方向或及时止损,因为鸡屁股堵不住……即使方向错误,也得继续走一段时间再说,这也是掣肘的因素之一。

当然,这里并不是说这就不是好产品了。只是作为利益相关者以及决策者,我都不得不比以前更加重视这些问题,并想办法解决。

二、为什么这么多企业喜欢做“蠢事”?

相信你经常看见一些自媒体文章,在抨击XX企业的XX行为违反了XX理论,甚至直说它们简直就在做蠢事。

这种文章我以前也写过,包括之前在调研鸡蛋市场的时候,我也认为有些鸡蛋企业真的是没有一点营销常识。

比如黑龙江本地的一款高端鸡蛋,名叫“紫苏鸡蛋”。

当时第一眼看到它,我就在想:这种命名方式简直愚蠢至极!

紫苏又不是什么多出名、多贵重的东西,大部分人对它都没什么特别有价值的认知(尤其在北方);拿这个给鸡蛋命名,如何支撑它的高定价呢?

不过,后来我才进一步了解到:原来那家公司的主业根本就不是鸡蛋,而是各种农产品,其中紫苏就是它们的重点产品。

是的,推出紫苏鸡蛋,并定一个高价位,不管这个鸡蛋本身卖得好不好,它都是符合企业整体战略的——综合利用林地资源(林地用来养鸡),并将“紫苏”的名号通过高价的紫苏鸡蛋打出去。

这里想说明什么呢?

很多看似“愚蠢”的企业行为,你之所以认为它是愚蠢的,很可能是因为你根本就不了解这个企业,不知道它真正的目的,以及这样做的原因。

包括我自己在这3个月中,也做了很多违反所谓营销理论的蠢事。

比如前期定的是高价位,却一直在用最低端的方式去售卖这个产品,比如地推……也没有进入高端的渠道去售卖,这不就是配称不对吗?

比如明明团队只有4个人(不包括养殖户),还要分心去做其他的项目,这不就是不够聚焦吗?

比如这枚鸡蛋若从市场产品的对比来看,起码可以卖到3元/枚以上,但之后我们进入超市,可能只能以2元/枚的价格去销售,这不就是营销不给力,只能贱卖吗?

再比如小企业前期最好集中资源先主推一个品类/品牌,但之后进入超市,我们还得加其他品类(比如鸵鸟蛋、野鸡蛋等),这不也是不够聚焦吗?

是的,以上这些都不算好事,但在发展初期,为了生存,你不得不按照其他人的意愿和外部的条件去行事。这就跟考试一样——虽然你不情愿,但必须要过,只有过了这一步才有其他的可能。

(PS,以上具体的原因就先不解释了,以免篇幅太长……)

三、做企业最重要的能力是什么?

以前我对这个问题没什么概念,更没有明确的答案。

但现在我越发觉得:做企业最重要的能力,是「管理」的能力。

管理,包括人员的管理,资金的管理,时间的管理,情绪的管理,工作任务的管理,产品生产的管理,期望值的管理等等……每一个拎出来都是一门大学问。

而任何一个环节出了问题,都可能导致整体就断了链子。

如果要问:在之前的工作中,我们在哪方面做的最不好?

我想答案就是:进度太慢。

(下周鸡蛋才可能进入当地一家高端超市,开始正式售卖,按理说这应该是第一步的……)

究其原因,主要就是管理工作没做好,包括人员的管理,时间的管理和工作任务的管理。

(当然,客观原因是另一个业务占用了太多时间和精力)

是的,管理能力是目前我们的一块短板,或者说管理是目前我们的一个问题。

要想解决这个问题,从长期来看,企业内部当然需要不断学习(比如学习日企);而从短期来看,引进管理型人才,建立完善的制度与流程,将不同的业务或市场独立出去互不干扰,都是可尝试的方案。

四、在东北生活/创业是一种什么体验?

最大的体验就是:一方水土养一方人。

这里的“水土”,其实是指天候。

夸张点说,东北今天的一切,基本都是直接受气候影响的,比如:

1)动物(包括人)的体型偏大——体型越大,表比面积就越小,散热比重就越小,就越容易生存。

2)口味偏咸——因为寒冷,所以蔬菜产量少,而为长时间保存蔬菜,所以就常用腌制,所以很多菜都偏咸。

3)菜品品相不精致——因为精不精致不重要,重要的是如何保证大家在寒冬有口热饭吃,拥有足够的热量,所以很多都是大锅炖,或者大块肉。比如这边到处都有的,又粗又长的秋林红肠。

4)农民(也包括部分城里人)较为懒散——因为冬天没地可种,就只能待在屋里吹暖气、唠嗑、打牌,很舒服。对挣钱的欲望不是很高,除非做这事不怎么花力气。

5)社会资源流动速度慢——只要一到冬天,整个城市就像被冷冻住了,所有动作都变慢,所有动作消耗的能量也更多。就拿物流来说,汽车发动时间变长,油耗变高,速度变慢,各项成本自然增加。再比如很多单位下午4点半就下班了,导致很多事情明明今天就能做完,却偏要等到明天。

6)业态受限——这对我们来说是最致命的一点,因为冬天解决不了蛋品防冻的问题(成本太高),所以就只能走超市或B端,C端电商想都别想。

7)冬日经济较萧条(旅游业除外)——因为大冬天是个人就不想出门,不出门就与外界的联系变少,交易也就变少,经济自然不景气;(冬日经济的萧条又导致全年经济的萧条,因为“断篇儿”了)

8)商业氛围不好——因为经济不好,没有经过商业的深度洗礼,所以人们(尤其是社会底层人员)在经商的时候就不那么遵守商业规则,主要表现为:不遵守契约精神;不擅于与他人合作交换价值,认为什么事都必须自己来做才行。

五、创业最重要的心态是什么?

这个问题,其实在我以前的文章里也写过,只不过当我亲身经历/看见了一些事之后,才愈发觉得它实在是太重要了——任何事情,先考虑失败。

虽然人们常说要趋利避害,但绝大部分时候,人们总是偏向于趋利,而不是避害。

翻译到生意场上来说,就是只考虑赚钱,而不考虑亏钱。以至于一遇到一点困难就想退缩,或者做着做着才发现自己输不起,然后就违约……

既然输不起,为什么还要上赌桌呢?

其实还是没活明白,没有敬畏心。

你只有为一件事做了最坏的打算,才能有克服各种困难的毅力。而如果一开始就抱有极高的期望,那只能是越做越失望,越做越没劲。

所以,如果你也想创业/投资/做生意,却看不清它究竟会赔还是赚,不知自己该不该去做,那就先参考这一个标准——你是否赔得起?

最后,在这里发个愿:希望明年能把这枚鸡蛋带出山海关。

这是我今年最大的愿望,也是我来东北的目的。

完。

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