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驹马联合创始人陈黎:如何用通过运力升级打造城市卡车新生态?
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2018-12-07 18:49:26 驹马联合创始人陈黎:如何用通过运力升级打造城市卡车新生态?

为运力而生,让科技着陆产业。

【猎云网(微信:ilieyun)成都】12月7日报道(文/尹子璇、钱洛滢)

12月7日,2018年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典在北京望京凯悦酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚“聚势谋远 创变未来——2018年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典”。

在峰会上,驹马联合创始人兼总裁陈黎发表了《为运力而生,让科技着陆产业》主题演讲。

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演讲伊始,陈黎抛出了这样的问题:“很多人会知道顺丰、京东,包括德邦等等这样非常优秀的企业,但这些企业背后是谁完成真正物资的流转和整个物流的运输?”

在她看来,驹马就是这样其中一员,但是驹马并不是一家传统物流公司。

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驹马视角:从用户思维看传统物流

每个城市都有自己的城市物资,而驹马这样的公司,通过重塑物流配送把所有本地化物资进行本地化流转。城市物流迄今为止都一直保持着高速增长状况,赛道非常大,市场规模达1.2万亿。

目前,整个城市物流的从业者大概有三千万,是出租车出行行业的7倍。在这个三千万从业者的行业中,驹马通过自己的跨界模式,将卡车租赁和同城配送两大板块跨界形成了自己独特的风景。再通过金融和科技,实现模式运作的不同。驹马先把跑货搬到线上,再将重资产实现轻量化,适合金融利用,才能有今日的发展。

从传统物流公司角度来说,物流公司视角停留在货源本身怎么配送,而卡车行业从业者则更关注如何满足国家的国三、国四、国五要求。卡车行业极其缺少用户思维和互联网思维,存在数据盲点、管理盲点,中国80%的司机都是零散个体户司机,司机不懂服务、保险不齐全、无系统管控。

基于这样的视角,驹马提出“运力升级”的概念,传统运力升级到智能化运力。驹马为一辆车赋予双重属性,一是场景里的物流工具,二是资产管理板块的资产。

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驹马的科技运力池:围绕运力升级打造重资产、科技、金融

驹马实现了车的数字化,让云端和每辆车运载数据联动静态数据和发动机数据,使每个仓和车形成数字化联盟,客户可以实时看到每辆车的运作范围和每辆车的潜在故障。

物流行业有一个铁三角原理,陈黎也总结出了自己的铁三角原理:货源、仓储和运力。三者之间密不可分,也不可缺少,无论未来科技如何发展这些角色的存在都无法缺失。而驹马也有自己的“铁三角”,并围绕运力的升级打造了重资产、科技、金融三个角度。而驹马自行运营资产、管控风险,并通过科技使资产高效、可视、可控。

那驹马是怎么用科技落地的呢?

驹马为运力驾驭了两大科技板块:首先,驹马的“宙斯盾”系统主要服务物流产业从定单、获客整个服务过程的闭环体验;另外,驹马将每辆车看作是金融产品,也就是资产,所以驹马通过“索尔”系统完成了卡车从采购、租赁、退役等环节。

这两大引擎赋予了运力真正全新的生命,驹马可以为客户提供一个完整的科技化运力包,同时也提供OpenAPI系统和上下游合作伙伴形成高效的连通。

作为总结,驹马认为司机需要的不是一辆车,而是一份生计;货主需要的不是机械工具,而是一个服务。驹马在这样的视角下打造了城市卡车新生态,将把物权和使用权进行分离。驹马只想做一件事情:做中国最大的科技运力池。

本次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、AI星球、企业管家、猎云财经、创头条协办。各行业创业者、投资人围绕“致敬改革开放40周年和时代坚韧的创业者”;“时至今日面临前所未有的变革时代,创投市场的机遇与挑战”;“创业创新的版图和格局如何变革,商业世界里如何持续创新?”、“展望未来十年中国互联网创投走向”四大板块分享科技和产业前沿观点,探讨创新潮流趋势、把握未来新方向。

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以下为陈黎演讲实录,猎云网整理删改:

陈黎:各位来宾,中午好。非常荣幸今天能够站在猎云的舞台上。我相信在过往很少有物流公司的创业者或者是老板能够站在这么有科技范的舞台。其实我个人过去在科技公司待了十年的时间。今天之所以投身于产业,其实我们一直在思考这个问题:科技如何焕发出能量?其实这是离不开场景、离不开产业的。

驹马作为一家城市物流公司,我相信和在座各位都是一一相关的。为什么谈到这个话题?我相信很多人会知道顺丰、京东,包括德邦等等这样非常优秀的物流企业,但是大家可能不知道,这些企业背后是谁完成真正物资的流转和整个物流的运输?驹马就是这样其中一员。但是我们并不是一家传统物流公司,在这个层面上,具有从IT技术到DT技术到AI技术的应用,使得我们成为了不一样的企业。

我首先给大家介绍一下什么叫城市物流。每个城市都有自己的城市物资,这些行业大家比较熟悉。比如这几年特别红火的电商、新零售、新制造等等,都在这些行业流转。但是这些企业的物资怎么到达各位手上,怎么到达每个门店的呢?其实就是通过像驹马这样的公司的重塑物流配送,把所有本地化物资进行本地化流转。大家都会讲寒冬这件事情,但城市物流迄今为止都一直保持着高速增长的状况,是个1.2万亿级的市场,是一个非常大的赛道。在这个赛道上为什么驹马能够异军突起?

第一,我们所在的赛道,我们的整个城市物流的从业者大概有三千万,是出租车出行行业的7倍。驹马通过自己的跨界模式,将卡车租赁和同城配送两大板块跨界形成了自己独特的风景。再通过金融和科技,使我们的模式运作实现了很大的不同。今天我们已经实现了把很Low的跑货到线上,这是第一步。第二,使我们所有的重资产也实现了轻量化,也适合金融利用。所以时日今日驹马成为全国最大的物流公司。

回过头来想,为什么驹马可以做到这点?驹马视角可能跟传统物流公司不一样,也跟科技公司不太一样。传统物流公司一辈子拉货,送物资,所以它的所有视角停留在货源本身怎么配送,怎么去做。对于卡车行业的人,他更多的是关注怎么满足国家的国三、国四、国五要求。今天整个卡车行业极其缺少用户思维和互联网思维。在这个环节里驹马还是先从用户角度观察。

首先,我们看一下整个行业的数据盲点和管理盲点。今天为什么物流公司大部分都是人海战术?因为它靠人管人,人管车,人管设备。但是现在科学化的管理经营理念很重要一条叫数据化驱动决策。包括我们行业的服务能力,中国到现在为止80%的司机都是零散个体户司机。就是说今天拉一车货,司机没有赔偿能力,甚至可能连保险都没有买。这些痛点几乎是整个供需结构很大的矛盾点。包括仓配难一体、找司机困难、货找车、车找司机,包括结算风控,因为物流本身其实是B2B行业,它需要标准化、结构化的很好的财务流程。但是在今天的司机群体身上很难实现,一个司机怎么会很好地跟公司实现财务结算呢?这些问题其实带来了我们今天的视角。

大家会发现1.2万亿的市场和供需的这一侧是严重不匹配的状态。这么大的市场,这么好的市场,这么高速发展的市场,为什么今天我们的角色是这个样子呢?司机不懂服务,只懂传统拉货。保险不齐全,无系统管控,无风控,不科技。这两年物流确实成为了一个非常好的赛道,不管投资人、从业者,很多人都加入到这个行业来。但是发现在这个过程中,很多所谓的物联网和物联网技术没有真正地应用到我们的行业里来,状况堪忧。为什么?因为以前它做消费互联网,因为以前它做流量经济,但在B2B上,这两条路都走不通。所以在很多解决方案上有很大的问题,比如很多创业者说,我做个撮合平台,让信息对称,其实只是解决了信息对称问题。但是今天大家看到城市物流不是信息不对称的问题,而是供需需求不对称的问题。

基于这样的视角,我们提出一个概念叫运力升级——传统运力升级到智能化运力。这个过程中我们首先明白一点:一辆车,一个运力意味着什么?对于驹马来说,我们为一辆车赋予了两个板块:一是在场景里的物流工具,一是在我们资产管理板块的一个资产。基于这两个板块,我们有不同的认知。比如当面对客户的时候,我们不认为物流是拉货,而认为物流本身是一个服务,一辆车也不是一个铁的工具,它是一个资产,它本身有非常强的金融属性,也有非常强的科技赋能潜力。

我们发现如今车队管理非常落后,很多物流公司通过打电话的方式管理司机。前两天我见过一个全国最大的物流公司旗下管运力的老板,说我宁愿和一个师的人打交道,也不愿意和一个司机打交道。可以看到整个物流行业在运力经营管理上有非常大的门槛。而在这个过程中要升级,仅仅装一个APP、一个WEB就能解决吗?我们认为科技本身的能量远不止于此。首先要理解产业,同时也理解科技能赋能的能量点到底在哪里。

我们先回顾一下整个城配发展。去过批发市场的都知道有很多趴货司机。这些司机都在服务小的门店,是C2B。慢慢当电商发展孵化出非常大的、像顺丰德邦这样的企业后,它需要标准化运转,所以出现了B2B。其实驹马也是从这个起点开始的,我们把服务做到线上,做到标准化、风控化等环节,真正到最后其实是S2B2C。在物流行业,S2B2C对驹马来说,这个C不止是客户,很大层面上这个C还代表着链条——供应链。所以C不止是服务好客户,而是需要我们这样的物流客户有很强的供应链赋能能力。今天我们能不能为我的客户赋能,能不能为客户供应链体系降本增效,能不能和我的伙伴一起与我们一层、二层客户联盟?作为物流企业,这种B2B行业未来发展很重要的一点。我相信很多B2B行业有这样共性。基于这样的体系从标准化、智能化、机器化,到最后必须有产业的协同化。

什么叫协同化?过去一辆车靠电话在管,所以它没有搜集能力,没有管控能力。但是今天驹马实现了车的数字化,每个仓和车形成数字化联盟。我们能够让客户实时看到每辆车运作范围,甚至坐在办公室就能看到我们每一辆车里有没有什么潜在的故障,因为直接让云端和每辆车运载数据包括静态数据和发动机数据进行了联动,数据都融合在一起,重要的一点在于能不能在产业场景里实现真正的数字应用。这就是刚才前面提到的DT时代。

驹马为什么要做这件事情?早年很多人说驹马做的挺重的,但是好歹过了这么久后我们发现好像做重了,自己活的还挺好,为什么?物流行业有一个铁三角原理:我们不能只做一个撮合平台,因为这是寄生关系。运营行业注重运营和服务,物流行业我自己总结了铁三角原理:货源、仓储和运力。而这三者之间有非常有意思的逻辑,比如说重运营、共享、协同,三者之间密不可分,也不可缺少,无论未来科技如何发展,这些角色的存在都无法缺失。

基于这样的逻辑驹马也有自己的“铁三角”,围绕运力本身,驹马最终选择了运力。驹马的运力铁三角围绕运力升级,打造了重资产、科技、金融三个角度。为什么是这三个角度?因为驹马所有资产自己运营,资产风险自己管控,但是通过科技使我们资产高效、可视、可控。创业无外乎要做的是真正的模式创新和工具利用。我个人有一个观点,未来会没有物联网行业,因为未来所有的公司都会变成科技公司。就像驹马一样,驹马是典型的披着物流外衣的科技公司。但是要找到自己的模式和自己的场景。

基于这样一个逻辑,我们到今天为止已经通过我们五大引擎,实现了行业里独有的产品集群。包括为我们共建运力,在这个环节除了车、人,还有技术、服务的SOP整个一体化,这成为了如今我们提供给客户的独到的产品。

回过头来讲,驹马是怎么用科技落地的?其实这就是我一开始的话题:运力成为我们的本身,但是驹马科技板块也是成为了一个完全不一样的独到风景。我们为我们的运力驾驭了两大科技板块,一个是“宙斯盾”系统,主要服务物流产业从定单、获客整个服务过程的闭环体验。另外,每辆车对我们来说是金融产品,是资产,所以我们用“索尔”系统完成了卡车从采购、租赁、退役等环节。两大引擎才赋予了运力真正全新的生命。今天我们可以给客户提供一个完整的科技化运力包,同时也提供OpenAPI系统和上下游合作伙伴形成高效的连通。正是这样的服务壁垒使得驹马在物流行业完成了自己的蜕变。

在这个系统之下驹马怎么从物流到IT时代到DT时代的?这个得益于我们对很多大数据AI技术的应用。驹马今天掌控了非常好的场景,因为客户由我们服务,我们知道在这个行业里每个环节要经历什么事情,我们痛点什么,我们痒点什么,我们自己非常清楚。基于这样的理解、认知,我们用很好的技术不仅给用户提供了差异化的体验,同时在这个过程中也非常好地积累我们的财富——数据财富、模型财富和演练场景财富,所以今天驹马有自己的大数据和云平台,我们也有自己的整套科技逻辑。

我们的服务场景和客户,相信大家都非常耳熟能详。我们服务的客户超过5千家,包括中国几大快递公司,中国几大物流公司都是我的大客户,并且我们也是它们最主要的供应商之一。有意思的是,我们不管经济怎么变化,不管是前几年流行电商,去年流行新能源、新零售、共享单车,其实都推动了驹马的良好发展。因为驹马做的其实就一件事——做城市真正的动脉。我们很幸运,我们找到了很好的赛道和借势。所以今天驹马客户边界非常之宽。

回过头来想,驹马创业时间其实不很长,但是我们做这行很长。我个人是在科技公司,但是我的创业小伙伴们非常多元化,有做物流的,有做卡车的,有做技术的。基于这样的一个跨界式的经营模式,驹马的融资其实比较顺利。我们在三年多时间完成了7轮融资,也在上个月完成了15亿的新一轮融资,能很好地帮助驹马接下来走得更快。

基于这样的体系,大家会发现一个现象,驹马得了很多奖,其实我们平时挺低调的,因为我们总部在成都,不在北京,能一直静下心来思考我们行业该做的事情。非常感谢各大媒体以及机构都给我们很多鼓励,包括我们在被评为全国物流十强,连续两年被德勤评为未来之星,我们也被很多互联网媒体评为独角兽企业等等。

总结一下,驹马到底干了什么事?我们其实特别关注司机和货主。因为这是我们两大客户板块。司机今天过的不好,为什么?那么辛苦,供应了一个城市的吃喝拉撒,但是收入那么低。对于货主来讲,我花了钱,为什么拉的货没有保障,没有服务?所以基于这样理解,我们认为司机需要的不是一辆车,是一份生计。我们也认为货主需要的不是机械工具,而是服务。

驹马在中间做了重新的更替,我们称之为城市卡车新生态。我们把物权和使用权进行分离,我们只做一件事情:做中国最大的科技运力池。基于这样的产业,我们有自己的一套生态链,包括卡车制造、投放、运营、二手车和退役,我也非常高兴地告诉大家,今年8月份我们刚刚跟京东、普罗斯——它是全球最大的物流供应链汽车——还有威马汽车共同合资了一家卡车智能制造公司。

为什么要做这件事情?其实前面我就已经讲到了,工具本身的落后制约了我们的想象力。中国的卡车大部分都是农用车改造,驹马做的是根据场景需求做正向研发,真正实现我们对于场景的理解。比如说做新零售的车跟快递车一样,明明场景不一样。最近我们其实也在美国、德国引进了很多很好的卡车技术,我们就发现原来新能源卡车可以这么玩儿,可以这么去制造。我们非常希望把这些先进的技术和我们今天对于业务的理解有效地结合,所以我们称之为智能制造、场景式制造卡车,真正的用户才真的懂得自己想要什么。未来真正的卡车,和你交易的开始才是真正服务的开始,因为这辆卡车给司机带来的是一份职业,给客户带来的全生命周期管理的服务。

基于这样的逻辑,驹马其实是一家兼具社会价值和商业价值的公司。今天,我们非常努力地去改变这些人的生存状况,我们叫改变一辆车,改变一群人。为什么是一群人?包括我在内,一个在科技行业待了十年的人,今天在产业里能够这么努力工作,其实不外乎是看到了很多的机会。我们希望帮助千万司机重塑他的职业模式,让他过的更好,我们希望为每个城市发展注入我们真正的动脉。所以非常感谢大家,期待着接下来我们再有更多的交流。谢谢。

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