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从SCRM切入营销自动化,致趣百川助力企业营销获客转化
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2018-08-31 09:45:00 从SCRM切入营销自动化,致趣百川助力企业营销获客转化

用自动化的手段跟进销售线索,提高转化效率

【猎云网(微信:ilieyun)北京】8月31日报道(文/王亚楠)

营销获客是所有企业都要面临的重要问题,流量红利期时,企业只要在百度上投放足够多的广告,就能带来很高的ROI,但是,流量红利逐渐消失的今天,企业依靠广告获客越来越难,获客成本不断提高。

相较于投放广告获客的效果,精细化营销是挖掘潜在客户,有针对性的投入,为企业带来更高的转化率。同时,它还能够将营销过程自动化,利用技术代替重复性的人力劳动,节省了人力成本。

Martech落地中国,营销自动化一体化执行、管理和完成营销任务和流程,通过分析潜在用户的行为,刻画用户画像,为销售人员提供销售线索,对不同阶段的客户进行个性化营销,营销自动化正成为一种市场趋势。

从SCRM切入营销自动化,致趣百川为企业提供标准化服务

猎云网(微信:ilieyun)近日接触到致趣百川,公司CEO何润告诉猎云网,在致趣百川看来,营销分为媒介(广告)、内容和机制三部分,过去企业营销会将大部分预算花在媒介上,内容和机制相对较少。但是,随着流量红利逐渐消失,企业已经开始转向内容端,在机制上发力了,但内容正是营销行业最难解决的问题,而难解决的内容不一定非要专业的内容人员产出,其实可以通过机制即营销自动化完成从而大幅度的降低内容营销的生产成本。

据悉,致趣百川最初以社交营销作为切入点,重点关注分享环节,后开始覆盖营销的每一个环节,打造一站式营销平台。猎云网了解到,致趣百川不断产品迭代:致趣百川最先做的是微信上的CRM,用来管理微信公众号上的粉丝,对粉丝打标签、进行分组,做精准推送。后来发展到分享环节,致趣基于微信做h5的分享。逐步从SCRM切到营销自动化,从为企业提供定制化服务转为提供标准化服务。

转型后,致趣百川在定制化的基础上研发了软件级产品并落地,做到了软件通用化。其平台提供的内容模版包括H5、直播、白皮书、调查问卷、邀请函等等,同时,客户也可以自定义内容形式,针对不同人群开展相应的营销策略,以提高营销转化和成单率。

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致趣百川创始人&CEO何润

用自动化的手段跟进销售线索,提高转化效率

面向市场群体,致趣百川重点要解决的是线索数量和质量问题,即解决销售线索怎么来的问题。在这里,何润向猎云网(微信:ilieyun)描述了客户营销的全周期管理:潜在客户关注企业的微信公众号后—注册账户—下载白皮书—参加线上直播—线下参会—部分转化为客户。这一漫长的转化可分为已经成熟的线索和销售跟进阶段的线索。而致趣百川要解决的是“注册—下载白皮书—参加线上直播—线下参会”这个过程。

这一过程中,很多潜在客户往往停留在注册阶段,企业就需要推送有价值的资源给客户,例如报告、白皮书等,当客户点击下载时,后台系统就能追踪到客户的行为,即PV、UV等细节数据,这些都能为企业创业线索并进一步孵化。

谈及这一阶段潜在客户的特征,何润讲到“B2B潜在客户的特征是购买线索的周期长,企业耗费人力成本高,且效率低下。这一阶段往往是企业的市场部已经产生销售线索,并处于维护线索阶段。例如,上个月成单的客户,有可能是一年前来参会的客户。在这个过程中,要不断和对方沟通,直到某一天,变成一个成熟的线索,直至转化为客户。这时,如果用自动化的手段跟进企业的销售线索,就能提高转化效率。”

那么,如何用自动化的手段跟进企业的销售线索?致趣百川从分享环节做起,把“内容、获客、线索孵化、销售跟进”四部分整合了起来。

内容方面,从原来只支持H5拓展到支持直播的接入、线下会议、调查问卷、邀请函、白皮书等多种场景。获客至线索孵化阶段,把通过这些场景圈来的线索做下一步的线索孵化。注册成为线索之后,分享就发挥了作用,潜在客户将内容分享出去,带来更多的线索。这样的话,分享环节(第三阶段)反而是更大的裂变式的体现。如果这个线索通过致趣百川的SCRM线索评分机制自动识别出来转化可能性高的话,就会派销售跟进,从而形成闭环。

相反,如果这个线索的价值低,那就留到第四个环节,即孵化的环节自动去孵化。后台系统会继续给客户推送白皮书、直播课程,直到客户线下去参会,最终再转化为客户,这件事情就变的更加有目标导向。

对于企业来说,借助致趣百川一站式营销云平台,自动化跟进客户。软件中会包含白皮书、直播等不同形式的内容,致趣百川会将不同的内容对应到营销过程中的各个环节,营销人员不再手动整理各个营销任务,利用技术代替重复性的人力劳动。

这里,致趣百川会基于数据做定性分析和定量分析。定性分析是为潜在客户打标签,分为事实性标签、统计性标签和预测性标签。定量分析即致趣百川的SCRM线索评分机制会对潜在客户不同的行为进行打分,达到一定的分值标准,并可以把这些线索给到销售去跟踪转化,或者进一步培育。

目前,致趣百川的SCRM营销自动化系统已经发展到2.0阶段,何润告诉猎云网,这一阶段,致趣百川重点做解决全渠道、全场景、一站式和自动化四方面的事情。

全渠道:致趣百川会以微信为主拓展其他渠道,会从微信延伸到邮件、官网,以及其他一些垂直渠道。甚至会支持某些B2大C的客户把APP接进系统的诉求。

全场景:致趣百川最初关注分享环节,后开始覆盖营销的每一个环节,打造一站式营销平台。

有了好的内容,就需要将内容推到客户面前,除了基础的渠道支持外,致趣百川SCRM营销自动化还要做到全场景营销,包括全员营销、会销加直播等。

一站式:意味着致趣百川不仅要为企业客户提供一款解决营销的产品,同时,后期还会考虑解决企业广告投放的难题。

自动化:基于数据和SCRM营销自动化系统,致趣百川能够很好的支持市场人员的营销活动。

致趣百川已经服务了超过200家中大型企业,覆盖B2B和2B大C客户,例如教育培训、银行金融、医疗、新零售等行业。

如前文所说,营销自动化是一种发展趋势。国内企业越来越多的企业采用CRM提升销售效率,相应的,营销阶段就需要挖掘更多的销售线索供销售孵化,营销自动化将会在CRM发展成熟后迎来加速发展的契机,猎云网会对该行业的发展持续关注。

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