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技术型创始人只懂闷头敲代码?学会这三个销售技巧盈利不用愁!
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2017-11-27 技术型创始人只懂闷头敲代码?学会这三个销售技巧盈利不用愁!

一个流行的经验法则是“10-80-10”规则。

Sales Advice for Technical Founders

【猎云网(微信号:ilieyun)】11月27日报道(编译:福尔摩望)

你可以拥有最好的产品或服务,但如果没有人知道或理解其中的价值,你就无法生存下去。这里有三个简单的方法来启动你的销售,并打造出你需要的势头。我将在本文中先后探讨如何确定和优先处理潜在客户,如何紧跟潜在客户,以及一个成功的销售对话应该是什么样的。

1.确定并优先处理低销售机会

成为领域内的思想领袖,并分享你的知识

Quora、Inbound.org和Stack Exchange等提问网站是快速推广产品的方法,因为你可以很容易的接触到那些所提问题与你所解决问题相关的人。

例如,在Leadfeeder,我们发现来自Quora的流量转换为试用注册的比例是其他流量来源的两倍左右。我们也通过在一个专门的Slack Channel上分享我们Quora答案的链接,并让其他人修改我们的答案来增加相关性。

回答问题时,不要过于自我宣传,而应该首先考虑自己在公司的角色。

在他们搜索时及时出现

在做出购买决定之前,92%的潜在客户会阅读在线评论。因此,请将注意力集中在网站的评论上,比如Siftery、Capterra或者G2Crowd。而且它不一定来自付费用户。你可以通过提供更多的免费服务或更长的试用时间来鼓励人们进行评论。有时,如果用户真的喜欢你的服务,给个一对一评论就足够了。

开始写博客文章,无论你是在自己的网站还是LinkedIn、Medium,都可以。理想情况下,你希望通过博客直接将流量引导到你的网站上。这意味着你需要撰写一些你的受众通常会搜索的相关内容。内容应在有关你的服务的直接主题和其他相关主题之间不断切换。

例如,如果你的目标受众是HR,而你是销售工资软件的,那么你可能需要撰写一些有关招聘过程、员工留存、工资等话题。如果你的博客是LinkedIn或者Medium,请确保你的档案或简介对你的职位和公司有一个很好的描述,也确保能够链接到包含相关内容的你的网站中。通过在其他有信誉的网站上成为嘉宾博主来利用他们的受众扩大你的接触范围,是一个很好的想法。

利用你的网站上的实时聊天尽可能的做出响应

超过40%的客户喜欢在客户支持问题上进行在线聊天,这是完全合理的,因为现在没有人喜欢打电话,而我们的电子邮件又往往很混乱。即使你不总是在电脑上,你仍然可以将聊天推送到手机上,或者使用聊天机器人来协助此类聊天问题。在网站上上线在线聊天的几个月内,Leadfeeder已经将试用注册量增加了3.5%。

在你的网站上确定和联系匿名访问者

98%的网站访客虽然会访问你的网站,但从不填写表格或进行接触,所以这让你错失了很多机会。幸运的是,有一些解决方案可以帮助你。比如你可以使用谷歌Analytics来确定访客的公司名称和位置,访客是如何找到你的,以及他们浏览网站的时间。

巧妙利用广告

即使你的网站从未使用登录页或联系表格进行优化,付费广告也可能是一个获得潜在客户的快速方法。你可以将付费广告和像Leadfeeder这样的软件结合使用,来识别出哪些访客是来自于你的广告。

例如,在LinkedIn上,你可以通过特定工作职位、公司、地理位置等来定向投放广告。你还可以在搜索引擎上创建点击付费广告,并根据与解决方案相关的地理位置和关键词进行定向投放。

2.紧跟潜在客户的进展

我们都是可怕的销售电子邮件的受害者,而且你也知道这些邮件都是群发的。所以为什么我们要对群发邮件感到愧疚呢?也许,只是缺乏时间,或者你在尝试其他的方法?无论哪种方法,都不是一个很好的借口。你只应该花时间在那些准备购买你的解决方案或者对你所写内容感兴趣或者拥有第一印象的人上面。

做你的研究,找到一个有前景的目标列表

事实上,每个公司都有一个记载了需求和想法的TAPE记录,你只需要倾听一下:人才(Talent)、广告(Advertising)、产品(Product)和收入(Earnings)。

人才:按照一个有前景的公司的招聘模式,可以在他们意识到之前搞清楚他们的需求。例如,如果一家公司正在招聘第一批销售人员,那么他们可能会进入CRM解决方案的市场,或者如果他们正在扩大IT部门,那么他们可能已经为你的网络安全解决方案准备好预算。

广告:在公司的公告中寻找线索。他们会参加一个活动吗?抢票!他们是否推动了一个联盟伙伴关系计划?也许他们需要你的推荐和奖励解决方案。他们是否刚与其他公司合并?也许现在还不是接触的最佳时机,因为他们正在经历一个过渡阶段。

产品:紧跟公司的产品变化。公司是否推出新产品或对其现有产品进行重大改进?那么你的客户支持解决方案可能正好是他们所需要的,因为他们可能会遇到咨询的高峰。

收入:监测一家公司的利润和收入,因为融资的增加或好的收益情况可能会预示着增长和扩张。这可能就是你的人才管理解决方案出场的时候了。

在预算足够的情况下:

诸如ZenProspect这样的平台允许你基于具体标准,比如公司规模、行业和我的TAPE记录来找到目标公司的决策人。这些类型的解决方案还允许你通过顺序自动化延伸服务,这样你就不必手动去接触对方和记住进展。

如果你没有预算:

步骤1:使用新闻和社交监控工具,例如谷歌Alerts或Hootsuite的监控工具。

步骤2:通过在LinkedIn上进行快速搜索,按照公司名称、位置、工作职位等进行过滤,来搜索目标公司的相关人员。

例如:通过在搜索栏中输入“公司:Salesforce,职位:“数字营销经理””,并在右侧过滤选项中选择“旧金山湾区”,搜索了在“旧金山地区”工作的“数字营销经理”。

选择你的推广方法。常见的有3种

1.打电话。你可以尝试通过拨打公司电话号码或使用如ZoomInfo这样的平台来找到具体个人的手机电话。

2.利用LinkedIn。通过LinkedIn的InMail工具发送消息。

3.发送一封冷邮件。如果你不确定一个人的电子邮件地址,你可以使用如Hunter这样的免费工具来精确找到邮件地址格式,或使用Rapportive的谷歌Chrome扩展来确认电子邮件地址并在你的Gmail中找到更多有关这个人的详细信息。

要使用Hunter,你所要做的是进入一家公司的网站,然后查看源代码找到确认的电子邮件地址格式。像Salesforce的电子邮件格式是{名字的首字母大写}{姓}@salesforce.com。

制作合适的信息

电子邮件是科学与艺术的混合体。这需要一些试验和错误,来找到你的受众最有共鸣的内容。你需要尝试主题、电子邮件长度、附近和图片是否显示。在一天结束的时候,人们可以收到众多千篇一律的邮件,所以尽可能的显得诚恳和个性化。

比如,通过Vidyard GoVideo在电子邮件中附加一个个性化的视频,或者提及一些对方特别关心的事情。这些举措都能够表明你花了心思。通常情况下,你可以通过在LinkedIn、Twitter、Facebook或一般网站上进行简单搜索,来找到有关对方的个人信息。

有时候,当你首先向对方敞开心怀时,对方会更愿意与你对话。例如,如果我在星期五发送一封电子邮件,我会电子邮件末尾写上一些我周末将要做的有趣的事情。

一个流行的经验法则是“10-80-10”规则。用个性化的问候开始你的电子邮件,然后插入你的套话,最后用一些个性化的语言结束。

在销售之前建立关系

LinkedIn的研究表明,社交型的销售人员会多创造出45%的机会。所以,一开始先在Twitter和LinkedIn或者任何你的目标受众所在的平台上参与一些有意义的对话。最重要的是,重塑你的社交形象,将自己打造成这个领域的思想领袖,塑造一个愿意对话愿意帮助的任务形象。

3.掌握销售对话

就像制作合适的信息一样,实际的对话也是科学和艺术的结合体。一个成功的演示或销售电话拥有3个主要元素:

  • 提出正确的问题。
  • 倾听多于说话。
  • 值得信赖。

不论你相信与否,销售更多的是在于理解你的客户需求,而不是陈述你的产品所能带来的价值。提出正确的问题可以帮助你更好的定位自己,优化你的时间,并找到公司里合适的人。确保你提出的问题与公司的优先事项、决策者和他们购买决定的时间线有关。

在提出正确问题后,请确保更多的倾听而不是说话。这似乎是违反直觉的,但是研究表明,如果你的说法部分只占据40%的时间,会将你的胜率提升11%。如果你能让客户连续说4分钟,那么客户会对你产生好的印象。此外,由于人们的注意力不足,你可以尝试将公司介绍缩短到2分钟以内,这样也能使你在对话继续时更加深入的介绍你的产品。

在对话中,可能还有一些违反直觉的暗示。比如如果对方在对话中很早就提及你的竞争对手,或者在对话中不断询问定价,那就表明这次对话很顺利。关于竞争对手和定价的讨论可能会让人感到不舒服,但这正引出了成功销售对话的第三要素——值得信赖。

值得信赖讲的是透明度。所以,如果有人问你的竞争对手是谁,不要害怕,直接列出一些。当然,你也要准备一些内容来突出你和竞争对手的不同。定价也是一样。不要害怕谈论你的价格,要坚持你的产品价值。如果出现任何异议,请务必先了解对方犹豫的原因,再给予折扣。

透明度也可以让你建立声誉。确保提到你正在合作的其他类型公司。这有助于为你的客户建立信任感,也给客户创造了一种紧迫感,因为其他人正在利用你的产品,而他们还没有。

最后,透明度允许你通过展示自己的兴趣和人文素质来和客户建立融洽的关系。买家首先需要把你当作一个人,否则你就几乎可以对销售说再见了。因此,试着找到一种和客户相处的方法,比如爱好、运动、孩子等等,将自己塑造成一个想要帮助而不是仅仅销售的任务形象。

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