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新零售风口下的包月珠宝换戴,“梵星学”尝试轻奢珠宝O2O模式
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2017-04-24 新零售风口下的包月珠宝换戴,“梵星学”尝试轻奢珠宝O2O模式

开启全新会员制珠宝租戴服务。

【猎云网(微信:ilieyun)上海】4月24日报道(文/木木三)

2016年全国珠宝饰品销售规模达到5000亿人民币左右,但珠宝行业的电商渗透率却不超过5%。尽管珠宝市场规模庞大,珠宝电商在消费升级的大潮下依旧是不见起色,从千分之三的线上转化率推断,To C的珠宝电商最终需回归线下。

过去,线上流量不贵的情况下,珠宝电商的获客相对容易,尽管用户的购买转化不高,但品牌的塑造和影响力传播周期都较短。移动互联网人口红利干涸后,获客问题立马被无限放大,尤其珠宝是低频次消费的高客单价的时尚单品,用户的决策周期长、信任依托难。

降低用户使用珠宝首饰的门槛,通过“共享”与“租赁”的方式先拴住消费者,再促进购买转化,已经成为珠宝电商们普遍认可的大路,在赛道越来越拥挤的时刻,猎云网(ilieyun)接触到的梵星学该如何率先杀出重围呢?屏幕快照 2017-04-24 11.34.00

定位于轻奢珠宝品类的梵星学,先把绳索扔向一二线城市白领和应届毕业生(女性),她们缴纳100元左右的会员费后,即可收到装有三件首饰的珠宝盒,佩戴后喜欢可直接购买,因为目前提供的珠宝客单价不高,梵星学未开启金融分期。

珠宝盒里的首饰与用户是精准匹配的,在信息和标签筛选后,梵星学后台的大数据分析会根据用户画像进行二次遴选,最终再由人工客服完成消费者的深度定制。在接触和尝试珠宝的消费前端,梵星学把线上的服务做到千人千面,协助甚至是直接帮用户决策,最大化降低入口处流量流失的可能性。

会员制体系下的包月珠宝换戴搭乘上了消费升级、新零售、共享经济三艘大船,先试用再购买,用户的试错成本降低,体验和转化率在短期内也能得到显著提高。梵星学在会员制度上考虑了分级体系,后期高级会员对奢侈品珠宝的需求必然会增多,而包月这种长周期显然不能满足特定场景下珠宝与服饰的搭配,创始人施雨泓介绍,这种更低频的消费需求,按次付费换戴或许会是不错的法子。

按月订购的会员费不会是梵星学主要的盈利方式,而是在降低门槛的基础上,促进用户消费珠宝饰品的手段。

从本质上看,梵星学持有的重资产的珠宝,在线上直接流通的这种包月费用除去风控和损坏维修的成本,其实也不会有太多盈余,前面我们说到,To C的珠宝电商还是得打通回归线下的渠道,梵星学现在的做法是以轻量化的运营(社群+内容),在保存线上获客留存率的基础上,通过线下体验店、合作场景,尝试开启全新的珠宝O2O。

从线上如何自如的回流到线下,内容电商、社群经济、KOL引流都是可行的办法,但珠宝产品的低频消费属性就像一道横亘在用户心理的鸿沟,梵星学借助新零售的思维,发力新O2O,对于珠宝销售来说究竟会产生怎样的化学反应,猎云网会持续关注。屏幕快照 2017-04-24 11.34.10

在用户使用频次上无法提升后,场景或许会是另一条好路子,相对于电商获客,梵星学的线下体验与销售场景更引人注目。

既然是以产品本身为卖点,珠宝品牌资源很重要,梵星学在供应链上分为三块:自有品牌+品牌代理+买手品牌,目前已有超过1000个SKU。另外,作为连接产品与人的服务平台,梵星学具有孵化设计师品牌的能力,在搭建的珠宝电商模块,人才资源的积累才是产品开发的核心。

服务推出后,梵星学的风控情况良好,坏账率较低,目前平台上的注册会员人数在5000-6000范围,活跃会员超过400人,每月自然增长率达到20%。

去年年中,梵星学拿到了星光珠宝的百万天使投资,供应链资源上的壁垒又有加厚,目前在融Pre-A。

创始人周婧和施雨泓为哥伦比亚大学校友,均是第一次创业,但各自在珠宝首饰行业积累了大量资源和颇丰的从业经历,团队正在扩招中,急求市场、销售、新媒体运营人才。

 

产品:梵星学
公司:星选(上海)信息科技有限公司
网址:www.myastrologie.com

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