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省心宝创始人刘毅:将交易的盘子做大,打破汽车电商平台商业变现天花板
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2016-08-22 08:00:51 省心宝创始人刘毅:将交易的盘子做大,打破汽车电商平台商业变现天花板

新车交易现状:一二线城市疲软,农村市场异军突起

【猎云网(微信:ilieyun)北京】8月22日报道(文/沈小雪)

一直以来,二级经销商在汽车的交易流通中都扮演着重要的角色,30%的新车经过4S店流向一二线城市,其余70%则由县级汽贸(县城和农村的汽车商家,也就是二级经销商)以及综合汽贸店等销往三四五线城市。可以说,二级经销商是农村市场的主导者。从汽车市场当前的发展情况来看,整体销量增速放缓,一二线城市汽车保有量几乎饱和,汽车购买力转移至农村,这确实是一片亟待开发的蓝海市场。

1、从苦逼的二级经销商到服务于二级经销商

从事二级经销商的10年间,刘毅走过了很多坑,经常陷入缺少货源、提车缺资金、订金无保障等诸多困境,在内心中,他希望成立一个平台,让二级经销商处境有所好转。但是,汽车行业固有的流通模式和政策约束始终难以突破。

2014年9月,《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》的发布成为一个突破口。《公告》发布次月,刘毅即将公司注册完毕,总部设立在汽车购买力强大的重庆。产品取名为“省心宝”,他的用意也很明确——让汽车买卖更简单。随着各项政策的出台,汽车行业价格和服务过度垄断的景象将不复存在,B2B汽车电商的发展成为一种必然。

省心宝猎云网

2、B2B2C——为什么B和C之间还需要有个B?

根据自己从事二级经销商多年的经验,刘毅对汽车行业的痛点有着深入的观察:一方面,主机厂产能过剩,经销商和4S店库存压力大,急需释放。且板车散单运输行业不规范、缺运单,汽车金融机构也缺少业务渠道。

另一方面,刘毅还向猎云网(微信:ilieyun)特别提到了二级经销商在经营过程中饱受的不诚信的困扰,随时面临订金被骗的可能性。且常常因为在订货时缺少资金而无法掌握稳定的货源,对金融服务的需求也很强烈。

这些痛点都给了省心宝充分的改造空间,来连接汽车交易、汽车物流、汽车金融、汽车保险等多个环节,进而打通汽车B端市场。这个所谓的B端实际上包含两个重要角色,即上游供货商和下游二级经销商。

作为所有汽车电商平台中几乎是唯一一个拥有二级经销商背景的创始人,刘毅对这一模式有十足的把握。当大多数汽车电商都在讲B2C的故事时,刘毅却坚持:“我们要为全国数十万家二级经销商提供更好的服务。”原因在于:长期以来,在三线及以下的城市和地区,消费者购买车辆及相应的售后服务主要依赖于二级经销商,没有了中间这个B做保障,消费者在线购车的可能性基本为零。

“其实二级经销商本身的销售方式已经走在了4S店前面,因为它提供的是综合销售,而4S店的模式从日本引进的时候就是单店、单品牌的销售方式,注定只能服务于一二线城市,对于广阔的农村市场很难触达。省心宝在中间所做的,就是服务于二级经销商,为其提供业务所需要的所有资源,从而增加他们的盈利空间,并提升效率。”刘毅告诉猎云网。

3、针对行业痛点,首创汽车实时竞价模式

具体的服务要从实时竞价模式说起,值得注意的是,这种模式由省心宝首创,并被很多汽车电商平台所效仿。

首先,买方发布寻车信息需冻结订金到平台(30万以内的车订金一般为2000元),卖方报价也需要冻结买方订金的50%作为诚意金。刘毅告诉猎云网:“在寻车信息中,卖方可看见的是车辆的车型车系颜色等基础数据,看不到买方填写的心理期望价格,物流距离要求等,这有助于卖方报出底价,以及系统进行自动匹配、提醒买卖双方,最终促成交易。”

为了将可能出现的损失降到最低,匹配成功之后一旦一方违约,平台将扣除违约方的冻结资金,并赔偿给另一方。截止目前,省心宝平台用户用于订金和诚意金的充值资金已近3000万,7月突破了单月充值1000万。

交易确定后,买方可自主在省心宝的物流SaaS系统中查询物流价格并下单。省心宝平台已整合多家物流公司并提供接口,方便用户随时更改物流线路和价格。买方选择某一个物流公司并支付物流费用到平台后,物流公司安排验车,确认无误后进行运输,运输全程可视化。物流费用由平台先行代收,账期1个月后再付给物流公司。

考虑到买方资金短缺问题,省心宝为买方提供供应链金融服务,解决买方车辆运输期间资金短缺问题。车辆运输一般在7天以内,车辆到达买方所在地买方需将车款和手续费支付给平台,方能提车。由于这种控制货权和资金流的方式比较安全,吸引了多家金融机构与之合作。

同时,省心宝还提供toC的金融分期业务。刘毅向猎云网解释道:“通过B2B2C的模式,让二级经销商成为我们的’销售员’并得到利润可观的返利。二级经销商只需在金融产品入口处填写客户相关信息,平台会自动匹配相应的金融产品,二级经销商按照自己客户的意愿选择其中一个并提交需要的资料,即可完成个人分期申请。平台会派专员对接此次个人分期业务。目前我们的个人分期业务仅处于导流模式,合作的金融公司有先锋太盟、佰仟等。”

总结而言,省心宝的主要服务涵盖了:

1)汽车交易:包括寻车、报价、销车、竞价;

2)省心物流:为商品车运输车队开放SaaS服务平台,提供API接口,对接第三方物流公司。整合资源、优化服务,为平台用户异地调车提供支撑,目前的物流线路超过30000条;

3)省心金融:与先锋太盟、佰仟金融等汽车金融机构合作,让其业务下沉到四五线城市,同时也帮助二级经销商给直客提供了多样化金融选择,为经销商提供进货时的短期供应链金融;

4)省心保险:与人保财险、众安保险等合作,为车商提供快速出单、更加便利、更高佣金的车险通道。

4、将交易的盘子做大,打破汽车电商平台商业变现的天花板

数据显示,全国约有10万家县级汽贸,十几万资源商家和25000家4S店,而省心宝的注册用户在4万以上,约占经销商总数的20%,且月活跃商家数达22000家以上。每月新增用户3000+。每个月产生的报价数为12万条、寻车量2万条。在谈及最核心的交易部分时,刘毅透露:“省心宝月撮合交易超过1.1万台,通过平台走款的交易量超过2000台,已发布诚意金的竞价信息成交率在70%,平均交易单价在15万左右。”

虽然交易、物流、金融、保险等方面均可作为为盈利点,但刘毅告诉猎云网:“省心宝今年的目标是将交易的入口牢牢把握,因为未来将要铺设的赢利点都建立在交易的基础上,所以目前并不急于做商业变现,但已经有清晰的战略布局,并且在线上和线下均得到了验证。”

刘毅还透露,省心宝在物流、供应链金融、保险这三部分业务都已经产生盈利,只是尚未到达应该规模化的阶段。此外,在交易方面取得盈利也在计划之中。因为目前已有相当一部分主机厂希望与省心宝达成合作,他们的诉求在于直达二级经销商,从而快速打入三四五线城市。但他们普遍认为建立自己的电商平台成本太大,且成功的可能性不高,不如和省心宝这种已成型的汽车电商平台建立合作。

在近一年间,省心宝在资本寒冬中完成了两轮融资,累计金额达数千万人民币。作为省心宝的投资方,比特大陆CEO吴忌寒认为:“新车交易市场的规模达到万亿级,省心宝准确抓住了用户需求,团队具有超强的执行力。同时,创始人展现了诚实正直的品格,这是我们敢于持续大举押注的重要原因之一。”在汽车电商被资本看好的当下,省心宝正在推进着新一轮的融资。

而对于刘毅来说,他认为自己最得意的是拥有一支执行力超强的团队,这支平均年龄只有23岁的创业团队,却令省心宝在成立不到两年的时间内,便覆盖了全国的18个省份、2000多个县城。

与此同时,刘毅在经过调研后发现,省心宝拥有着同类汽车电商产品中最大的在线交易量。“我们敢于把所有竞争对手的App同时打开,比一比同时段内谁的交易数量和寻车需求量最大!”在汽车电商平台的故事不再动听,交易量成为最重要的衡量指标时,刘毅怀着十足的信心,这样告诉猎云网。

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