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A16Z合伙人:在软件销售方面,我为什么看好云计算平台
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2016-06-20 18:27:45 A16Z合伙人:在软件销售方面,我为什么看好云计算平台

云计算平台的兴起改变了一切。

【猎云网(微信号:ilieyun)】6月20日报道(编译:蔡妙娴

说到科技行业的内部运作,Andreessen Horowitz的合伙人Martin Casado还是知道一点的。

2007年,Casado联合创立了网络创企Nicira,该公司共计获得风投融资4100多万美元。2012年,Nicira被以12.6亿美元的价格出售给了VMware。

在VMware,Nicira的网络虚拟技术成了一项价值6亿美元的生意,几个月前,Casado离开VMware,加入了Andreessen Horowitz。

如今的市场和Casado第一次创业的时候相比已然改变,资本再也不像从前那样满天飞了。

不过,Casado说,机会仍然很多,尤其是对于科技创企来说。科技行业这块大蛋糕还有4万亿的挖掘空间,作为一名投资人,Casado对此感到非常兴奋。

“有多少市场能值到4万亿的?”Casado开玩笑说。

Casado表示,只有各个创企发挥出自己的优势时,这块蛋糕才有被分割的可能。在这种情况下,市场无需经历他所谓的“巴洛克时期部落传统的放血仪式”,说白了也就是企业级软件销售循环。

“我想这种市场的变动对小型科技创企来说是好事。”Casado说。

“一种非常巴洛克式的获得过程”

卖企业级软件到底有什么可怕的?对此,Casado的回答是,当大型软件公司,如微软,Cisco甚至VMware想要出售一款产品时,他们往往要经历一种非常巴洛克式的获得过程。

他们要讨好第三方服务经销商和行业顾问使用他们的产品,小利小惠自不必说,企业还要邀请这些CIO和IT部门负责人去高档餐厅吃吃饭,去高尔夫球场打打球。

这一整个推销过程可能要经历数月时间,期间考验的不仅仅是产品本身,还有企业的销售能力、职业人际网。大型科技公司做起这种事来早已是熟门熟路,新兴成立的初创企业却往往实现不了大规模的销售。

“科技巨头们的优势就在于深谙销售门道,”Casado说。“我总是在想,这对新成立的初创企业来说是多么艰难的事啊!”

那朵“云”改变了一切

现在,一切都变得不太一样了。随着亚马逊Web Services,微软Azure等按需云计算平台的兴起,一个公司的开发人员在购买什么样的产品上享有越来越大的发言权。

如果一个新技术开发人员想要尝试某种产品,他们可以直接输入信用卡账号,申请试用。这种方式跨越了IT部门,不需要任何获取过程。想要,就用。

“开发人员才不想要乱七八糟的销售过程。”Casado说。

拿Andreessen Horowitz投资的创企Mesosphere来举例,这家公司能够帮助开发人员管理、维护他们的云计算基础设施,公司人员戏称要“勾引、迷住开发人员”。

Casado表示,科技市场给创企留下了足够的空间,让他们能够从安全、网络、存储等各方面来吸引开发人员。从长期来看,任何能够一个跨越传统销售循环,直接向开发者出售产品的创企都有成功的可能。

Casado加入Andreessen Horowitz不过两个半月时间,他表示,寻找那些能够充分利用自身优势的创企,并为他们提供创业的建议,这件事实在是太酷了。

“进入风投界,大抵也就是出于这个原因吧。”Casado说。

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