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开放平台:苏宁成败关键之战
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2013-08-23 09:04:10 开放平台:苏宁成败关键之战

开放平台业务越来越成为平台级电商所依重的未来商业模式。在这样的大背景下,苏宁无论从现阶段丰富品牌和品类,增加用户粘度的角度,或是构造电商生态圈,通过整合数据、金融和物流产生更大的规模效益的长远角度,开放平台对于苏宁都刻不容缓。

作者:孙明玮(微信号:"SUNTalk")

在刚闭幕的2013中国互联网大会上,苏宁云商副董事长孙为民表示,苏宁将在今年9月上线开放平台,并将开放平台从线下到线上打通。苏宁将从三个方面提供服务:第一,实体店面平台;第二,电子商务的开放平台;第三,数据和物流资源的开放。今天又有消息称苏宁开放平台将于8月28日正式发布。期间,苏宁还轰轰烈烈的开展了”十万悬赏,苏宁开放平台全球征名”活动(笔者好奇,开放平台作为企业战略和商业模式,难道还要取个新名字不成?)。

为何要开放平台
在中国平台级电商阵营中,天猫以全开放模式在去年以超过2000亿元的交易额稳居国内电商第一把交椅; 早在2010年就开放平台的京东去年开放平台的交易额也超过120亿元;其它竞争对手国美在线、当当网、亚马逊、QQ网购等也早已开放平台。开放平台业务越来越成为平台级电商所依重的未来商业模式。在这样的大背景下,苏宁无论从现阶段丰富品牌和品类,增加用户粘度的角度,或是构造电商生态圈,通过整合数据、金融和物流产生更大的规模效益的长远角度,开放平台对于苏宁都刻不容缓。

如何做开放平台
开放平台绝不是简单的后台系统接入这牵扯到一整套的运营,包括技术、物流、客服和金融等。苏宁开放平台在时间上晚于主要竞争对手,在商家资源上也处于劣势。在现今群雄逐鹿的年代,苏宁要利用开放平台淌出一条阳光大道必定充满险阻。苏宁唯有从以下几点入手,不走寻常路,方有可能出现曙光。

1. 放权独立团队运作
一直一来苏宁给外界的印象就是管理团队缺乏互联网基因。作为一个传统零售巨头,苏宁管理层难免会有很多固有思想束缚,所以在过去几年的发展过程中,苏宁在管理上还没有实现“专业人才做专业的事情”,那开放平台这一重要战役,与其继续老班人马重蹈覆辙,不如放权给有能力的人和团队运作。

2. 给予入驻商家更多支持
商家是否愿意入驻苏宁易购的开放平台取决于实际利益和迁移成本。实际利益越大,迁移成本越小,大家积极性越高,反之越低。回看京东,2010年开放平台,2011年开始发力,2012年底商户达到6000家,2013年8月商户超过3万家。苏宁要向京东学习,两年之内不要指望在商家身上赚多少钱,迅速积累商家数量,建立良性发展的生态圈是关键。笔者建议苏宁取消平台使用费或押金,采用“零元入驻”的策略,扣点比例也不要超过3%。商家到你这来能赚多少钱谁也无法保证,但开始就降低了的费用和成本,是大家都看得见的实惠。

3. 拉拢中小卖家,逐个行业击破
京东的开放平台,刘强东通过强调“把自己50%的收入放在一个平台上,那是很危险的事情,你的命运就攥在别人手里。”获得了不少大型淘宝卖家的认可和支持。苏宁可以顺势而为,争取更多的中小商家。如果实现“零成本”入住,对于广大中小商家来说绝对有诱惑力。爷爷都是从当孙子辈做起的,现在的中小卖家也许就是未来的电商主力。

4. 差异化的营销和公关策略
谈到苏宁的营销和公关策略,我要多吐槽下。在传统线下零售时代,必须得承认苏宁营销和公关策略取得的成功,老对手国美的今天就是最佳证明。但在线上时代,苏宁的营销和公关真的很糟糕,似乎管理层还沉浸于战胜老对手国美的沾沾自喜中。

苏宁重要的几次营销和公关败笔:

1、2012年8月15日,被京东抓住“把柄”进而挑起价格大战。期间京东步步为营,苏宁疲于应对。

2、2013年初两会期间,张近东提出针对电商征税的相关议案引起电商业者的强烈反应,一时间张近东被称为“人民公敌”。

3、收购“红孩子”前后,出现了众多的负面舆论和报道,包括“红孩子”前创始人的事后爆料,苏宁本可以借助收购打一场漂亮的公关营销战,结果最后不了了之。

概念提的多,实事做的少。概念这个东西,偶尔提提也罢,提多了就容易犯迷糊。前些日子苏宁极力鼓吹“云商”概念和“线上线下同价”,我当时的第一反应就是“原来苏宁线上和线下价格不一样啊!”;现在又把“开放”放到嘴边,还“线上线下都开放”,还“O2O”云云。所有这些概念,真是外行人听不懂,内行人看笑话。

中国的电子商务市场需要更多的开放和竞争,毕竟我们不想看到一家独大的局面。但苏宁自己也需要好好反省、争口气。

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