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专访鲁众黄海军:从8848到阿里到众海,两个生死兄弟的创业投资路
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2015-11-23 08:48:37 专访鲁众黄海军:从8848到阿里到众海,两个生死兄弟的创业投资路

黄海军是“风清扬”班第2期学员,第一次上课,马云指着黄海军说,我知道你是从万网到阿里云的黄海军。

【猎云网北京】11月23日报道(文/李不空)

导读:

两个相差11岁的男人,在第一波互联网兴起时相遇,之后分分合合,再到一起创业、一起融入阿里巴巴,一起离开阿里巴巴开启投资之路,走了15年。

2015年7月,在美国旅游的黄海军才意识到可以关机睡觉了,晚上也不会因为“背数”(创业以来,黄海军基本每天身上都背着业绩数字)夜不能寐。但黄海军没有停止学习,9月份又交了68万学费,报了五道口金融学院的EMBA,系统学习金融课程。

鲁众因为开公众号“庄森杂谈”写杂谈,被长江商学院聘为讲师,讲“互联网加和减”。这正是鲁众当年的梦想。

黄海军的理想生活是开着自己的大切诺基(3万多公里,从来没下过柏油路面),与自己投出的CEO一起“四海天地”。

 黄的背包_meitu_4

黄海军二次创业时的西服和包,被他一直保留着。 

两个人的起跑线

1974年,黄海军出生在黑龙江佳木斯市三江平原上的一个农场。用黄海军的话说:开车跑到没油也见不到一个人。这样的环境造就黄海军无拘无束、外向活泼的性格。

1990年,27岁的鲁众从工作6年的国家机械电子工业生产部离职(跟时任机械工业部副部长杨铿到深圳调研改革开放后,思想受到触动),加盟了DEC。

起初,鲁众只是个普通的销售经理,凭借出色的业绩,短短4年,鲁众做到DEC副总经理的位置。

1997年8月,国际经济专业的黄海军大学毕业,在黄海军当时(毕业前没出过黑龙江)的印象中,过了山海关全是南方。到此,被校招到广东一个叫雅倩的化妆品公司。坐着公司报销机票的飞机从哈尔滨飞到汕头,黄海军的人生从此不同。

 30岁前的过山车

刚开始,公司派黄海军到武汉实习,第一个月任务是销售1万块产品。黄海军骑着永久牌二八杠自行车,驼一箱货,见到c类店(街上的店综合化妆品小店)就往里扎。两个月下来,新买的牛仔裤,裤档磨破了。

当时的大品牌宝洁、利华非常强势,线下商场的装修、经营等都是经销商支出。黄海军在每个城市选两个候选经销商。想着办法提出优惠政策让他们互相竞争。一年下来,广州70个B类店(比C类店稍好的综合商场)都覆盖了。老板检查工作后,黄海军升任城市经理。

两年后的1999年,25岁的黄海军已经成为雅倩最年轻的大区经理。管四个省、1个司机、1个秘书、12个员工、120个促销员。

此时,鲁众已经被微软挖去做副总经理。在鲁众的努力下,微软在教育领域半年内就取得了收入增加550%的成绩,而这些仅仅是“冰山一角”。

1999年9月3日~6日,这三天全国的主流媒体都在报道一件事——72小时网络生存测试

媒体的报道让鲁众开始关注到8848这家成立不到3个月的电商公司(3天后,马云在杭州的公寓里成立1688)。互联网的力量更对年轻的黄海军产生了强烈的冲击,并使其开始重新思考自己的未来。

“找了几个人在家里呆着,足不出户就能活72小时。在网上买东西,要方便面、米、鲜花、水、书,当时觉得不可思议”黄海军说。

2000年,8848找到了鲁众,请他出任COO,并负责营销团队、分销团队和物流运营。鲁众考虑到虽然当时8848的规模比较小,但是电子商务的潜力却非常大,而且,由于是国内的企业,所以承诺他的自由度非常大。于是,鲁众离开薪水更加丰厚的微软,加盟8848。

此时,在康柏做工程师的大学同学梁凯(梁凯的朋友是鲁众的客户,后来做五洲电商物流公司卖给菜鸟)了解到鲁众要找有消费品行业经验的人来管运营,介绍黄海军去8848面试。

“当时面试官问,你跟这些消费品公司沟通多吗,我回答说宝洁、利华等这些消费品公司经常有来往。其实就是把线下产品放到网上卖。代理商都一样,所以我想应该能胜任这个职位。”

面试后,一个月也没消息。后经梁凯询问得知,对方认为黄海军不会来8848。黄海军当时在化妆品公司是大区经理,工资6000块。到8848就是个产品经理,工资只是4300。

“我当然愿意去,那个时候想着关互联网新经济,大有可为。哪知道是泡沫,去不久就破了。”

黄海军当时在化妆品公司的工作状态是:每季度公司上新品,代理商订货,批发市场上架,促销;跟代理商喝酒、洗澡、订货、促销,再喝酒。

黄海军给公司提辞职,雅倩董事长苏壮荣挽留,让黄海军开条件。对于一个家族企业来讲,像黄海军这样年轻、高学历的一批人,是公司重点培养的对象。

2000年5月初,石家庄团队开车送黄海军到北京,“临别大家说要不先别辞职,先去干两周,不行再接我回去。”

70后遇到60

 黄海军2_meitu_7

2000年,8848办公室,金融街通泰大厦,(左三)王峻涛、(左四)黄海军

黄海军到8848位于海淀南路的亿方大厦入职第一天,同事抱来一个纸箱,是半年以来的合同。这在以前是黄海军秘书干的,黄海军不得不“入乡随俗”,拿夹子一个个整理好。

2000年底,8848在人民大会堂举行盛大的发布会,宣布推出他们的MARKET PLACE交易系统,全面转向B2B方案服务。公司董事长王峻涛公然缺席了那次发布会。

鲁众知道这是以IDG、薛蛮子为代表的投资机构创始团队就上市过程中的公司战略方向产生了激烈矛盾。

此时转到B2B部门的黄海军仍然是MARKET PLACE交易系统的top sales。黄海军用20万奖金,在通州买了3000/平米的房子。

鲁众回忆说,“那时候我在8848做COO,黄海军表现很突出,跟韩国合作第一个业务就是他做的。后来年会上,CEO谭智还说没想到化妆品出来的黄海军比IT公司过来的人还厉害。”

02年上半年,8848的上市万事俱备,甚至连NASDAQ的代码都拿到了,只要8848愿意,随时都可以上。

可是,在最关键的时刻,投资人互相就发行价格、发行时间等达不成一致(后进的投资人因投资成本高,希望等次年行情好转再上市)。

这一搁置,就到了2003年的非典,纳斯达克持续下跌,也使8848走向被清算的命运(详情点击王峻涛:见证8848从顶峰走向衰微)。

2003年9月,时任8848广东分公司总经理的黄海军把人员遣散、家具卖掉,一人回北京报到。用公司给的10万块遣散费,装修了房子。此时,鲁众已经到AMD工作。、

第1次创业

2003年5月,酒仙桥国航货物处,一个27平米仓库办公,仅有四个员工,四海天地,

2003年5月,酒仙桥国航货物处,一个27平米仓库办公,仅有四个员工

黄海军开始到ORACLE,微软、IBM等公司应聘。此间,黄海军帮助一个IBM经理签了一个50万美金服务费合同。事成后再去找承诺工作的经理,发现经理已经换人了。

“我记得2003年春天,买的保险交不起钱了,后来老婆去交的。现在想想,感谢生命中给无创造了困难的事,特别感谢IBM那个拒绝我的人。”黄海军说。

非典这一年,黄海军经常跟梁凯一起喝酒,想着找点事做。

当时,联通、移动都在推2.5G的服务,包括短信、彩信、彩铃、邮箱、WAP(无线上网)、游戏等业务。

掌上灵通、空中网、TOM等公司早已经展开竞争,两人分析后认为从小市场的差异化切入联通的游戏业务还有机会。

随即,两人(梁凯投资800万,黄海军借钱100多万)注册了北京四海天地和北京易动无限。四海天地跟联通C网(CDMA)合作,易动无限与移动G网(GPRS)合作。

黄海军带着翻译跑到韩国(当时韩国C网已经发展两年),谈了几家小游戏代理,回来自己做汉化,在联通C网上架。

“当时其时什么都没有,就是先跟韩国说我们是中国联通的代理商,拿下代理权,再跑到联通说,我们是韩国游戏的代理商。就两边忽悠。”

四个月后,黄海军发现技术团队跟联通的服务对接调试不通。最难的时候,钱快用完,黄海军急出了白头发。

2004年3月4日,掌上灵通成功地登上了NASDAQ的舞台,成为2004年纳市第一“中国概念股”。

华友世纪,空中网、TOM这三个公司当时做wap 游戏最好,黄海军开始去华友世纪所在的华润大厦楼下蹲点。终于挖来一个核心技术工程师,月工资12K,是黄海军的4倍。技术很快调通,上线运营。

2004年国内电信运营商签约的无线增值服务提供商数量已突破9000家。

来自中国联通的数据显示,以营收额计算,2004年12月北京四海天地数码科技有限公司在中国联通所有的WAP 、WVAS服务提供商排名第6。

2004年底,从8848离开的鲁众又历任AMD中国大陆及香港地区销售总经理;ORACLE中国公司行业销售总经理。

“虽然当时职位已经很高,但真正自己决策很少,大部分时间是上传下达。而且因为与美国时差问题,电话会议晚上开让人很累。”鲁众说。

鲁众在与技术出身的王志刚(此前为新浪副总经理)多次沟通后,决定创业做SaaS软件服务公司狼烟科技。主营业务给中小企业建设网站,不用写代码,模块化定制,快速建站。

“当时王志刚在中国移动做技术总监,此前与哥哥王志东创业,壮志未酬。他太太是我原来同事,所以我们两个一拍即合,2005年7月1日辞职创业。”鲁众说。

以短信、声讯服务为主要业务模式的掌上灵通需要寻找业务增长点,收购是最快的方式,北京四海天地进入掌上灵通视野。紧随掌上灵通上市的空中网也看上黄海军的北京易动无限,国金投资林嘉喜做的FA。

掌上灵通CEO杨镭通过投资部万浩基(现经纬中国合伙人)联系到黄海军,2004年12月与掌上灵通签约。

2005年1月21日,黄海军一人飞到上海做交割,老婆三天前在医院刚生完孩子。当时签订的(800万)利润对赌协议。独立运营一年后,黄海军超额完成利润。2006年1月黄海军到掌上灵通做掌上灵通做副总裁。

“04年SP企业上市那4、5年是当时中国最火的商业模式。空中网的广告遍布大街小巷。但是后来运营商不断出新的政策,也产生了诸多问题与麻烦,如情色诈骗、恶意扣费、垃圾短信等,中国移动等运营商也开始加紧整治。但收权之后又滋生了内部的腐败问题,致使多名高管落马。这个商业模式是有问题的,所以当时就建议海军卖掉公司,后来掌上灵通的退市也是一个说明。”鲁众感慨。

70后与60后的二次创业

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2006年,时间国际大厦,(左一)孙宁、(左二)鲁众、(左四)黄海军、(左王)王志刚

2006年8月24日,在与鲁众多次沟通后,32岁的黄海军投了130万现金买狼烟科技的股份,二次创业。同时报名中欧商学院EMBA。

黄海军一开始是自己发展代理商,当时虽然有王志刚的技术优势,但业务拓展乏力。钱快赔光,也出现团队配合的问题,开会时三人经常拍桌子,摔电脑。后来鲁众就在中间“和稀泥”。

“关于产品和技术方向 ,海军要求技术要及时响应一线的需求,志刚有自己的开发计划。海军是敢作敢为,快速决定,志刚是崇尚技术,相信技术都能解决。磨合上花了很多时间,有时志刚讲不过,就写邮件。但吵完照旧喝酒吃饭,吃完接着吵。”鲁众后来说,一人带3个CEO这事以后再也不干了。

当时全国做网站建设的公司多如牛毛,互联网方兴未艾。百度、谷歌开始通过代理商做中小企业网站关键词排名的业务。许多中小企业没有网站,黄海军想到通过百度、谷歌的代理商推广业务。

如何找到这些代理商呢?黄海军想到周鸿袆手下的四大金刚之一孙宁(3721早期的渠道创业团队成员,负责华东大区渠道业务发展)。

光华路数码01大厦二楼的上岛咖啡厅,黄海军向孙介绍了创始人鲁众、王志刚以及公司做的业务,又邀请到公司面谈,最后孙决定加入公司。

“当时我们三个每月6000块,我们给了孙宁高出我们三倍的工资和一部分股份。第一次创业时招聘技术骨干解决问题的经验,我们知道人才第一。”黄海军说。

2007年上半年,最难的时候公司一月支出30万,账上现金只够发一个月工资。半年时间,黄海军与孙宁走访了全国的代理商,天天下去跑业务。“坐火车,住如家,两人一个屋240块,孙宁的呼噜打得比牛都响。”黄海军说。

2007年3月4日上午,周末。黄海军与代理商开会,此时他老婆自己在医院生第二个孩子。

“坐火车,住如家,两人一屋240块,孙宁的呼噜打得比牛都响。”黄海军笑着说。

代理商接触多了黄海军发现一个现象是客户公司CTO反对用狼烟的产品。

“因为我们产品智能建站,这样一来CTO就要失业。后来,我们不断说服老板们划分两个业务部门,一个定制开发,一个快速建站。”

北极光投资适时出现。杨镭从掌上灵通离开后到北极光做投资合伙人,王志刚的老同事周树花在北极光做投资合伙人,冲着对团队的信任投了50万美金。后来换成万网、阿里股份,成为北极光最高77倍回报的经典案例之一。

2008年,狼烟科技已经有6万个企业客户。公司签下了百度1/3的代理商、谷歌1/2的代理商。

这时,在域名服务领域独占鳌头的万网CEO张向东找狼烟科技,把万网域名服务加上狼烟科技的网站建设,提供一站式服务。合作几个月后,发现销量大增。

很快,狼烟科技与万网换股(10:1)合并。鲁众任总裁,黄海军任资深副总裁,负责市场、销售及创新业务体系。

2009年9月,阿里巴巴并购万网,机构投资者顺利退出,创始团队股份保留。通过此次投资,阿里巴巴获得万网可观的客户群、新的技术应用、先进及自动化的自助式网站建设技术及强大的管理及运营团队等四项重要资产与业务。

“结构调整,团队运营,包括派来的董事,卫哲对万网三年的独立运营做了很多帮助。”鲁众说。

70后与60后与马云

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2013年秋,阿里组织部拓展训练

入职阿里,鲁众的工号是32340,级别M6。黄海军的工号是31960,级别M5。一次鲁众、张向东、马三人开会。马说要办个风清扬班,了解到鲁众是1963年人,马说那你没戏了。

2012年秋天,万网准备独立上市,纳斯达克、纽交所股票代码都下来了,就等最后路演,当时以东南融通造假为代表的几个概念股问题频出。

万网的估值(万网2011年营收4.46亿元,同比增长仅5%)也不理想,鲁众、张向东去杭州见马云。马云提出自己的观点;1、万网独立上市,我过去支持,现在仍然支持;2、现在时间点不好,建议换个时间上市;3、个人建议,可以考虑下不要独立上市,融入阿里巴巴。

“这时我才知道阿里集团要上市。马云最后一句话打动了我,说放心,我是个厚道人,不会让你们吃亏的。后来我们几个商量,就决定并入阿里。”鲁众说。

2013年1月6日,阿里巴巴集团宣布,旗下的阿里云与万网将合并为新的阿里云公司,合并后“万网”品牌将继续保留,成为阿里云旗下域名服务品牌。

这时,黄海军开始在阿里巴巴集团分别担任阿里云计算商业拓展部总经理。阿里云的前面12000客户都是万网提供。此后,云计算这项业务开始在阿里这个大公司里占有一席之地。

“阿里云技术,加上万网运营、维护、销售和管理,是非常好的互补。”黄海军说。

从2.5G到3G,以前只能运营商是流量入口,后来已经百花齐放,APP、应用商店等都是流量入口。这种重构是互联网发挥价值的重要推动力。

2014年8月,当时阿里的手机淘宝一天下载量只有几十万,与百度地图、腾讯QQ等APP一天100万的下载量有差距。

黄海军调到阿里巴巴集团无线事业部市场合作总经理,四个月时间,黄海军带领业务部门做到每天下载量100万。

“这个事情主要就是花钱做全渠道覆盖,跟运营商合作做定制机APP预装,跟应用商店做付费推广。以前是技术人员管理销售,我到了就是火力全开,申请财务预算。当时预装成本1块,我们的综合成本是几毛钱。”

“大公司主要是需要有人担当,我当时定的目标是一年后做到每天激活量100万,其实这个数据在第四个月就完成了。主要还是阿里的品牌效应,所以做这个事情并不是特别难。”

风清扬班”主动辞职的人

2012年,阿里开办风清扬班,每期21人。马云每月一次讲课,与各业务骨干深度交流。很明显,班里学生将是未来阿里的接班团队。

黄海军是第2期学员,第一次上课,马云指着黄海军说,我知道你是从万网到阿里云的黄海军。

2014年7月4日,黄海军与家人过40岁生日,开始想人生下半场要做什么?

“当时想着干点喜欢的事情,一个继续在阿里,一个再创业,一个做投资。阿里少我一个不少。传统创业呢,又不需要证明什么了。我非常喜欢新鲜的商业模式,把过往经验与新模式结合实现一些价值,做投资,两全。”

6月初,鲁众办公室,两人商量后决定辞职做投资。鲁众主要负责外部资源对接,黄海军负责项目管理。

“当时在阿里,海军跟我情况不同,阿里正需要海军这种人,所以他上了风清扬班,风清扬班像“党校”一样,马云是校长。海军离职部分原因是两个孩子都在北京上学,而工作要求他经常在杭州起早贪黑。所以海军想,家庭也很重要。出来做投资可以兼顾这些。”

2014年6月30日,黄海军上交工牌、联想小黑。同鲁众一样,放弃部分期权,两人从阿里离职。

“当时离职倒没啥感觉,后来感恩节那天,阿里召开离职员工大会。我到杭州总部想去看看同事,门卫拦着,没工牌不让进。那时候还是挺失落的。”

做创投基金、从小我到大我

 众海投资案例_meitu_3

众海部分投资案例

两人名字各取一字,成立众海投资。一期2亿融资,除了来自黄海军的中欧商学院同学、鲁众的长江商学院同学,还有北极光、阿里离职高管等。前三个月,看的项目基本来自朋友圈。期间,黄海军也从创业者转到投资人角色。

“开始是人家讲10分钟,我讲30分钟,后来才转变过来。逐渐会考虑这个事情有多大市场,考虑产品是不是成熟,团队有没有执行力。跳出来看,就完全不一样。”

与其他动辄几十、上百亿的创投基金相比,众海的优势体现在过往的创业经验对初创团队的具体帮助。比如阿里离职员工创立的养爱车项目,就是黄海军帮着攒团队,找合作。这类项目不止一例。

还投了一个超市电子价签项目(纸签调整价格慢,电子价签联网,方便调整价格,监测库存等),也是黄海军帮着找的CTO。

“以前可能项目只做了一个方向,给他提方向、建议,配置团队、牵线合作,可以有其他的思路。有点保姆的意思。 这也是我们的价值所在。”

BAT一直在横向扩张,成为寡头,新平台合并成为巨头。再想投出平台型公司可能性很少,黄海军看重垂直领域的技术创新加模式创新。

黄海军认为用户体验成倍提升一定是技术驱动。上海一个朋友介绍投的养老项目,就是数据驱动运营。

一个老小区,有公共服务空间,35个床位,2个全科医生,6个护工。有些老人轻度功能失能,每个地方都有感应器。半夜2点,传感器发现床上没人。门上发现没人走动、卫生间发现没人。数据分析会知道老人掉地上,会通知值班医生。

这个东西有一定技术门槛,还可以监测运动数据,心率数据等。这是用技术+模式创新的典型案例,上海市政府现在提供政策支持。

2015年1月,黄海军注意到格隆汇(港股APP)PRE-A融资已经完成,看过APP,就飞到深圳对方办公室谈了一个下午。

“我说他这个产品设计、定位都可以改进。到底是媒体还是社群?是公众号为主,还是以APP为主?如果以APP为主,如何推广?我一条条跟他分析。到最后临走,对方说你们还是投点吧。”

众海的很多项目都是这样“谈”下来的,包括淘股吧(股票社区)项目,黄海军还是众海投资的"首席业务员"。

公司目前只有四个人管理4亿(加上二期)资金,财务、法务等都与第三方合作。现在的一个投资总监就是黄海军通过看项目,对方CEO推荐女朋友过来的。未来管理更多资金,黄海军也不想要很大的团队规模。

对于目前与阿里百川合作的孵化器,黄海军感慨道“老马说了,大家离开阿里了。也希望延续阿里的情怀,为阿里的生态做贡献。我觉得做孵化器这个事情就为阿里生态做了贡献。”

梦想在路上

2015年7月,在美国旅游的黄海军才意识到可以关机睡觉了,晚上也不会因为“背数”(创业以来,黄海军基本每天身上都背着业绩数字)夜不能寐。但黄海军没有停止学习,9月份又交了68万学费,报了五道口金融学院的EMBA,系统学习金融课程。

鲁众因为开公众号“庄森杂谈”写杂谈,被长江商学院聘为讲师,讲“互联网加和减”。这正是鲁众当年的梦想。

黄海军的理想生活是开着自己的大切诺基(3万多公里,从来没下过柏油路面),与自己投出的CEO一起“四海天地”。

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