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【指南】好点子不等于成功,6个步骤有效验证市场需求
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2015-11-14 【指南】好点子不等于成功,6个步骤有效验证市场需求

如果不事先验证市场需求,忙到最后你的产品可能只得扑街。

猎云网1114日报道(编译:Jasmine

“如果你的创业公司办砸了,一定是因为没有解决最广大用户的最迫切问题,让我来告诉你,如何避免再次犯同样的错误。”

我很高兴地在此宣布, PeopleSpark今天面世了。这款软件会帮助管理者提升企业文化,促进团队交流,提高团队忠诚度。我们很快即将推出我们的第一款产品,在过去的5个月里,我们做了两件事情:第一是验证产品需求,第二是验证完产品需求就立刻着手产品。今天,我想分享我们验证产品时用的简单的框架,希望能够帮助其他的创业人士免走弯路。

2009年,我和人联合创办Bigcommerce时用的也是这个框架。今天,Bigcommerce已经拥有超过10万名付费用户,员工数量达到500名,并已获得1.25亿风险投资。

验证产品需求比任何事情都要重要。功能、团队、设计、价格等等等等,什么都没有验证市场需求来得重要。如果不事先验证市场需求,你的产品可能会扑街。你会花费大量时间、金钱、精力,但到最后你的压力会越来越大,会抑郁沮丧,最终精疲力竭,彻底玩完。

到最后,你会元气大伤。

好,现在我们说重点,重点就是如何才能在着手产品之前,验证你的创业点子。这个“之前”,最好是你投下或者是筹集到第一块钱之前,在你雇佣第一个员工之前。

步骤1——写下问题,而不是具体解决方案

你要能清楚表达你和其他创业者都经常会遇到的问题,注意,你仅仅需要关注这些问题,而不是任何具体解决方案,那都是后话了。

你应当能够一句话概括这些问题,然后记录下来,举几个例子:

♦ 一旦用户离开了,再想跟进就很难了

♦ 在客户真正流失之前,很难确定哪些客户会流失

♦ 为社交媒体设计专业品质的图形什么的,实在是太难了

首先你脑子里对问题得有个基本轮廓,然后慢慢推敲完善,直到提炼出简洁明了的一句话。

步骤2——确定这个问题是不是一级问题

找出问题很简单,问题无处不在,但你真正要去寻找的是最迫切的问题,我们称之为“一级问题”,意思就是,你要寻求解决的,应当是你的潜在客户最迫切的三个问题。

假设你的(最终)目标客户是一家小型企业的CEO,可能会列出这样的5个问题:

1.产生更多销售额

2.让营销更加高效(雇佣营销负责人)

3.外包薪水和福利

4.增加产品选择

5.加强社交媒体投入,增强社交效果

你可以看到,社交媒体工具是排在第五位的,如果你计划推出一款社交媒体工具,那就不在典型的小型企业CEO所迫切需要的问题Top 3里了。

他们将专注解决前三个问题,哪怕你的产品是同类最棒的,或者说你能提供最好的服务,他们也无暇一顾,所有折腾都是白瞎。

如果你不能解决他们最关注的一级问题,他们根本没时间搭理你,即便有这个时间,也没这个预算。

这可能是最难学习的教训了,大多数创业公司创始人都会无视这点,他们会辩解,说:“但我们的产品真的非常棒,一旦他们用了,就一定会注册的!”

所以,你怎样才能证实你的问题真的是一级问题呢?首先,你需要知道通常谁会购买你的产品。你需要创建一个基本模型,比如以下示例:

♦ 公司规模:100-500人

♦ 人物身份:CEO或营销副总监

♦ 地点:北美

♦ 行业:零售业、科技业以及服务业

然后你需要列出满足这一标准的20-50个潜在客户,要列好这个表,最简单的方法就是上LinkedIn找,然后写一封短信息,和所有这些潜在客户取得联系,短信模板如下:

您好(姓名),

我们正在做一项调查,想知道CEO们正在经历哪些问题。当然这只是个调查,不是向您推销产品。您明天下午3点有空和我们简单电话交流一下么?只要一刻钟就够了。

这里给大家几个指标:

♦ 简明扼要,不要浪费他们的时间

♦ 包含确切谈话日期和时间,避免反复来回发邮件确认

♦ 找到三倍于你想要交谈的人数,所以如果你想要和20个人谈话,那么就给60个人发信息。大多数人不会回复你的,也有一些人可能会不感兴趣。

很好,现在你已经找到了至少20个谈话对象了。(我发现我极大地简化了这一步,但是你是一个企业家,所以你要有创造性,充分自我发挥。如果你说你不喜欢跟人打电话,那我想创业这个事情也不适合你了。)

在打第一个电话之前,你需要准备好10个左右的问题来问对方。整个电话的结果是要验证你的问题:

1.他们确实有这个问题

2.这个问题对它们而言有多迫切(比如:是不是一级问题?)

3.他们现在是怎样解决这个问题的?

4.他们会愿意花钱解决这个问题么?

把所有电话得来的答案都整理在谷歌文档或者是印象笔记上,打到第五个电话左右,你会开始意识到这究竟是一个大问题,必须解决,还是说仅仅是一个解决了更好,不解决也行的问题。

如果说一个公司解决的只是些可有可无的问题,那还是别做了,因为人们可能会用你的产品,但不会愿意付费使用。

步骤3——适当确定现有解决方案

等你打完这20多个电话,你会知道目前他们是怎样解决这些问题的。他们可能会说出具体的产品/公司,或者可能提供一个处理流程,又或者他们外包给了谁,等等。

这里有个技巧要告诉大家,打电话的时候不要问“你现在在用哪个产品解决此类问题呢?”因为人家可能根本没有用某个特定产品。

你应该这样问:“那你现在怎么处理这个问题呢?”完了就听对方说。他们可能用某个产品,也可能综合运用多种工具或流程来解决问题。

一般来说,你需要解决的问题,应该已经有其他公司也在试图解决。假设至少有一个对手正做得很好(有成交,已经筹得资金,已经存在了好几年,并且一直在增长,等等),大多数时候,这就意味着你的点子是有很大市场的,是很多人的痛点所在。

但如果压根没有其他公司和你英雄所见略同,那你就得小心了,大多数时候这意味着你可能没有市场,或者市场具有针对性,太小众。有针对性是好事,但是你需要一个足够大的市场才能达到平衡。

步骤4——寻找现有解决方案的缺陷

不论他们是否已经在用某个工具了,你真正需要确定的是现有的解决方案有没有什么缺陷。

如果他们是在用某个产品,那么他们对这个产品哪个方面不满意呢?这个产品缺少了什么?产品当中哪些是他们需要的?你总不会想要推出一款跟人家一模一样的产品。

当然也不是说你要跟人家完全不同,大体功能相同是可以的,但是这个比例不要超过80%,你至少要有20%跟别人不一样,这个不一样不是说区别多大,但是一定要比别人更好。

这个好处要清晰到让潜在客户在拿你的产品跟别人作对比时能看见,能明白,并且你开发产品时能做到。

如果他们还没用某个产品来解决问题,那就看看他们用了什么。打个比方,是综合邮件、外包和Dropbox来处理问题么?还是雇佣一两个全职员工来人工手动解决呢?找到这些方式的缺陷(比如耗时、复杂、烧钱、效果差等等)

不断研究背诵上述要点,直到你能在电话里和对方对答如流。

好,所以我们回顾一下,现在你已经有了:

♦ 一个能够清晰表达出来的问题

♦ 你电话联系的20多人都一直被这个问题困扰

♦ 可以有更好、更容易、更廉价的方式能够解决这个问题(如上所述,至少20%有所改良)

♦ 并且你可以清楚阐明那不一样的20%,说明为什么你的解决方案会更好

步骤5——证明有流出解决该类问题的预算

如果已经有其他公司也在解决同样的问题,你可以观察观察。他们增长迅速么?拥有足够多的客户么?他们是否已经(或者正在)筹集资金?他们雇人了么?你需要寻找发展的线索。

在大多数情况下,如果他们不仅有一个不错的产品,还产生了收入,并且正在寻找付费用户,那就是个不错的信号了。表明还是有人为类似产品拨出了预算的。

你还需要对至少10个通过话的潜在客户进行二次跟进,弄清他们对价格的看法。不需要知道确切价格,比如说5美元/人/月什么的,只要知道他们对付费解决问题的第一反应就可以了。

你一开始可以先概括下这个问题,然后向他们解释你的解决方案,这个过程中要花费更多的时间谈论不一样的那20%,或者是为什么你的产品能够更好地解决问题。

接下来你就可以说重点了:

“所以如果我们真的推出了刚刚介绍的那种产品,你觉得愿意花多少钱购买呢?”

回答无外乎以下三种:

1.他们会立刻表示,不会付费使用

2.他们会模棱两可,不表态不承诺

3.他们会表示愿意付费使用

如果他们告诉你,不会付费使用,或者态度暧昧,那就追问下去。

对方为什么不会付费使用?对方公司其他人会愿意付费使用么?是因为预算问题?他们跟IBM签了永久协议了?还是他们只是不相信初创公司?或者说这个问题对他们而言并不是一级问题?还是说因为这天是周一,他们心情不好,随口乱搭?

这10个潜在客户,至少得有5个人愿意付费才行。不需要对某个具体价格点头,只要表示愿意付费使用你的产品就可以了。

这儿我得告诫大家,一个人告诉你会付费使用你的产品,决不意味着他一定会这么做。但这是一个良好的开端,我敢打包票。

步骤6——用那些潜在客户定义你的战略路线图

假设你要解决一个大多数人都愿意付费解决的一级问题,那你现在就有了第一批忠实听众了,可能是10个,20个,30个也可能是50个。

如果你最终决定开办一个创业公司,恭喜你,现在你已经有了一批能和你谈论功能、外观、设计的固定听众了。

最终,他们中的一些人甚至可能会成为你的第一个付费用户。

你现在有了一个简单的反馈回路,最棒的是,你没有花一分钱就得到了它。

太不可思议了!

后续步骤

从现在起,你可以走上大多数创业公司的通用流程了——实际规划产品,创建最小化可行产品。

这又是另一个话题了,所以在此我不会赘述。但我希望你能够一步一步按照我的方法走,在写下第一行代码,雇佣第一个设计师或筹集第一笔资金之前,快速确定你的想法最终是否可以发展成为盈利性公司。

现在科技公司的进入壁垒已经越来越低,甚至成本也越来越低,在2015年创建一个产品已经是相当容易的事情了,但是有产品未必就能最终成为公司。

一家公司是由那些愿意付钱解决问题的客户组成的。

别抱着0.0000000001%的希望,认为你能成为下一个Instgram 或是 Snapchat。你或许一辈子也达不到那种程度。

我一直喜欢为企业解决问题,他们习惯了付费使用软件,当你推出产品的时候,就更容易卖出去。

祝你好运!

Source:medium

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