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流量的精细化运营与变现,看这三位是如何精打细算的
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2016-01-20 18:22:15 流量的精细化运营与变现,看这三位是如何精打细算的

奇点机智宋嘉伟,微猫科技陈嘉榕,Ping++胡凯,分别就流量变现进行了主题演讲。

【猎云网北京】1月20日报道(文/陆阳平)

1月15日,微软创投加速器和奇点机智、微猫、Ping++一起举办了主题为“流量的精细化运营与变现”的主题沙龙。奇点机智宋嘉伟先生,微猫科技CEO陈嘉榕先生,Ping++北京负责人胡凯先生,分别就流量变现进行精采的主题演讲。

以下是演讲内容整理:

宋嘉伟:《如何让流量真实地自然增长》

宋嘉伟_meitu_43

现在我开始创业做一款App,已经达成了一个共识,所以说产品开发者是其中的一部分,我们现在已经没有人认为推广和运营是不需要的,我很有信心我的产品足够好,我就推向市场就可以自动的达到最大价值,这个已经过时了,所以运营和推广是一个非常重要的过程。

每当我们开始运营和推广的时候,我们随便搜一下会发现确实非常多,比如我们可以去商店做首发,做排行,去做积分强推,做换量,这些都是一种推广的方式,但是只是很小的一部分,我们还有各种营销方式,比如说找一些发软文,找一些在微信做各种各样的推广,做一些世界营销,我个人比较喜欢号称4B营销,非常有创意。

如果我们是一个土豪,同样找一些土豪站台,我们可以把广告发得到处都是,在地铁、机场、楼宇,任何地方都可以看到我们的广告,如果我们是一个吊丝开发者,同样可以找一些吊丝地推在扫码一条街举着二维码,我们下线第一点还可以找一些刷量的公司,看一下刷量的公司环境也是蛮拼的,这种笑容可掬的想要多高就有多高。

可能我们会面对无数种的营销组合,我们随便找出几个,如果现在我有不管一百万还是一百块,我应该怎么样设计我们的营销组合?是这种方式好一点还是这种方式好一点?或者这种,这是一个需要大家去思考的问题,我们经常会被邀请参加到一些营销的思想会,会有一些前辈的营销高手达人们给我们神秘的传递很多营销经验,但是这些经验是否适合我们的产品,怎么考虑这个问题?现在好像没有一种方式真正的告诉我们怎么样去做一个最佳的方案。所以投多少?在哪投?什么渠道花更多的精力?这个核心的问题就是我们怎么样去做这个渠道的监测。当我们开发程序的时候会有很多工具,这些工具好处就是可以让我们在程序的运行每一个时间知道所有的变量值是什么,有了这些变量值我们可以知道怎么样优化代码,让它跑得更有效率,更加是我预想中的方式。

但是因为在营销过程中,现在好象是做不到这一点,痛点就是从渠道一二三有无穷多的渠道,但是最后我们都会被引导跳到商店App Store里面去,出来以后大家都变得统一了,用户的跳转路径中我们丧失了很多的信息,数据和渠道监测的功能已经失效,之后在App里面做的任何动作,不管我们是浏览或者集成了微猫的SDK做购买或者其他的互动,我们都没有办法从渠道数据和App内部的数据进行打通,我们理想的状态是什么?我们理想的状态就是不同渠道来源我可以定义我最关心的价值指标,比如我们的克单价很直观的给用户排列出来,我们该很一知道哪一个渠道的表现是最好的,如果这个过程我们会发现某一个渠道的克单价非常低,也许这个渠道就有问题。

我给大家举个例子,现在从微软大门出去左转到中关村步行街的话,可能会碰到很多做地推的小哥,我平常碰到一个人左手拿一个烤红薯,右边拿了一个二维码,我非常喜欢吃烤红薯,我每次都会扫一下他的二维码,但是我吃完红薯以后会毫不留情的把这个App删掉,我都会忘记这个App名字是什么。所以像这种渠道我这样的人多了就会导致渠道失效的效果,其实我对渠道的贡献是0,但是很多人会买很多红薯做渠道的投入,但是没有价值。

如果我们有了这些渠道的数据以后,接下来就非常简单,我们怎么来做之前的营销组合的选择呢?我们可以在每一个渠道中先少投一点钱,看数据的结果是什么样的,如果数据高,比如渠道4,它的客单价很高我们就知道可以继续往这个渠道增加投入运营,如果渠道低我们就分析原因,或者是抛弃它,或者怎么改进它。所以渠道分析关键就是让更多的下载转变为持续为产品带来关键价值的用户,我们有了渠道分析这个工具,运营的过程就可以不再像没头的苍蝇一样随机通过拍脑袋决定,有了数据的反馈以后可以更优化的不停的BUG我们的营销过程,真正达到每一分钱多花到物有所值。

其实讲到这里,渠道分析的主题就差不多了,我想跟大家分享一下我们怎么样通过DeepShare达到这样的方式,DeepShare就是可以动作我们的后台为每一个渠道生成一个定制的URL,App开放者投放到市场是不同的URL,比如快递AB拿到的是不同的URL通过扫不同的URL得出来的下载结果就可以区分出不同的渠道达成的效果,当App启动的时候会调用我们SDK的接口访问我们的服务器,这样就可以把之前的URL和APP内的行为关联在一起,这样就达成了渠道监测的效果。

我们DeepShare另外一个重要的功能是深度分享,大家听起来比较奇怪,这两个好象有一些割裂,不是同一个内容,一个是渠道监测,一个是深度分享,但是属于同一个产品,我来解释一下这是为什么,我们最开始看到APP开发中有一个痛点,就是App之间的联系被切开了,其实比较理想的方法是有一座桥梁帮助开发者连接外部和App,DeepShare做到的非常简单,技术底层就是这样的解决方案,就是我们可以通过建立一个桥梁的方式,从外部传递一些信息到App端,在这样的基础上延伸出来的功能一个是深度分享一个是渠道监测,接下来给大家讲一下什么叫深度分享,比如这是一个App功能是我可以通过它体验世界各地公寓,和我的使用心得,我点击分享到朋友圈以后变成了一条这样的信息,我点击这样的会引导我进一步下载App,当这个App下载完成打开以后,现在所有的体验一定是进入这个App首页,其实这个并不是一个最优的解决方案,用户真正点击分享的页面所希望拿到的是进入具体内容的页面,我们想跟开发者分享的心得就是用户感兴趣的一定不是你的App,一定是你App的内容。

所以当每一次下载带来新的用户进入第一次看到的都是首页的时候,其实这个用户流失率会非常高,理想的状态下,当他点击下载打开App的时候,最优的情况是他直接到分享的页面,有了DeepShare以后,这个情况得到了解决,还是同样的分享页面,当我开始选择分享,再加一些自己的选择,分享到朋友圈里,还是样的一条信息,当分享接收者点击这个的时候,引导下载APP,当APP第一次被打开的时候确实使用了DeepShare以后可以达到具体的内容页面,而且还能知道是通过谁的分享进来的。

所以有了DeepShare以后,我们早期的用户一些数据结果表明,用了DeepShare以后,用户的留存率和活跃度、注册度、转化度都有非常大的提升,因为这个也是显而易见的,因为App的体验确实是提高了很多。这个就是我们DeepShare两个最主要的功能深度分享合气道监测,深度分享可以帮助大家打造更顺畅的体验,另一个可以把自己手里的每一分钱精打细算合理的花出去。这就是我的方案,希望大家扫码进一步交流。

陈嘉榕:《创业者如何用一元钱渡过资本寒冬》

微猫科技CEO陈嘉榕_meitu_44

我是微猫CEO陈嘉榕,这次其实回到微软对我来说是有一个特别意义,就是相当于回老东家,因为我原来在微软里面做过五年半,我们人生会换很多公司,但是有一些公司一旦待过一段时间,可能一生都会跟这个公司形成一些纽带,微软就是这样的一家公司,我很巧之前又在英特尔待过,所以我是他们的合体,我在英特尔三年,微软五年半,这次很高兴能够回来在微软的场地跟大家做一个交流。

切入到今天的主题,我们其实已经进入了2016年,2016年开年就股市熔断了两次,其实现在自己创业做事的时候,看待过年这件事情心态完全不一样,原来打工的时候意味着年终奖,休假,带老婆孩子出去旅游,但是现在自己创业,想的是怎么中国有这么多假期呀,怎么又要放假了,这是实话,因为觉得日子过得特别快,现在已经开年了,这个年整个一年该怎么样计划,其实是每个创业者必须思考的,大家都在说资本寒冬,寒冬来了,我们有两种态度,一种就是西北风,一种是我要吃肉,这个肉怎么吃?我今天分享的内容就是抛砖引玉,肉具体怎么吃法。

先来看一个近期的例子,因为我们今天讲的是移动电商,APP通过电商怎么样变现,所以我们就来讲这样的例子,大家会认为电商,以后十多年下来尘埃落定,已经是几分天下,但是不然,大家如果关注创投圈,觉得拼好货崛起非常快,6月下旬APP才上线,但是经过3个月的时间冲到了APP总榜,有150万APP的总榜第一名,而且在总榜第一名待了很长时间,意味着超过了淘宝、微信、QQ,如果现在看依然是总榜排名很高的,每天的交易量150万以上,超过了创立了6天的天天果园,这其实就是移动电商的玩法,拼好货基本上靠三人品团在微信进行传播,如果在微信公众号搜索拼好货会显示出来十几个公众号,有拼好货华中、华南等等各个区,在很多的微信群都在传播,它切入了一个很好的内幕就是水果,因为损耗是非常大的,在批发市场和零售端中间差价很大,可以大量的降低库存,通过三人品拼团是社交的玩法,不是传统电商,无论是京东还是天猫都依然是传统零售的做法,围绕着品牌和商品去做,无论什么货我来卖,但是拼好货是贴着社交去做的,这就是不一样的做法,这就有颠覆的可能性。

所以我想说的就是,你如果还是按照卖货的方式享受移动电商确实没有什么机会,最多可以忽悠到一些投资人投钱,但是前途比较迷盲,如果你有深刻的洞察,你意识到了现在很多购物的起点和入口不在是那些大平台,那可能就会有一些不一样的玩法。这里还有一些已经在吃人肉的例子,比如蘑菇街、美丽说他们也在合并,美釉和大姨妈原来是一起的,小红书现在做到了半年7个亿的交易额,这里面的东西其实并不便宜,为什么能够做到这么大的交易额、这是值得大家思考的。下厨房从原来一个食谱社区变成垂直内幕的电商,也是很有意思的例子,所以这里分享了一些例子就是说有人已经吃到肉了,这也算是资本寒冬里的一点点暖意,后面我会展开来讲,我们每天自己开发了APP,流量也增加了,不管是刚才地推还是通过什么样的送红薯,用户找上来了,接下来就要想怎么留存,但更重要的是什么?能赚钱吗?因为移动端的应用多,那你怎么样能产生造血的人力?这时候很多人就会担心了,我是不是赚钱了以后就会掉粉,就会被取关、拉黑,是不是会变LOW,都会有这种想法。

我们觉得这个答案其实不然,完全可以站着把钱赚了,可以很正当的找到一条路径从0到1尝试商业化,而且那么多例子摆在那里,供大家学。

我们今天就来讲一讲这些APP,已经是在跟微猫合作,电商比较知名的APP,比如声音类的蜻蜓、喜马拉雅、垂直社区里面的赞客、拉拉公园、还有像饿了么、O2O的美业修美甲,他们都在各种各样的商业化,怎么做?我们今天普遍围绕电商商业化讲三点,第一点要营造一个场景,我们讲移动端其实流量的趋中心化场景是关健词,因为不同的APP依靠自己的社区或者提供的价值,人以群分的聚集了很多精准的用户,其实比较容易营造商业的场景,这是引导销售的环节,场景怎么搭建这里举了一个例子,这是跟微猫合作的APP,叫美克美猫,它融资完以后跟微猫启动了商业化,从原来化妆教学的平台,变成了既有内容又能够形成销售,原来只有一个内容是怎么学化妆,跟微猫合作了以后增加了一个标签叫福利舍,里面推荐了很多日韩化妆品,不光看到这些内容心动,而且还可以直接购买到,品质又是有保证。

这就是一个很自然的从社区往内容到购买上面转的场景。

在这个例子当中整个合作的方式是怎么样的呢?美克美妆有大量的用户和精准的客群,有用户和经营的能力,有美妆的经验微猫提供了技术电商的模块,模块里面可以让它在应用内完成交易的闭环,整个的体验特别好,同时微猫还提供了日韩化妆品,帮他解决了后端的,它还有一些自由的商品,微猫提供了仓储物流和定单发货,使它更轻松,我们提供运营的支持,后端这些商品是来自于日本的Cosom,B2B商品供货的平台进行对接,所以微猫在中间起到了连接的作用,使得有流量有用户的这些APP,能够更低的投入去做电商,然后又商品的这些品牌,这些经销商或者供货商能够更容易的找到这些增量的市场,因为我们知道现在大平台淘宝等等里面流量的红利已经枯竭了,商家又这么多,竞争非常激烈,纯粹的比较大家都赚不到钱,生态是比较不健康的。

这个例子是讲修美甲,是国内比较领先的O2O平台,做法是整合线下几千个线下店,跟微猫合作了以后成立的美甲眉睫的商家们供货,提供比较好的商品保证,送货又是电商的体验。

第二部分我们讲一下刚才讲的这几个例子都是社区也好,或者O2O地推团队,跟商家的联系都是比较紧密的,我们可能正在手上开发的APP没有那么得天独厚的有利条件,怎么做电商?我们看到很多工具类的,很多内容类的用户量非常大,但是缺乏跟用户的纽带,我们今天举个例子,可能比较难啃的骨头,因为大家知道糗事百科,就是你有没有碰到倒霉的事情,如果有你发上来让大家乐一乐,这就是核心的点,每天产生大量的内容,但是整个糗事百科对于用户的消费其实影响力偏弱,怎么来做?因为我们做了很多的尝试,基本上摸到了两个可以跟大家分享的,第一个对于工具类的话,我们可以通过品牌特卖的方式切入进去,因为大量的用户可能以男性为主,以一些价格比较敏感的用户为主,特点是流量大,我们可以把一个品牌低价闪购闪团的方式切入进去。

第二种你可以营造一些虚拟的形象,比如糗事百科,因为刚才讲到了它都是十八线城市的猥琐男,可能打个标签75%都是18线的男性已婚两到三年收入不是特别高,我们就塑造了一个形象,听起来比较LOW,所以我们就塑造了撸姐跟大家互动,帮他解决客服的问题,搜集他们购物的需求再进行引导推荐,在糗事百科里面有一个卖的很好,就是成人用品,因为成人用品在传统的线下做的不好,因为中国还是传统的文化,大家不好意思,这个东西非常私密的,但在手机上面就很适合这样商品的销售,而这种商品往往没有特别大的独家的品牌,非常的分散。

接下来讲一下购物其实大家越来越关注体验,因为经常会看到朋友圈会有人晒朋友圈说卖家秀,我在淘宝上看到这么一个高大上的模特穿的美美的,回来穿到自己身上缩水了走样了,掉毛了,所以大家越来越关注的不光是价格,还有是不是省心,购物的流程是不是通常。这里举了一个例子,喜马拉雅是一个声音类的,在做自己品牌的智能硬件,APP里面推智能硬件,我们在跟喜马拉雅也是做一个购物的设想,原来我们参考了小米的方式,就是饥饿的营销,他通过F码才能购买,F码怎么产生?我们是产生了几百个F码给了声音主播,你只有关注主播频道才能获得F码,才能到那个点拍卖,所以当时第一次开放一下子卖掉了两万台,这样的随车听,就是把喜马拉雅的声音内容延伸到车子里面。

这种积累一定的购买需求,通过抢购F码的方式可以很好的在一个集中的时间内把交易提升起来,同时也利用了喜马拉雅里面主播的粉丝影响力,刚才讲的几个例子都是大家比较耳熟能详的APP,大家会觉得在座的可能对APP还是刚上线,觉得那些跟我有什么关系,那些大流量的本身就有很多的商业化的可能性,所以我接下来会讲一个小而美的例子。

这个APP叫交通946,是一个规模很小的APP,是一个石家庄的某个电台的APP,这应该是一个很好的用户体量了,他们其实也在电商方面作出了很多有益的尝试,结合自己是一个地方台,它就结合地方的特点做一些地方特产的售卖以及当地的线下的活动、影院的包场,当地还有金色的小米也可以在上面销售,每次也可以有几百单,所以这是一个比较小而美的例子。

所以总结来说整个电商,大家理解的可能是一个非常长的链条,从售前、中、后,要考虑的问题非常多,怎么样选品、保证购物体验、后端的售后怎么样跟进。这都是一些做电商必然要碰到的,微猫我们希望把这么复杂的一件事情还有很多衍生的系统要对接不同的ERT,不同的铺管系统等等,不同的快递支付都去对接,微猫想把所有这些都简化,可以提供端加云,APP里面有SDK的嵌入,后端有一个完整的电商系统,你可以店铺的设置商品的管理、定单处理、不同的分销渠道设置、都可以在这里面自动的结算完成,这样的基础平台,同时还提供供应链的整合,还提供自有商品的仓储物流订单发货客服等等的服务,所以一个技术平台加上这些服务能够让很多的APP,我们最快的APP像云投TV,是在糗事百科看到的微猫,两个小时没有联系我们就开始卖东西了,卖它的一些自己的机顶盒,帮我们分销一些商品,所以我们希望做到微猫把一切电商复杂的操作都办了,你可以轻轻松松的赚钱。

我们怎么收费?标题就是一块钱帮你过冬,如果你卖一百块钱的东西我们就收一块钱,相当于支付手续费的平台使用费,是非常低的,而且是一种效果服务费,你赚了我们收一块钱,你没赚钱我们分文不取,足够公平。

胡凯:《6000+ 商户,1 个 Ping++》

胡凯_meitu_42

今天也很高兴能够在这里跟大家分享一下App创收的话题。其实自从Ping++成立以来我们也是第一次在北京公开的场合谈论我们的业务,拿我们的客户出来说事。

所以我觉得今天这个机会也是非常难得,在座的一些朋友应该前段时间在朋友圈看到了Ping++公布了B轮数千万融资的消息,其实在寒冬来临的时候,我们大家都是非常慌张的,我们刚刚一开始融资那会儿大概是在7月份股灾的时候,那个时候拿钱确实非常不容易,心得谈不上,但是艰难确实有一大堆,我们觉得所有创业者都不容易,可以把一件事情做到极致,哪怕再小都是非常不容易的事情。

我市场部的同事告诉我这次分享主题主要是关于App的支付以及营业是的一些话题分享,我在这花一分钟时间给大家介绍一下Ping++是什么?能实现哪些功能?以我们的客户小红书为例,当我们在上面选择一些商品,加入购物车支付的时候,比如选择了银联的渠道后面就是SDK启动,我们其实是帮助开发者对接了各个支付渠道,然后Ping++一路走来到现在已经有将近七千多个商户在使用我们SDK,这两年的时间我们也伴随着很多企业共同成长,从刚开始的时候帮他们带领申请各个支付渠道,到中期把SDK给他们接触到所有主流渠道,到后期让特点对支付交易数据进行统一的管理,其实我们也是见证了很多创业公司的心酸和成败的。

我们之前看过一个调查分析,显示创业公司从A轮到B轮的失败率是60%,从B轮到C轮的失败率70%,总的从A轮到C轮失败率88%,这个还没有算上之前的A轮或者天使轮,所以说创业是九死一生的事情,已经是很保守的说法。

其实产品是非常重要的,但其实运气也是特别重要的成分,千万不要碰到什么大风大浪的时候,可能就让很多创业者消失了,在上个月Ping++我们举办了五百人的年度大会,邀请的都是创业公司的CEO过来做演讲,其中今数据的陈今周说了一句话我特别认同,如果你是创业者可以让你产品有效的关键性因素是什么,全力以赴的达到这些关键性的指标。可能不同的指标对于不同的产品以及不同的创业公司所处的阶段重要性也是不一样的,对于初创团队来说经关注在用户的日活跃量还有用户的留存上面,A轮或者B轮以后可能就要做一些交易量还有营收方面。

其实一个成功的商业者最重要的成功本质我们认为是收入一定要大于你的支出,这样才能在市场上活下去,这也是寒冬来临的时候对你商业模式的验证。下面我想以Ping++的一些典型的标杆商户做一些分享,小牛电动车是做电动车专卖的网站,使用的是我们PC端的支付接口,采用的是支付宝和微信扫描二维码的付款方式,礼物说是将所有人快速的会送礼的App,初期走的淘宝和线上的引流,走淘宝反佣的模式,现在慢慢切入了自己的产品,这样给它的现金流带来一些好处,走的是我们各个移动的渠道,像支付宝、微信和银联。

这个是丁香医生获得了腾讯C轮七千万美金的投资,它从线上的专业医学论坛到线下的实体诊所的转型,采用了扫描二维码进行支付的支付方式。这个是我们另外一个客户,是叔叔家,它是做零食售卖的,在座的可能女孩子知道的比较多,不光光口号是打造线上的零食王国,更因为背後的推手新非常知名的微信大号同道大叔,因为他是做星座分析,包括在星座分析上面非常有人气的,这个APP销售模式非常有意思,会做一些临时的推荐或者不同的星座推推荐相应的零食给你,微博上传播效应非常显著。

最后我想说这个客户是T-shirt我为什么拿它说事,因为创始人杨瑞给我们印象很深刻,从IDG出来以后筹备个性化定制很长时间,前段时间刚拿到了风险投资,它的一个切入点是时下比较流行的概念是消费升级,消费升级其实不是去买最好的,也不是最贵的,而是去给到用户个性化的定制。其实前段时间在锤子手机发布会上老罗的对消费升级的定义我也是挺喜欢的,他说消费升级其实就是叫同理心,个性化定制的分别心,人们往往会原以为个性化定制的产品花费更多的金钱给自己,显得自己与众不同。

其实前面列举这么多,主要是为了告诉大家在App开发上还是有很多的坑的,我们帮助大家解决一个痛定就是支付,创业也是在不断施措的过程,不能把大量的时间花费在各个支付渠道的申请或者接口重复开发上,把支付繁琐的事情交给Ping++,其他的事情我们会帮助大家完成,最后因为Ping++是给开发者使用的支付聚合品牌SDK,可能大家对Ping++的体会不是很深,所以我们特别制作了这个,大家可以扫描屏幕左边的二维码,进行H5支付的体验,可以给我们Ping++代言,因为现在已经有将近1800多个用户扫描二维码,给Ping++代言了。

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